Как банк проверяет заемщика: способы определения кредитоспособности. Как банки проверяют своих заемщиков: основные подходы и формы проверок II. Оборотные активы

Каждый клиент банка, которому необходим кредит, проходит процедуру анализа и оценки кредитоспособности заемщика. Как банки определяют, кому выдать кредит, а кому отказать? Какие методы оценки заемщика применяются?

Кредитоспособность заемщика

Кредитоспособность заемщика банка – его способность полноценно и в срок расплатиться по взятому кредиту (вернуть проценты и сумму основного долга).

Понятие "кредитоспособность клиента" отлично от термина "платежеспособность". В кредитоспособности не учитываются прошлые задержки платежей, а дается прогноз возврата долга в ближайшее время. Степень неплатежеспособности – один из критериев, влияющий на оценку кредитоспособности заемщика банка.

Оценка кредитоспособности клиента строится на:

• размере необходимой суммы;
• уровне личного дохода;
• анализе общего финансового состояния;
• стоимости собственности клиента;
• составе его семьи;
• характеристиках личности заемщика;
• изучении кредитной истории.

Комплексная методика оценки кредитоспособности клиента состоит из:

• оценки скорингом;
• изучения кредитной истории;
• оценки платежеспособности.

Оценка заемщика скоринговым методом

Скоринговый метод - разработанная система критериев, в которой каждому показателю присваивается определенный балл. Набранное клиентом количество баллов показывает способность вернуть взятую в банке сумму и начисленные на нее проценты.

Данные для скоринговой оценки содержатся в заявлении-анкете клиента. Банк анализирует информацию о:

• виде, сроке и размере кредита;
• семейном положении и количестве иждивенцев клиента;
• дате, месте рождения и национальности заемщика;
• характере и месте жительства (у родственников, съемное жилье, муниципальная квартира);
• должности и профессии;
• почтовом адресе предприятия-работодателя;
• годовом доходе клиента;
• его текущих платежах (пример - арендная плата, погашение кредитов);
• наличии сбережений в банке

Чаще всего используется модель, построенная на основе максимальных и минимальных значений показателя (так, например, происходит оценка кредитоспособности заемщика в Сбербанке).

Если набранная скоринговая балльная оценка ниже допустимого минимума, то решение об одобрении кредита может быть принято индивидуально. Превышение нижней балльной границы - основание (но не единственное) для решения вопроса о выдаче кредита в пользу заемщика.

Скоринговую оценку рассматривают как предварительную. Она добавляется более подробным анализом финансового положения заемщика и сбором дополнительной информации.

Анализ кредитной истории клиента

Каждый банк может работать как с одним, так и одновременно с несколькими Бюро кредитных историй. Получая от БКИ информацию о платежной дисциплине клиента, кредитные организации принимают решение о выдаче или отказе в кредите.

Каждый банк самостоятельно устанавливает допустимость наличия просрочек в кредитной истории клиента. Если один банк может закрыть глаза на задержки платежей, то для другого неприемлемы даже кратковременные просрочки.

Оценка платежеспособности клиента

Указанные методы оценки кредитоспособности заемщика часто дополняются анализом финансовых показателей платежеспособности.

Многие банки при выдаче кредита рассчитывают платежеспособность клиента как среднемесячный доходе за последние полгода. Информация берется из справки о заработной плате по форме банка или 2НДФЛ . Доход клиента, уменьшенный на обязательные платежи, корректируется на показатель, который зависит от размера дохода клиента (этот коэффициент равен от 0,3 до 0,6). Чем больше доход, тем больше коэффициент корректировки.

Платежеспособность пропорциональна сроку кредита:

Платежеспособность на период = (среднемесячный доход – обязательные платежи) * корректировочный коэффициент * срок кредита

Из этого соотношения определяется предельно возможный размер кредита, который может быть выдан клиенту при данном уровне дохода. Сумма кредита и размер начисленных процентов по нему не могут выходить за возможности платежеспособности клиента.

Пример оценки кредитоспособности заемщика

Скоринговая оценка клиента происходит в автоматическом режиме (за исключением ситуации, когда для вынесения решения требуется уточнение информации). После заведения заявки в программное обеспечение банка решение будет принято системой в течение 1-10 минут.

В процессе рассмотрения заявки делается автоматический запрос в БКИ и анализируется платежеспособность клиента. По результатам комплексной оценки кредитоспособности заемщика выносится решение по поданной заявке.

Оценка кредитоспособности клиента. Важно помнить:

• Банк может оценивать клиента как перечисленными, так и иными способами (например, звонить домой или на работу, запрашивать информацию из налоговой).
• Как правило, результаты оценки (а также обоснования принятого решения) банком не разглашаются.
• Оценка заемщика-юридического лица происходит методами, отличными от анализа кредитоспособности частных клиентов.

Информация обновлена: 31.05.2019

Перед тем, как выдать человеку кредит, банк должен убедиться в том, что клиент вернет заемные деньги полностью и в срок. Для этого кредитные организации вырабатывают различные правила и методы оценки кредитоспособности заемщика. Эти правила действуют для всех клиентов - как физических, так и юридических лиц.

В этой статье я расскажу о том, как банки проверяют заемщиков при выдаче кредита - физических лиц и предпринимателей. Зная общие правила проверки, вы сможете заранее оценить вероятность одобрения и отказа, а при необходимости - подстроиться под них.

Общие правила оценки заемщика

Эти правила применяются, независимо от типа заемщика, как к физическим лицам, так и к предпринимателям. С помощью них банк получает достаточное представление о платежеспособности и надежности клиента. Рассмотрим их подробнее.

Оценка кредитной истории

В первую очередь, кредитные организации обращают внимание на . По ней проще всего определить надежность потенциального клиента и вероятность невозврата долга. Банк делает запрос в ЦККИ, чтобы выяснить, в каких бюро находится КИ заемщика, после чего начинает работать с этими бюро.

В процессе проверки организация обращает внимание на следующие показатели:

• Количество погашенных и непогашенных кредитов
• Число и длительность просрочек - основное внимание уделяется просрочкам длительностью от 30 дней
• Количество кредитов, переданных на взыскание коллекторам и судебным приставам
• Наличие или отсутствие статуса , число объявлений о несостоятельности, дату последнего объявления
• Количество обращений в БКИ - как со стороны заемщика, так и со стороны кредитных организаций

также считается негативным фактором. В такой ситуации банку сложнее спрогнозировать вероятность возврата кредита и оценить надежность клиента. К заемщикам без кредитной истории могут предъявляться более строгие требования, чем к клиентам с положительной КИ или незначительными нарушениями.

Если клиент вовремя погашал все кредиты, не имел просрочек и не объявлял себя несостоятельным, то ему с большей вероятностью одобрят заявку на кредит. Напротив, частые просрочки, передача долгов коллекторам и наличие статуса банкрота говорят о низкой надежности клиента. почти всегда отказывают в кредитах.

Затем банк должен рассмотреть документы, которые заемщик приложил к заявке. Информация из них поможет подтвердить личность клиента и оценить его надежность. Документы также проверяются на подлинность и правильность оформления.

Состав пакета документов зависит от конкретного предложения, требований кредитора и типа клиента. Чаще всего, в него входят паспорт, второй документ, подтверждающий личность, и документы о доходах. Также в него могут входить сведения о занятости, платежеспособности и статусе клиента. Если заемщик является предпринимателем, то банк потребует регистрационные и учредительные документы, бухгалтерскую отчетность и налоговую декларацию. Если - документы на закладываемое имущество.

Чем больше сведений предоставит о себе клиент, тем лучше организация сможет его оценить. Документы, оформленные с ошибками или содержащие недостаточно информации, банк отклонит и потребует заменить. Если какие-то сведения окажутся поддельными, то он внесет недобросовестного заемщика в черный список и сообщит о нем в полицию.

Проверка заемщика по базам

Кроме кредитной истории, о благонадежности и целях клиента может сказать информация из других баз данных - государственных, муниципальных и банковских. Организауия ищет информацию о заемщике по этим базам, анализирует ее и сопоставляет с заявкой. На этом этапе изучаются следующие сведения:

• Соответствие паспортных данных указанным в заявке, адрес регистрации - в базе миграционной службы
• Информация о постановке на учет в ИФНС, имуществе и уплате налогов - в базах налоговой службы
• Долги, не связанные с кредитами (неуплаченные налоги, штрафы, алименты) - в базе исполнительных производств ФССП
• Наличие правонарушений, их давность и тяжесть - в базах полиции, прокуратуры и ГИБДД
• Наличие судимостей и статус судебных разбирательств - в базах судов
• Нарушения закона 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов » - в базах Росфинмониторинга
• Подозрения в мошенничестве или нарушении правил пользования услугами банков - в черных списках клиентов

При оформлении кредита кредитор может таким способом узнать о доходах, занятости и семейном положении заемщика.

Если факты, которые организация получит из этих источников, говорят о ненадежности, то клиенту могут отказать в кредите с большей вероятностью.

Изучение доходов заемщика

Банку важно проверить платежеспособность клиента - для этого он изучает его доходы. Для него важен не только размер, но и стабильность доходов на протяжении срока кредитования. В первую очередь, он учитывает официальный доход, который облагается подоходным налогом (для физических лиц и ИП) или налогом на прибыль (для юридических лиц). Некоторые кредиторы учитывают и дополнительные доходы - например, от сдачи жилья в аренду или от ценных бумаг.

Также организация обращает внимание на регулярные обязательные расходы, которые могут помешать погашению долга. К ним относятся оплата услуг ЖКХ, алименты, расходы на несовершеннолетних детей и платежи по другим кредитам и займам (в том числе, автокредитам, ипотеке и кредитным картам). Разница между суммой доходов и суммой расходов образует чистый доход - ключевой показатель платежеспособности.

Главное условие при оценке платежеспособности - общая сумма платежа не может превышать половину чистого дохода.

Если размер доходов недостаточно велик, то банк может предложить привлечь созаемщика, уменьшить сумму или увеличить срок. Высокий доход не всегда говорит о платежеспособности, так как реальные доходы такого заемщика иногда могут быть ниже, чем у клиента с небольшой зарплатой, но низкой закредитованностью.

Оценка возвратности кредита

Банк сможет одобрить заемщику кредит, только если будет уверен в его возврате. Возвратность долга зависит от множества условий - платежеспособности и надежности заемщика, типа кредита, валюты выдачи, экономической обстановки и других. Если уровень возвратности недостаточен, то организация может использовать различные способы его обеспечения:

• Залог . Такая форма обеспечения применяется чаще всего. В качестве залога выступает ликвидное (которое можно быстро продать) и достаточно ценное имущество заемщика - недвижимость, личный транспорт, акции и другое. Если заемщик не может вернуть кредит, то кредитор забирает его залог и продает. Вырученная сумма идет в счет погашения долга
• Поручительство . Здесь часть ответственности заемщика переносится на третье лицо. Поручитель должен будет погасить кредит сам, если этого не сможет сделать заемщик. Поручителем может выступать как частное, так и юридическое лицо. К нему предъявляются те же требования, что и к заемщику
• Гарантии . Этот способ обычно применяется при оформлении кредитов предпринимателям. По принципу действия гарантия похожа на поручительство, но с той разницей, что гарантом может выступать только юридическое лицо, а сумма долга погашается частично (согласно условиям договора) и сразу. Подробнее о гарантиях вы можете узнать

Банки могут использовать сразу несколько способов обеспечения возвратности, если это позволяют сделать его предложения. Например, кроме , может потребоваться поручительство или гарантия.

Если вероятность возврата достаточно высока и без обеспечения, то кредитная компания с большой вероятностью одобрит заявку. Если организация будет сомневаться в возврате, то она, скорее всего, предложит один из способов обеспечения. Дальнейшие условия зависят от качества и достаточности обеспечения возвратности.

Проверка залога

Если займ выдается под залог, то также необходимо проверить закладываемое имущество. Этот этап состоит из двух частей:

• Оценка специалистом . Сотрудник должен лично изучить объект залога и проверить его соответствие требованиям. На основании оценки определяется стоимость залога - от нее зависит итоговая сумма кредита
• Поиск информации в базах данных . Так дополнительно подтверждается принадлежность объекта залога человеку, а также отсутствие каких-либо обременений. Закладываемое имущество не должно быть арестовано, находиться в процессе продажи или быть уже оформленным в качестве залога

Если залог не соответствует требованиям, не находится в собственности клиента или уже имеет обременения, то в кредите, оформляемом под него, откажут, даже если у заемщика будет высокая платежеспособность и положительная кредитная история.

Андеррайтинг и скоринг

Окончательный этап оценки риска кредитования. В процессе андеррайтинга банк анализирует все сведения о клиенте в совокупности, а в процессе скоринга высчитывается кредитный рейтинг. Методики андеррайтинга и скоринга у каждого кредитора свои, они являются коммерческой тайной и не разглашаются.

На основании тщательного анализа и выставленного балла компания принимает окончательное решение - одобрять заявку или нет. В любом случае, он добавляет информацию о заявке и решению по ней в кредитную историю. Результат рассмотрения заявки банк сообщает клиенту.

Примерные уровни кредитного балла и их значения представлены в таблице:

Определение качества кредита

После выдачи кредита банк дополнительно оценивает риски и размеры финансовых потерь из-за неисполнения клиентом своих обязательств. В соответствии с оценкой долгу присваивается одна из категорий качества. Такая классификация облегчает кредитной организации создание резервов на потери по непогашенным ссудам.

Классификацию категорий качества и порядок их присвоения определяет положение Центробанка №590-П от 28 июня 2017 года. Типы и параметры категорий, которые оно устанавливает, представлены в таблице:

Как проверяют юридические лица

К кредиторы обычно предъявляют самые строгие требования. Кредиты для бизнеса часто выдаются на большие суммы, и почти всегда - на конкретные цели. Поэтому банку особенно важно убедиться в кредитоспособности и надежности конкретной организации.

Во время оценки компаний в первую очередь обращают внимание на следующие показатели:

• Кредитную историю руководителей и учредителей - рассматривается как отдельно, так и в совокупности
• Деловую репутацию компании и ее руководителей. Если юридическое лицо не выполняет обязательства перед контрагентами, то ему с большей вероятностью откажут в кредите
• Дату и место регистрации компании, срок ее существования, фактический и юридический адрес, наличие других компаний, зарегистрированных на руководителя. Если адрес регистрации окажется массовым, а руководитель - фиктивным, то в кредите с большой вероятностью откажут
• Финансовые и хозяйственные показатели - размер и динамику выручки, движение средств по счетам, уплаченные налоги, и другие. Эти показатели оцениваются за последние 12 месяцев
• Число и стоимость активов - недвижимости, транспорта, оборудования, ценных бумаг, товаров в обороте и других. Банк может потребовать некоторые активы в качестве залога
• Дополнительные сведения, которые указывают на надежность компании - число изменений в учредительных документах и уставном капитале, наличие реорганизации или ликвидации, наличие судебных разбирательств (как у компании, так и у руководства) и другие

К малому бизнесу требования обычно менее строгие, чем к среднему или крупному, но большая их часть действует и для него.

Процесс рассмотрения заявки на кредит для бизнеса занимает долгое время - до нескольких недель. В течение этого срока сотрудники кредитной компании изучают всю информацию о компании и делают выводы о ее надежности. Даже незначительные на первый взгляд факторы - например, регистрация по массовому адресу или нарушение условий одной сделки - могут послужить причиной отказа.

Как оценивают индивидуальных предпринимателей

Клиентов- банки рассматривают одновременно как физических лиц и как предпринимателей. Конкретные требования зависят от цели кредитования - на личные нужды или на развитие бизнеса. Если деньги выдаются в потребительских целях, то заемщик рассматривается с позиции частного клиента. Если нужен кредит для бизнеса - большее внимание уделяется финансовым и хозяйственным показателям ИП.

В любом случае, банк учитывает следующие параметры:

• Кредитную историю ИП
• Срок существования и фактического ведения деятельности
• Уровень выручки, размер уплаченных налогов и сборов, чистую прибыль, отсутствие долгов по зарплате
• Деловую репутацию, отсутствие уголовных или административных правонарушений
• Наличие имущества в собственности ИП, которое можно было бы использовать в качестве залога

У предпринимателей, которые используют УСН, ПСН или ЕНВД, вероятность одобрения может быть ниже, чем при использовании ОСНО.

Также кредитор должен будет убедиться в том, что ИП не потратит бизнес-кредит на личные нужды или потребительский - на нужды бизнеса. Нецелевое использование денег может грозить банку невозвратом, а клиенту - дополнительными штрафными санкциями. Поэтому во время оформления заявки или после него он может дополнительно потребовать подтверждение цели использования денег - например, запросить чеки, платежки или договоры с контрагентами.

Как проверяют физические лица

Для физических лиц действуют все основные правила оценки кредитоспособности и надежности. Но так как эта категория клиентов достаточно обширна, то банки выделяют дополнительные критерии для разных типов заемщиков и кредитов. По ним можно более эффективно оценивать клиентов и принимать решения.

Во время изучения платежеспособности предпочтение отдается тем, кто трудоустроен официально и способен подтвердить свой доход справкой 2-НДФЛ, а занятость - трудовой книжкой или договором. Люди, получающие зарплату или ее часть «в конверте», имеют меньший шанс одобрения заявки. Чтобы дополнительно подтвердить доход, банк может связаться с работодателем или запросить выписки по счетам и картам клиента.

При анализе физического лица кредитные компании часто оценивают социальные характеристики заемщика - семейное положение, наличие и возраст детей, положение и статус в обществе, и многие другие. Сделать это можно разными способами - от звонков родственникам и работодателям до дополнительных собеседований. Некоторые банки изучают страницы заемщиков в соцсетях - информация из них может много сказать о целях и надежности клиента.

В зависимости от категории заемщика, к клиентам могут предъявляться дополнительные требования. Пенсионеру необходимо подтвердить факт получения пенсии, студенту - предоставить информацию о месте учебы, инвалиду - передать документы и справки об инвалидности. Мужчине призывного возраста придется подтвердить прохождение военной службы или отсрочку от нее - уход в армию повышает риск невозврата.

Заключение

Конкретные методы оценки зависят, в первую очередь, от банка. Один и тот же клиент при одинаковых условиях может получить одобрение в одной организации и отказ в другой. Но общие правила и принципы изучения клиентов остаются одинаковыми, а вместе с ними - и общие требования. Если вы будете поддерживать положительную кредитную историю, иметь достаточно высокий официальный доход и не совершать серьезных правонарушений, то вашу заявку одобрят в любом банке.

Большая часть этих правил действует и в микрофинансовых организациях - МФК и МКК. Но такие компании обычно менее строги к клиентам из-за особенностей микрозаймов - более низких сумм и коротких сроков. МФК и МКК чаще одобряют заявки от тех, кому отказывают банки, но и рискуют при этом значительно сильнее из-за большого числа сомнительных заемщиков.

Перед тем, как выдать кредит, банк внимательно проверяет заемщика. Он обращает внимание на:

• Кредитную историю
• Документы заемщика, их подлинность и соответствое требованиям
• Данные о клиенте в государственных базах данных
• Доходы и платежеспособность заемщика
• Состояние залога или поручителя (если они есть)
• Другие параметры (например, деловую репутацию или неуплаченные налоги)

Итоговое решение принимается в процессе андеррайтинга и скоринга. Перед обращением за кредитом, чтобы оценить вероятность отказа, проверьте себя по этим показателям.

Все о проверке банком компаний и физических лиц на платежеспособность при выдаче кредита

Можно ли доверять новому покупателю и сразу предоставлять ему отсрочку платежа? Как убедиться в том, что он добросовестный плательщик? Эти вопросы возникают у любого коммерсанта, принимающего решение о начале сотрудничества с новым Клиентом по отсрочке платежа. Чем быстрее будут получены ответы на подобные вопросы, тем лучше, иначе Клиент может «уплыть» к конкурентам, и вполне возможно, что это потерянные миллионы рублей выручки.

Несмотря на заманчивую перспективу увеличения прибыли компании в ходе предстоящего сотрудничества, проверка новых покупателей необходима - она позволяет минимизировать риски, связанные с неоплатой в срок отгруженного с отсрочкой товара или оказанных услуг.

Как проверить покупателя самостоятельно

У каждого, кто когда-либо сталкивался с необходимостью проверки контрагентов, имеются своя проверенная методика. В том числе и у сотрудников НФК, которые ежедневно занимаются проверкой контрагентов наших клиентов по всей стране. Секреты мы, конечно же, выдавать не имеем права, но готовы рассказать о простейших способах, которыми можно воспользоваться, не имея большого опыта в разведывательной деятельности. Итак…

1. Изучить учредительные документы (устав, учредительный договор, свидетельство о государственной регистрации, ИНН). С помощью этих данных можно получить выписку из Единого государственного реестра юридических лиц, содержащую различные данные о будущем Покупателе: фирменное наименование организации, Ф.И.О. индивидуального предпринимателя, организационно-правовая форма юридического лица, юридический адрес организации, место жительства индивидуального предпринимателя, сведения об учредителях и другие.

2. Проверить информацию о первых лицах компании . Не секрет, что фирмы регистрируют на утерянные или хуже того, украденные паспорта, а также паспорта умерших граждан. Чтобы избежать неприятных последствий таких подставных собственников, необходимо проверять действительность паспортных данных руководителя организации. Получить необходимые данные можно как через официальный запрос в правоохранительные органы, так и через «личные» контакты в тех же самых структурах. Второй способ, как показывает практика, используется гораздо чаще.

3. Запросить бухгалтерский баланс будущего партнера. Если Покупатель заинтересован в сотрудничестве, то вряд ли откажется его предоставить. Информация из баланса поможет Вам оценить финансовое положение компании. Ее можно поискать сайте www.gmcgks.ru, правда, только по тем юридическим лицам, которые, ранее сдавали отчетность в Росстат. Еще один источник подобной информации - специализированные базы данных, такие как СПАРК. Правда, доступ к ним можно получить только на платной основе.

5. Организовать выезд в офис Покупателя, о котором он не будет знать. Бывают случаи, когда будущий покупатель предоставляет подробный отчет о текущем состоянии дел, из которого складывается впечатление, что в компании все в порядке. В реальности картина может выглядеть совсем иначе. Естественно об этом лучше узнать с самого начала. Также, если покупатель ведет розничную торговлю, можно посетить место продаж, чтобы оценить ассортимент представленных товаров, «проходимость» торговой точки и оценить примерный объем продаж по чеку.

Пример из практики НФК. При проверке одной из компаний выяснилось, что учредитель, он же генеральный директор, фактически не принимает участия в оперативном управлении предприятия. В доверительной беседе управляющий сотрудник компании рассказал о значительной доле наличного и бартерного оборота, не отраженного в бухгалтерской отчетности, раскрыл "серые" схемы ввоза товара на территорию города. Через год, при проверке одного из клиентов была выявлена отрицательная информация о работе с данной компанией с приведением телефонов именно того сотрудника, с которым проводилась встреча на складе вышеупомянутой компании.

Пример второй. В отчете продавца и в информации кредитного аналитика, собранной из открытых источников, содержались только положительные сведения об успешной деятельности компании "N". Вместе с тем, результаты выезда и приложенные фотографии показали, что заявленные контрагентом современные конвейерные линии по производству продукции существуют только на бумаге, а по факту есть только полуразрушенные цеха со старыми поточными линиями. В результате было принято решение не работать с данным контрагентом.

6. Ценные сведения можно найти на просторах интернета . Так, информацию о фактах участия покупателя в судебных разбирательствах можно получить на сайте www.arbitr.ru , а информацию о факте регистрации компании - на сайте www.nalog.ru . Здесь же можно проверить наличие «дисквалифицированных» должностных лиц в штате компании, поскольку документы, подписанные такими лицами, считаются недействительными. В интернете также можно найти информацию, которой нет в официальных источниках. Правда, нужно понимать, насколько она может реально отражать надежность потенциального Клиента. К негативной информации можно отнести наличие объявлений о продаже имущества, информацию о прекращении найма работников, отзывы бывших Клиентов и сотрудников. Только не нужно слепо доверять всем виртуальным отзывам, поскольку среди них могут оказаться «липовые».

Пример третий. Что касается Интернета, то содержащаяся там негативная информация в обязательном порядке собирается нашими сотрудниками и в совокупности с аналогичной информацией из других источников служит основанием для принятия решения о работе с контрагентом. Так, при подготовке заключения на компанию в интернете была обнаружена информация, о том, что ее владелец находится под следствием и в отношении него возбуждено два уголовных дела по статье "мошенничество". На основании выявленной негативной информации было принято отрицательное решение о начале работы с данным контрагентом.

Пример четвертый. В ходе подготовки заключения на покупателя другой компании, была получена негативная информация об уголовном преследовании генерального директора компании, обвиняемого как в экономических (налоговых) преступлениях, так и в преступлениях против личности, а также о банкротстве аффилированной компании, высокая кредитная нагрузка контрагента, просроченная задолженность по заработной плате. Естественно, с таким контрагентом работать мы не стали.

Больше знаешь, крепче спишь

Чем больше вы узнаете о потенциальном покупателе, тем лучше. Это не тот случай, когда информация может оказаться лишней. На основе полученных данных после проведения тщательного анализа гораздо проще принять решение об условиях сотрудничества с учетом возможных рисков - предоставлять ли отсрочку платежа при отгрузке и предоставлять, то на какой срок. И цена ответа на эти вопросы может измеряться как заработанными, там и потерянными миллионами - все зависит от того, насколько адекватно Вы оценили Вашего будущего Клиента.

В идеале, конечно, эту работу нужно поручать профессионалам, которые обладают необходимыми знаниями, опытом и набором инструментов. Ведь создание собственной службы экономической безопасности - процедура дорогостоящая, к тому же, требующая постоянных расходов. Пожалуй, лучший вариант в данном случае - доверить проверку покупателей Фактору. Естественно, если он располагает штатом квалифицированных специалистов, ресурсами для проведения качественных проверок и возможностью осуществлять их не только в камеральных условиях, но и, так сказать, «в полях», т.е. с выездом к покупателям. Даже если новых покупателей несколько сотен и находятся они в разных частях страны.

Ходарев Антон , финансовый управляющий группы компаний "Сапсан"

Сегодня компании стремятся по максимуму сократить дебиторскую задолженность. Однако полный отказ от продаж с отсрочкой может лишить компанию покупателей. Чтобы избежать роста безнадежной «дебиторки», но при этом не испортить отношения с надежными клиентами, можно воспользоваться упрощенной технологией скоринга, которая по своей надежности не уступает банковским решениям.

Как изменилась работа банков с потенциальными заемщиками с развитием кризиса? Суммы кредитов стали значительно меньше, стоимость заемных средств выросла в разы, банки стали требовать больше данных у компаний для оценки их кредитоспособности. Но никто не отказался от скоринговых систем. Просто раньше для получения кредита компании нужно было набрать, к примеру, 65 баллов, а теперь и 100 недостаточно.

В компаниях реального сектора формализованная техника оценки будущих дебиторов – явление пока редкое. Чаще всего работают некие «понятийные» принципы, которые, кстати, не лишены здравого смысла. Иначе говоря, «система скоринга» сводится к нескольким принципам, к примеру таким (взяты из опыта одной небольшой торговой компании):

– новым контрагентам, не имевшим ранее опыта работы с компанией, отсрочка платежа не предоставляется;

– покупатели, работающие с компанией на протяжении полугода на условиях предоплаты, имеют право перейти на оплату с отсрочкой платежа – 10 дней с момента поставки;

– в случае задержки платежа следующая поставка контрагенту осуществляется после внесения предоплаты в 50 процентов от суммы поставки. Повторное нарушение сроков платежа означает отказ в предоставлении товарного кредита и работу на условиях полной предоплаты в течение шести месяцев.

Как видим, правила предоставления отсрочки определены достаточно жестко, чтобы ими могли пользоваться менеджеры по продажам. Однако в данном случае при разработке требований к работе с контрагентами никто не учитывал:

– какие убытки принесет компании отказ в кредите потенциальному дебитору;

– каких денег будет стоить потеря покупателя, единожды нарушившего срок оплаты;

– что произойдет, если финансовое состояние вчерашнего надежного дебитора, который в очередной раз получил товар на внушительную сумму, сегодня окажется плачевным;

– не стоит ли потратиться на серьезный кредитный анализ, чтобы потом не совершать подвигов, пытаясь вернуть «дебиторку», по которой сроки погашения давно прошли.

Пренебрежение ко всем этим расчетам скорее всего приведет к возникновению просроченной дебиторской задолженности, а в худшем случае ни товар, отгруженный с отсрочкой платежа, ни деньги за него вообще вернуть не удастся. Между тем можно усовершенствовать скоринговую систему компании так, чтобы она по эффективности не уступала банковским.

Рисунок. Карта платежеспособности контрагентов

Как можно оценить надежность контрагентов

Решение о предоставлении отсрочки платежа должно основываться на оценке кредитоспособности контрагента. Сама идея проста и понятна, сложности возникают с ее реализацией на практике.

Чтобы проанализировать финансовое состояние контрагента и сделать вывод о том, можно ли ему верить в долг, необходимы две вещи. Первое – обеспечить сбор данных о потенциальном дебиторе. Второе – создать эффективный инструмент оценки.

При этом должен соблюдаться еще один важный критерий – простота механизма оценки кредитоспособности. Для внедрения сложной комплексной многофакторной модели нужно время, средства, дополнительные сотрудники, а в идеале и информационная система. Сегодня многим компаниям подобное не по карману. Чтобы избежать серьезных трат и получить результат в кратчайшие сроки, можно использовать несложные двухфакторные модели оценки платежеспособности клиента.

Представляется, что оценку контрагентов сегодня вполне оправданно осуществлять по следующим показателям – рентабельность капитала и коэффициент текущей ликвидности.

Подходы к оценке финансовой устойчивости контрагентов Проблема оценки финансовой устойчивости компаний давно прорабатывается ведущими специалистами в области финансов. Существует огромное количество методов, позволяющих провести оценку кредитоспособности. К ним относятся: четырехфакторная модель Таффера, пятифакторная модель У. Бивера, коэффициент прогноза банкротства и многие другие техники анализа. В практике американских компаний и банков особой популярностью пользуется модель Эдварда Альтмана, который вывел следующую формулу расчета показателя кредитоспособности: Z = 1,2 5 X1 + 1,4 5 X2 + 3,3 5 X3 + 0,6 5 X4 + X5, где Х1 = оборотный капитал / сумма активов; Х2 = нераспределенная прибыль / сумма активов; Х3 = операционная прибыль / сумма активов; Х4 = акций / задолженность; Х5 = выручка / сумма активов. По расчетам Альтмана, если значение Z: – меньше 1,81 – организация безусловно несостоятельна; – от 1,81 до 2,7 – высока вероятность банкротства; – от 2,7 до 2,99 – неопределенность, но вероятность банкротства есть; – больше 2,99 – организация финансово устойчивая.

Убедить заинтересованного в льготных условиях контрагента представить данные бухгалтерской (управленческой) отчетности и рассчитать два коэффициента не составит труда. Вопрос в том, какими должны быть значения этих коэффициентов, чтобы контрагентам можно было смело предоставлять отсрочку платежа. Чтобы решить эту задачу, придется поднять архивы и выяснить, кто из покупателей постоянно опаздывал с погашением «дебиторки», а кто нет. Далее для каждого контрагента рассчитать текущую ликвидность и рентабельность собственного капитала.

Имея на руках эти данные, можно построить карту платежеспособности контрагентов (см. рисунок на стр. 23). По вертикальной оси – значения показателя текущей ликвидности, по горизонтальной – рентабельности активов. На этой координатной сетке все компании, погасившие дебиторскую задолженность, обозначаются знаком плюс, остальные – минус.

Следующий шаг – проложить на карте платежеспособности линию, которая отделит всех (или почти всех) «положительных» контрагентов от «отрицательных».

В нашем случае четко разграничить дебиторов, исполняющих свои обязательства по погашению задолженности, от злостных неплательщиков не удалось. По одну сторону от разграничительной линии среди «отрицательных» оказался один контрагент со знаком плюс, а по другую, где большинство «положительных», – два со знаком минус. Но это неплохой результат. Остается определить уравнение, описывающее поведение разграничительной линии. Таким образом, мы определим индекс кредитоспособности.

В приведенном примере уравнение будет выглядеть следующим образом:

Рентабельность активов + 10 5 Коэффициент текущей ликвидности = 12

Иначе говоря, опираясь на собранную статистику и карту платежеспособности контрагентов, можно сделать следующий вывод: все контрагенты, у которых индекс кредитоспособности выше 12, могут пользоваться отсрочкой платежа, так как с высокой степенью вероятности погасят свой долг.

Если вам недостаточно двух показателей, на основе которых вы хотели бы оценивать кредитоспособность контрагентов, можно воспользоваться системой балльных оценок – когда за каждый показатель потенциальному дебитору присваивается балл. Суммарный балл служит основанием для принятия решения о том, будет предоставлена отсрочка платежа или нет.

Наиболее известная система подобного рода была разработана для банков консалтинговой компанией Fair Isaacs, которая предложила пятифакторную модель.

1-й фактор: насколько своевременно расплачивался претендент по своим счетам в прошлом (35 процентов от суммарного балла);

2-й фактор: сколько непогашенных долгов разного типа сейчас есть у заемщика (30 процентов);

3-й фактор: продолжительность кредитной истории (15 процентов);

4-й фактор: количество имеющихся у претендента в настоящий момент кредитных карт и недавно открытых кредитных счетов (10 процентов);

5-й фактор: комбинация имеющихся у претендента платежных карт и кредитных счетов (10 процентов).

Претендентам, не набравшим проходной балл, банк не предоставляет кредит. Похожую логику можно применить и в компании, выделив собственные критерии оценки, определив для них значения веса, а главное разработав принципы присвоения баллов по выделенным критериям.

Основной недостаток подобных решений заключается в том, что порой часть критериев может быть оценена только экспертным путем. А значит, баллы проставляют конкретные сотрудники, зачастую руководствуясь своими субъективными оценками, что сводит на нет эффективность подобных решений.

Поэтому, создавая многофакторную систему оценки, лучше выделять такие критерии, которые можно оценить на основании точных расчетов и жестко формализованных правил.

Особый анализ для особых клиентов

Описанные подходы оценки кредитоспособности хорошо работают в отношении большого количества относительно некрупных контрагентов, которые получают незначительные товарные кредиты. Над чертой, разграничивающей кредитоспособные и несостоятельные компании, в предыдущем примере у нас оказались две компании, которые не смогли рассчитаться по своим долгам. То есть с вероятностью 18,2 процента (2 неплатежеспособные компании /11 компаний, у которых индекс кредитоспособности выше 12 5 100), пользуясь созданной скоринговой системой, у компании появится безнадежная . Менеджмент может счесть это допустимым в отношении небольших сумм, но подобное явно неприемлемо, если речь идет о крупных товарных кредитах.

Есть еще один видимый недостаток описанного подхода оценки кредитоспособности контрагента на основе двух показателей: здесь используются данные за прошлые периоды. Сегодня ситуация с платежеспособностью компаний может кардинально измениться за считанные часы.

Все перечисленное не означает, что подобные подходы не должны применяться. Просто в отношении крупных клиентов, претендующих на большие поставки в рассрочку, необходим более тщательный анализ. В основу может быть положена следующая логика.

Обозначим вероятность того, что покупатель заплатит p, дополнительную выручку от продажи с отсрочкой платежа (цена реализации с отсрочкой, как правило, выше) – R, а дополнительные затраты (стоимость отвлеченных из оборота компании средств) – C. Тогда ожидаемую прибыль от поставки продукции с отсрочкой платежа можно будет описать следующей формулой:

PV(R–C) 5 p – PV(C) 5 (1–p),

где PV – приведенная стоимость.

Другими словами, дополнительную выручку R и дополнительные затраты С необходимо дисконтировать, так как эти денежные потоки разнесены во времени.

Пример

Компания «Альфа» планирует продать с отсрочкой платежа товар компании «Бета». Дополнительная дисконтированная выручка составит 1200 долл., а дополнительные дисконтированные расходы – 1000 долл. Подставив эти значения в формулу, получим: p 5 200 долл. – 1000 долл. 5 (1 – p). Чтобы для «Альфы» сделка не обернулась дополнительными потерями (результаты расчета должны быть как минимум равны нулю), вместо прибыли вероятность оплаты должна составить 83,3%. Применить к этому контрагенту скоринговую систему, которая была описана выше, нельзя, так как она обеспечивает надежность – 81,8% (100% – 18,2%). Таким образом, крупный контрагент должен соответствовать более жестким требованиям в отношении показателей – рентабельность активов и коэффициент текущей ликвидности.

Какая скидка будет интересна контрагенту Эффективная кредитная политика компании предполагает не только грамотную взвешенную оценку кредитоспособности контрагентов, но также систему скидок, благодаря которым можно управлять размером суммарной дебиторской задолженности. Другими словами, финансовому директору необходим инструмент, который будет стимулировать контрагента заплатить раньше установленного в договоре срока. Логика определения размера скидок может быть следующей. Допустим, стоимость товара – 1000 руб. Полную оплату клиент должен произвести в течение 90 дней. Какой размер скидки будет мотивировать клиента внести 50 процентов средств за поставку в день отгрузки? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо посчитать NPV двух решений. Ставку дисконтирования примем равной 15 процентам, норма дисконта для периода 90 дней составит 0,9643 (1: (1 + + 0,15 5 90: 365)). Чистый дисконтированный доход составит: – при внесении предоплаты – 982,15 руб. (500 руб. + + 500 руб. 5 0,9643); – без предоплаты – 964,30 руб. (1000 руб. 5 0,9643). Минимальный размер скидки будет 17,85 руб. (982,15 – 964,3). То есть в случае предоставления компанией скидки более 1,8 процента клиенту будет выгоднее осуществить предоплату, чем заплатить всю сумму позднее.

Что значит думать как банкир

К сожалению, не бывает только хороших или только плохих покупателей. Многие из них постоянно задерживают платежи, и нередко это вовсе не означает, что им нужно отказать в предоставлении отсрочки платежа раз и навсегда. Немало проблем возникает с оценкой вероятности, так как просто недостаточно данных для каких-либо математически точных вычислений. Более того, в условиях кризиса финансовый мир кардинально меняется, вчерашний надежный покупатель становится банкротом, а тот, кто постоянно задерживал платежи, начинает исправно платить. Описанные в этом материале решения далеко не панацея, многие решения финансовым директорам придется принимать, полагаясь на интуицию и свой личный опыт или опыт коллег. Тем не менее есть несколько принципов, которым стоит следовать финансистам, на практике реализующим кредитную политику компании.

Прибыль по максимуму. Цель создаваемой кредитной политики и скоринговой системы не в том, чтобы отсеять абсолютно всех сомнительных дебиторов. Главная задача – обеспечить максимальную прибыль при минимуме потерь. Как бы тривиально не звучало подобное утверждение, об этом нередко забывают. Применительно к кредитной политике компании это означает, что компания, у которой высока норма дополнительной прибыли от продажи продукции с отсрочкой платежа, должна стремиться к более либеральным требованиям к потенциальным дебиторам. И наоборот, если разница между ценой продукции, оплаченной по факту поставки, и ценой на те же товары в рассрочку незначительна, стоит предельно ужесточить вашу скоринговую систему.

Разным контрагентам – разное внимание. Не имеет смысла тратить силы и время на небольших покупателей или контрагентов, с которыми вы работаете многие годы. Решения о предоставлении им отсрочки платежа можно делегировать рядовым исполнителям, дав им четкий и прозрачный инструментарий. Концентрировать усилия стоит на новых крупных заказчиках и тех компаниях, из которых приходилось с боями выбивать причитающиеся вашей компании деньги.

На шаг вперед. Оценивая кредитоспособность нового покупателя, поинтересуйтесь его дальнейшими планами. Будет ли он и впредь покупать вашу продукцию, при каких условиях, в каких объемах. Вполне вероятно, что сомнительный новый контрагент может стать одним из ваших основных покупателей в самой ближайшей перспективе.

Мониторинг состояния дебиторов. Финансовое положение компаний сегодня стремительно меняется. Будет совершенно нелишним постоянный мониторинг финансового состояния крупных дебиторов, получивших отсрочку платежа на длительный срок. Кстати, для этого можно предусмотреть в контракте на поставку продукции в рассрочку обязанность покупателя регулярно представлять отчеты, содержащие необходимые сведения.

Предусмотреть самый неблагоприятный вариант развития событий. Не стоит пренебрегать инструментами, которые давно и успешно используют банки. Речь идет о всевозможных залогах, банковских гарантиях и т. д. Например, поручительство генерального директора ничего не стоит контрагенту, вместе с тем шансы на возврат денег за продукцию, поставленную с отсрочкой, у вашей компании будут значительно выше.

Каждый гражданин, желающий получить кредит, интересуется, как банк проверяет заемщика, какими методиками определяет его кредитоспособность. Расскажем об этом в нашей статье.

Каждый раз, когда граждане или организации нуждаются в кредитах, процесс их получения начинается с того, что в первую очередь выясняется их кредитоспособность. Именно на основе выявленных сведений затем выносится решение выдать займ или отказать в нем.

Поэтому многим интересно, какими же способами кредиторы оценивают новоявленных клиентов, их способность вовремя и в полном размере рассчитываться по взятым обязательствам. Причем помимо этого банковские работники стараются выяснить также и готовность клиента возвращать кредит.

Определение кредитоспособности выполняется прежде, чем дается заключение об оправданности предоставления займа, а также озвучиваются параметры будущего кредита. Эта мера дает возможность банку свести к минимуму вероятные риски, неразрывно связанные с предоставлением займов клиентам.

Каким образом банки учитывают кредитоспособность заемщиков

Утверждать о каком-либо общем стандартизированном методе оценки вряд ли уместно. Наоборот, в разных кредитных учреждениях применяют отличающиеся схемы выяснения способности клиента полностью и в отмеченные сроки возвращать взятые в долг средства наряду с процентами. При этом все способы характеризуются разными количественными и качественными оценочными параметрами платежеспособности клиента, а также сформировавшейся в стране или регионе практикой кредитования.

Чаще всего задействуются скоринговая или экспертная модели выяснения кредитоспособности гражданина, посетившего банк с целью приобретения займа на какие-либо нужды.

Скоринговую модель смело можно назвать наиболее востребованной на данный момент в области кредитования. Ее одинаково используют как при небольших займах, так и при предоставлении весьма значительных займов, непременно требующих залога. Для оценки кредитоспособности гражданина задействуют базы уже накопленных данных о других заемщиках, а также их кредитные истории. Для более верной оценки банки не удовлетворяются лишь собственными базами данных, но также широко используют информацию, собранную за многие годы в бюро кредитных историй. На основе всех подобных сведений кредитные организации и пытаются выяснить, насколько велик шанс того, вернет ли исследуемый ими заемщик кредит полностью и вовремя. При этом учитывают ряд различных характеристик, на основе которых определяют обобщенный показатель, сравниваемый затем с некоторым пороговым значением. Это значение ясно показывает, сколько потребуется добросовестных клиентов, чтобы возместить финансовые убытки, которые банк может понести из-за одного неплательщика. Соответственно, одобрительное решение принимается только по заявкам тех клиентов, чей обобщенный показатель превосходит данный порог.

Экспертная модель в большей степени основывается на профессиональных навыках сотрудников банка, в чьи обязанностях рассматривать . Они оценивают финансовый потенциал клиента, а также иные его социально-демографические параметров. Но не стоит считать, что при подобном подходе заключение о выдаче займа делается лишь на основе субъективного мнения конкретного сотрудника отдела кредитования. Существует целый ряд инструкций, которые позволяют выявить основные признаки добросовестного заемщика или потенциального неплательщика. То есть, в любом случае менеджер банка руководствуется конкретными стандартами "положительного" клиента, которые задействованы в данной кредитной организации.

Рассмотренные модели зачастую применяются параллельно, тем самым дополняя друг друга и позволяя формировать более действительную оценку кредитоспособности заемщика. Чаще всего это делается в случае крупных займов, когда неправильная оценка клиента крайне нежелательна, поскольку в состоянии заметно повлиять на прибыльную деятельность кредитной организации.

Выяснение кредитоспособности физических лиц

Для выяснения кредитоспособности клиента, относящегося к категории физических лиц, во внимание принимаются его уровень доходов, кредитная история и ряд иных параметров, важных для скоринговой модели данной кредитной организации.

Кредитная история как лакмусовая бумажка сразу дает понять насколько обязательным, ответственным является обратившийся за кредитом человек. Наличие просроченных и до сих пор невозвращенных займов - верный путь попасть в список нежелательных клиентов любого банка. Поэтому предварительно нужно погасить долги, а лишь затем отправляться в банк за очередным займом. Но даже один лишь факт просрочек, которые клиент допускал во время выплаты предыдущих займов, может стать серьезным препятствием для него.

Существует практика, когда при анализе заявки от клиента, специалисты банка изучают подробно не только его личную кредитную историю, но также кредитную репутацию его ближайших родственников. Если все они никогда серьезно не нарушали обязательств перед банками, то это может стать заметным преимуществом заемщика. Но наличие родственников с испорченной кредитной историей может заметно понизить его шансы на получение займа.

Если существенных претензий к кредитной истории клиента у банка нет, то следующее, на что обращается пристальное внимание, это его финансовое состояние. С этой целью запрашиваются справки, способные подтвердить его уровень доходов, выясняется наличие иждивенцев, а затем, учитывая предстоящую долговую нагрузку, определяют, насколько посильным будет кредит для заемщика.

Если подтвержденного документально дохода клиента по мнению сотрудников банка окажется недостаточно для получения желаемой им суммы денег в кредит, то ему могут порекомендовать уменьшить сумму займа, увеличить срок кредитования или привлечь поручителей.

Определение кредитоспособности организаций и предпринимателей

Данный процесс проходит в два этапа. Сначала осуществляется качественный анализ, а затем и финансовый.

При осуществлении качественного анализа способности юридического лица вовремя вернуть взятый займ во внимание принимается такая информация о клиенте, которые нельзя выразить в количественной форме. То есть, учитывается репутация его самого и основных бизнес-партнеров, конкурентоспособность и стабильность предприятия.

После этого переходят к финансовому анализу, обращая внимание на рентабельность бизнеса, ликвидность и обеспеченность.

На основе выясненных сведений в итоге и принимается то или иное решение о выделении запрашиваемого кредита.