* Izračuni koriste prosječne podatke za Rusiju

Ulaganja od:

Prostor trgovine:

35-145 četvornih m.

Profitabilnost:

Razdoblje povrata:

Kako otvoriti trgovinu dječjom odjećom i uspjeti? Olga Kuznetsova, konzultantica za franšizu, pokretanje i razvoj maloprodajnog poslovanja, članica Upravnog odbora RIKKI-TIKKI, dijeli svoje iskustvo.

- Olga, reci nam čime se bavi tvoja tvrtka.

2002. godine zajedno sa partnerima otvaram trgovinu dječje odjeće RIKKI-TIKKI. Ova trgovina zamišljena je kao novi smjer za tvrtku koja se bavila drugačijom djelatnošću - uvozom i proizvodnjom tajica. Zapravo, trgovina je bila moja ideja, u potpunosti moja zamisao. Partneri su ostali uzdržavati stari posao, a ja sam uronio u turbulentan i meni neshvatljiv svijet maloprodaje. I do kraja 2010. bavio sam se razvojem i upravljanjem najprije trgovine, zatim nekoliko, a potom i grupe tvrtki RIKKI-TIKKI.

Profesionalni set za kreiranje poslovnih ideja

proizvod u trendu 2019.

Sada sam pokrenuo projekt organiziranja online edukacije za poduzetnike koji planiraju otvoriti vlastitu trgovinu, za one koji već imaju trgovine, kao i one koji će kupiti franšizu.

Sada je lanac trgovina RIKKI-TIKKI jedan od najvećih lanaca dječje odjeće u Rusiji, ima nekoliko desetaka trgovina diljem Rusije. Riječ je o grupi tvrtki koja je ekskluzivni distributer vodećih dječjih TM iz Poljske i Kanade, posjeduje i upravlja dvanaest vlastitih trgovina, a također otvara trgovine pod vlastitom franšizom.

Je li vam bilo lako odlučiti se postati poduzetnik? Kako ste došli na ideju pokrenuti baš ovaj posao?

Osjećam se kao da sam oduvijek u poslu. Prvo smo 90-ih moj suprug i ja pokrenuli veleprodaju "kupo-prodaj", prodajući talijanske tajice. Moj muž je preuzeo odgovornost za financije i sigurnost, a ja sve ostalo. Ostalo je traženje prostora, organizacija procesa, prodaja, zaposlenici, dobavljači, oglašavanje.

Tada sam shvatio koliko je to zanimljiv i poticajan proces - pokrenuti posao, razvijati ga i dovesti do profitabilne razine. Potom je tu bila proizvodna djelatnost, a 2002. godine počela je maloprodajna djelatnost na koju smo u posljednje vrijeme fokusirani.

Tih dana nije bilo stabilnosti, pa nisam patio od nekog posebnog straha od nestabilnosti. Ali nije bilo načina da se dođe do potrebnih informacija, da se nešto nauči, da se posavjetuje, da se nađe kvalificirano osoblje. A kriminalni rizici bili su vrlo visoki.

- Koliko je vremena trebalo za realizaciju ideje?

Kad sam odlučio otvoriti trgovinu, naravno, prije svega sam počeo tražiti smjer. U to sam vrijeme imao prilično širok krug kontakata – raspitivao sam se kod prijatelja i poznanika – koje im trgovine i robe nedostaju. Stoga sam identificirao nekoliko tema. Jedna od njih bila je dječja odjeća.

I baš tada sam na izložbi upoznao poljsku tvrtku - proizvođača dječje odjeće pod markom Coccodrillo. Svidjela mi se i njihova odjeća i sami predstavnici tvrtke.

Dodatni argument u njihovu korist bila je činjenica da smo već uspostavili poslovne i prijateljske kontakte s poljskim poduzetnicima, a ja sam više puta posjećivao Poljsku. Također, i sama sam imala osmogodišnjeg sina, za kojeg nisam mogla pronaći odjeću koja bi mi pristajala. Usput, ovaj razlog većina poduzetnika naziva "smjerom djece".

Prva trgovina odmah je zamišljena kao pilot. Htio sam provjeriti potražnju za odabranom markom. Sada je Coccodrillo među prvih pet najpoznatijih marki dječje odjeće u Rusiji, ali tada nisam bio siguran da će stil, neobičan za to vrijeme, biti tražen. Stoga je trgovina prodana dovoljno brzo.

Gotove ideje za vaš posao

Da, i to uopće nije bila trgovina, već mali paviljon od 15 m2. na moskovskoj tržnici Sovenok. Unajmio sam prostor, kupio najjednostavniju trgovačku opremu, završio sve dokumente i otvorio točku. Za sve je trebalo oko mjesec dana. Testiranje je bilo uspješno. Odjeća je bila dobro prihvaćena i dobro se prodavala.

- Kako ste utjelovili ideju od ideje do konačne realizacije?

Dugo sam se pripremao za otvaranje prve prave trgovine. Počela sam se pripremati i prije nego što sam odlučila otvoriti ispitni punkt. Tome sam pristupio vrlo ozbiljno, jer sam od samog početka namjeravao otvoriti ne samo trgovinu, već i maloprodaju.

Budući da sam se bavio marketingom, počeo sam s istraživanjem. Proveo radnu i terensku studiju moskovskog tržišta maloprodaje odjeće općenito, a posebno dječje odjeće. Kao rezultat toga dobio sam strukturirane informacije o stanju na tržištu, njegovim trendovima i konjunkturi. Tako sam se uvjerio da moja ideja o trgovini dječje odjeće srednjeg ranga ima potencijal za razvoj.

Gotove ideje za vaš posao

Tada sam počeo tražiti ideju za trgovinu. Provedeno je malo istraživanje – anketa (oko 150 osoba). Anketu su proveli studenti Moskovskog državnog sveučilišta, budući trgovci u blizini dobrih škola, vrtića i skupih natkrivenih tržnica. Svrha istraživanja bila je potvrditi nekoliko hipoteza i prikupiti mišljenja potencijalnih kupaca, a to su:

Za trgovinu koja planira raditi u srednjoj cjenovnoj niši, ime mora biti "strano".

Osnovne potrebe: sigurnost, stabilnost, ekološka prihvatljivost. Sigurnost se tumačila vrlo široko: od trgovine sigurne za djecu do sigurne odjeće.

Imajući u rukama rezultate svih ovih studija, smislio sam ime buduće trgovine i mogao sam izraditi tehnički zadatak za dizajnera da izradi logo i imidž trgovačkog prostora. Nadalje, nakon što sam se već uvjerio da je Coccodrillo po ukusu kupaca, počeo sam tražiti mjesto za trgovinu.

Općenito, sada je jasno da je bilo moguće otvoriti ovakvu trgovinu samo u onim danima kada je potražnja bila veća od ponude i praktički nije bilo konkurencije. Nisam imao pojma o asortimanskoj matrici, prometu, povratu i konverziji. Nisam znao kako pravilno procijeniti mjesto, kakav bi trebao biti prostor, što bi prodavači trebali učiniti. Hvala Bogu da sam se brzo dosjetio angažirati iskusnog administratora koji mi je postavio procese i radio s prodavačima. Također je predložio nešto o upravljanju asortimanom.

Sada je ova metoda otkrivanja vrlo veliki rizik. Već tada sam bio prisiljen brzo zatvoriti svoju prvu trgovinu zbog greške u odabiru lokacije. I tek je druga trgovina stvarno postala uspješna, postavljajući temelje za razvoj mreže.

Što trebate učiniti da sada otvorite trgovinu:

Trebali biste početi s učenjem osnova poslovanja s maloprodajom. Maloprodajni poslovni model radikalno se razlikuje od veleprodaje i bilo koje druge vrste prodaje. U maloprodaji postoji mnogo značajki čije je nepoznavanje ključno za opstanak poduzeća. Upravo zbog nepoznavanja zakonitosti maloprodaje toliko se novootvorenih trgovina zatvara u prvoj godini.

Sljedeća faza je potraga za idejom, pozicioniranje. Ako, primjerice, želite otvoriti trgovinu dječjom odjećom, to nije ideja. Ovo je pravac. Ideja je ŠTO prodajete i kome. Rješenje kojeg problema ili “ispunjenje” želje, za koje kupce. Po čemu će se vaš dućan razlikovati od ostalih, u čemu je njegov “trik”. Zašto kupci dolaze kupovati kod vas, a ne kod drugih, poznatijih, jeftinijih itd. Koje ćete mjesto zauzeti u svijesti svojih kupaca. To nije jednostavan proces, zahtijeva vrijeme i rad, ali je zaista neophodan za uspjeh trgovine.

Sljedeći korak je razvoj formata. Ako se stvori opća ideja, format trgovine bit će vrlo lako odrediti. Format je veličina, asortiman, vrsta usluge, dizajn trgovačkog prostora, načela lokacije, odnosno izbor mjesta za trgovinu.

I onda traženje i izbor dobavljača, maloprodajni prostor, projekt trgovačkog prostora, komercijalna oprema.

Nakon ovih koraka, već možete napraviti više ili manje pravi Poslovni plan, s ažuriranim financijskim dijelom.

Paralelno - sva pravna pitanja. Otvorite tvrtku ili registrirajte samostalnog poduzetnika, bankovni račun. Ako su prostorije odvojene, a ne u trgovačkom centru - dopuštenja vatrogasaca i SES-a.

Popravak i opremanje prodajnih prostora.

Razvoj poslovnih procesa, regulative, računovodstvenih sustava, sigurnosnih sustava. Ovdje možete isprva koristiti standardne dokumente. Zatim ih u procesu rada prilagođavamo svojim potrebama.

Razmislite o metodama i tehnikama za promicanje trgovine. Aktivnosti za privlačenje kupaca.

Zaposlite osoblje, kupite i isporučite robu. I sretno.

Neke od ovih faza mogu se izvoditi paralelno, neke samo uzastopno. Ako ne štedite vrijeme i trud, nakon što ispravno prođete kroz sve korake, možete dobiti lijep i uspješan posao.

- Na koje ste poteškoće nailazili u početnim fazama poslovanja?

Potpuno nepoznavanje materije iznjedrilo je veliki broj grešaka. Nije bilo dovoljno novca, nije bilo pravila i zakona.

Prema vašim procjenama, koji je minimalni iznos s kojim danas možete pokrenuti ovaj posao? Navedite glavne stavke rashoda.

Ako govorimo o otvaranju franšizne trgovine naše tvrtke - to ovisi o formatu trgovine, stanju prostora - od 1 do 2,5 milijuna rubalja. Ako govorimo o samostalnom konceptu - tu je također širok raspon - ovisi o veličini, razini cijene, također mislim od 1 milijun do ... Ovdje su granice određene maštom vlasnika. Evo kako izračunati mogući rok povrata i hoće li ga biti - ne znaju svi vlasnici.

Gotove ideje za vaš posao

Trošak otvaranja trgovine dijeli se na dva dijela – investicijski i obrtni kapital. Investicije - troškovi popravka i opremanja prodajnog prostora, organizacijski troškovi. Obrtna sredstva – sredstva za nabavku robe.

Glavni sastav troškova i njihova okvirna vrijednost. Lokal 35-45 m2.

Stavka troškova	Iznos, utrljati.
Depozit za najam (100.000 rubalja mjesečno za 1 mjesec)
Rasvjeta + popravak + montaža
Trgovačka i dodatna oprema, vješalice, lutke
Projekt arhitektonskog i dizajnerskog projekta
Prijevozne usluge
Otkup i servis KKM-a
Registracija osobe, dozvole
Plaća prije otvaranja dućana
Pribor, uredska oprema, telefon, računalo, printer, 1-C program
Sustav protiv krađe (opcija)
Proizvod (ovisno o otvaranju usred sezone)

Ali općenito govoreći, ulaganje u trgovinu dječjom odjećom ne razlikuje se od ulaganja u trgovinu odjećom za odrasle. Razlika je uglavnom u iznosu obrtnog kapitala koji ovisi o veličini prodavaonice i prosječnom trošku jedinice robe.

- Kako pristupiti izboru mjesta za dječju trgovinu?

Glavni kupci dječje odjeće su majke. Stoga je bolje otvoriti trgovinu na onim mjestima koja često posjećuju žene odgovarajuće dobi u svrhu kupovine. Jer kada žena ide nešto kupiti, onda obraća pažnju na druge trgovine.

Ili gdje žene često igraju ulogu majke, a istovremeno imaju malo slobodnog vremena. Tamo je dobro otvoriti specijalizirane trgovine za određeni profil. Na primjer, uz velike dvorce kulture, gdje ima mnogo klubova, velikih škola i vrtića, u novim područjima, gdje ima puno mladih obitelji s djecom.

Trgovački centri također se mogu smatrati mjestom za otvaranje. U ovom slučaju, bolje je otvoriti trgovinu pored velike dječje robne kuće koja će stvoriti protok kupaca, odnosno biti sidreni stanar. Ili pored drugih dječjih trgovina u različitim smjerovima.

Ne treba se bojati konkurencije. Ako vas brine jasan koncept, trgovina ima svoje lice i svog kupca - takva se trgovina neće rastopiti među ostalima. A raznolikost i izbor privući će više kupaca.

Općenito, uvijek vrijedi tražiti ciljni tok. Što je "cilj"? Koje karakteristike određuju je li ciljano ili ne? Postoji mnogo takvih karakteristika, razlikuju se za svaku pojedinu trgovinu. Ali postoje i uobičajeni, na primjer:

Cjenovna očekivanja kupaca. Ako svoju trgovinu s prosječnom cijenom robe postavite na vrlo posjećeno, ali jeftino mjesto (tržnicu) - to je greška. A nije čak ni pitanje da tamo dolaze ljudi s niskim primanjima. Tamo dolaze ljudi s prosječnim primanjima, ali dolaze kupiti nešto jeftino, a vaše će vam cijene izgledati više nego što jesu u stvarnosti.

neizravna konkurencija. Na primjer, cirkus ili veliki dječji zabavni kompleks. Čini se da je to ciljni protok, posjećuju ih obitelji s djecom koje imaju dovoljno novca za zabavu. Ali, prije svega, oni su stvoreni za bezbrižan odmor, a kupnja nečega, pogotovo odjeće, svojevrsni je posao. Drugo, posjet takvim mjestima je zajamčeni trošak određene, prilično velike količine novca. Roditelji će podsvjesno pretpostaviti da su za danas potrošili dovoljno.

- Postoje li dodatni administrativni zahtjevi za prostorije?

Ako govorimo o trgovini dječje odjeće, onda ne. Postoje ograničenja za odjeću za novorođenčad i malu djecu, ali ona ne utječu na trgovine. Umjesto toga, to je za otvorena tržišta.

Medicinska dokumentacija je obavezna za sve zaposlenike. Naravno da je za dječju odjeću potreban certifikat, ali to je više stvar dobavljača. Ako otvorite trgovinu samo s odjećom, optimalno područje za početak može se smatrati 40-60 metara. Ako dodate druge kategorije - cipele, igračke - onda morate pažljivo pogledati asortiman. Ali krenuti s trgovinom većom od 150 metara vrlo je opasno u svakom slučaju. Bez iskustva je nemoguće napraviti uravnotežen asortiman za takvo područje. Bitne karakteristike maloprodajnog prostora su oblik trgovačkog prostora, veličina izloga, preglednost i udobnost ulaza u trgovinu.

Na čemu možete uštedjeti, a na čemu ne?

Ovo je vrlo složeno pitanje. U maloprodaji postoje koncepti kao što su format, poslovni model formata, koncept. Moraju se razviti prije otvaranja trgovine. Kada jesu, postaje jasna potrebna i dovoljna razina potrošnje na sve elemente koji čine samu trgovinu, kao sustav.

Negdje možete uštedjeti na osoblju, ali uložiti u popravke, negdje na najam i odabrati manje prohodno mjesto, negdje obrnuto. Sve trgovine su različite, bolje rečeno trebale bi biti različite. Ovdje nema uobičajenih "čarobnih pilula". Odnosno, ne liječe.

- Koliko vam je vremena trebalo da vratite početnu investiciju?

Pa prvu smo trgovinu zatvorili za pola godine. Drugi se isplatio za godinu i pol, treći za godinu dana. Sada je prosječno razdoblje povrata 1,8 godina.

- Što možete reći o isplativosti ovog posla?

Normalna profitabilnost za trgovinu dječjom odjećom, i ne samo dječjom odjećom, može se smatrati:

15% prometa trgovine

50% ukupnih troškova uključujući obrtna sredstva

100% na obrtna sredstva.

- Postoji li sezonalnost u vašem poslu? Kako rješavate problem vansezona?

Da, i značajno. To je jedan od najvećih nedostataka našeg tržišta. U RIKKI-TIKKI-ju isprobali smo mnogo različitih opcija kako bismo ublažili pad prodaje u sezoni proljeće-ljeto. Prvo smo, naravno, pokušali pronaći rješenje za ovaj problem kroz prodaju non-core asortimana - svih vrsta ljetnih igračaka i zabave. No činjenica je da ljetni pad nije prisutan samo kod odjeće, već i kod ostalih kategorija dječje robe. Samo proizvodi za novorođenčad nemaju ovu značajku.

Sada RIKKI-TIKKI tako dobro upravlja asortimanom tijekom cijele godine da u drugim mjesecima jednostavno ubiramo prihode. Uostalom, sezonalnost ima dva kraja: ako postoji vrijeme recesije, onda postoji i vrijeme najvećeg rasta prodaje. Glavna stvar je ne propustiti.

- Kako je nabava robe, proces formiranja asortimana i marži?

Globalna marža za trgovine odjećom je 110-130%. Ovo podliježe kupnji uz sezonsku prednarudžbu iz skladišta dobavljača. Uz uspješnu suradnju dobavljač može dati malu odgodu plaćanja. Primjerice, RIKKI-TIKKI je za svoje primatelje franšize razvio posebnu prodajnu politiku koja uključuje odgodu plaćanja, isporuke prema određenom rasporedu plaćanja, pa čak i uvjete provizije. Naravno, sve te preferencije uvjetovane su poštivanjem određenih standarda, pravila, plaćanja i druge discipline.

- Od kojih stručnjaka se sastoji osoblje tvrtke? Koju shemu plaćanja prakticirate?

Ključni djelatnik u trgovini je administrator. Bez njegovog kvalitetnog rada trgovina nije održiva. Pozicija administratora zahtijeva određene kompetencije, posebice u području upravljanja osobljem (prodavači), iskustvo i jake liderske kvalitete. Razlog zašto mnogi poduzetnici ne uspijevaju jest taj što odluče preuzeti administrativne dužnosti bez potrebnih kvaliteta i iskustva.

Za uspješan rad trgovine neophodan je jasan sustav raspodjele obaveza i odgovornosti zaposlenika, kontrola nad njihovim radom. Ovaj sustav je uokviren skupom propisa, uputa, obrazaca za izvješćivanje, opisanih poslovnih procesa.

Prodavači najčešće rade u smjenama, dva dana rade, dva su dana, jer trgovine rade 12 sati dnevno bez slobodnih dana i praznika. Naravno, materijalna motivacija osoblja trgovine trebala bi se temeljiti na rezultatima osobne prodaje, a uključivati ​​i komponentu ukupne prodaje trgovine. Ne zaboravite na sustav kazni i nagrada za poštivanje svih pravila i propisa.

No, ne treba misliti da se samo jednim sustavom materijalnog poticaja može dobiti odličan radni tim. Ništa manji, a često i značajniji doprinos prihodu trgovine daje emocionalno raspoloženje ljudi. Nematerijalna motivacija - korporativna kultura, povjerenje prodavača u menadžment, lojalnost tvrtki, percepcija iste kao dijela vlastitog života - iznimno su važni čimbenici poslovnog uspjeha.

- Kako ste birali ključne zaposlenike?

Prvo metodom pokušaja i pogreške. Sada već postoji sustav selekcije, zapošljavanja i obuke. Kao što sam već napisao, ključni zaposlenici za maloprodaju su administratori trgovina. Problem je u tome što je dobar prodavač rijetko dobar administrator. To su zapravo različiti ljudi, a prodavač ne želi, a može uvijek preuzeti funkcije i obveze poslovođe.

Stoga su naši administratori najčešće angažirani izvana. Zatim rade kao pripravnici pod nadzorom iskusnih zaposlenika, dok prolaze ozbiljnu obuku u tvrtki. Ponekad se dogodi da iz prodavača izraste dobar menadžer. Ovo je najbolja opcija za tvrtku.

RIKKI-TIKKI je razvio vlastiti model kompetencija za sve pozicije (pozicije) tvrtke, na temelju njega se planira razvijati i osposobljavati kadrove, a također je osnova za određivanje kriterija za zapošljavanje i odabir zaposlenika.

Očito ste se tijekom svog rada okušali u raznim načinima oglašavanja. Koji su se mediji za oglašavanje pokazali učinkovitima, a koje ste na kraju napustili?

Koristio bih izraz promocija. Oglašavanje je samo dio niza mjera usmjerenih na privlačenje i zadržavanje kupaca. Naša tvrtka je federalna mreža. Imamo dvije razine promocije - brend i sam lanac te same trgovine.

Naše trgovine imaju malu površinu - 70-130 m2. Stoga ATL oglašavanje koristimo vrlo ograničeno. Ali izbor medija za oglašavanje ovisi o lokaciji trgovine. Začudo, učinkovitost medija za oglašavanje ima visok raspon, ovisno o gradu.

Da budem iskren, kao direktor marketinga i razvoja, nisam razumio zašto se to događa. U nekim gradovima oglašavanje odlično funkcionira na prijevozu, negdje lokalna ili kabelska TV, u nekim gradovima su vrlo učinkoviti lokalni časopisi, ili su federalni vrlo popularni, ali izlaze za ovu regiju.

I tako postoje deseci metoda niskobudžetne promocije. Samo oni moraju biti shvaćeni, testirani i ispravno napravljeni. Oglašavanje često ne uspije zbog pogreške u izboru medija, već zbog loše izvedbe.

- Što možete reći o konkurenciji u vašem poslu?

Prilično visoko, kao i svugdje drugdje sada. Ali još ima mjesta. Samo treba razlikovati.

- Je li gospodarska kriza utjecala na vaše poslovanje?

Da naravno. Krajem 2008. godine RIKKI-TIKKI je, kao i mnogi drugi, doživio snažan pad prodaje, posebice u regijama. Iako nije puno trgovina zatvoreno, zbog velikog broja neprodane robe bili smo u teškoj financijskoj situaciji.

Da stvar bude gora, to nije bio samo privremeni pad prodaje. S vremenom je postalo jasno da su se ponašanje naših kupaca, njihove vrijednosti i prioriteti dramatično promijenili. Bilo je potrebno ponovno naučiti učinkovito poslovati u novoj stvarnosti, naučiti raditi za „nove“ kupce. Trebalo je puno vremena i truda, ali sada već možemo reći da ima rezultata. Trgovine koje sada otvaramo su uspješne.

- Koje još zamke ima ovaj posao?

Maloprodajno poslovanje, posebno poslovanje s odjećom, ima visoke rizike potražnje. I dječja odjeća nije iznimka. Hirovi vremena, promjene u solventnosti stanovništva - sve to može uvelike utjecati na profitabilnost trgovine.

Također veliki rizik, međutim, zajednički svim trgovinama, je promjena u putu protoka kupaca. Na primjer, nađeno je divno mjesto, dućan je radio pola godine i sve je u redu, ali neposredno prije ulaza počeli su radovi na postavljanju nekih cijevi. I potok je otišao na drugu stranu.

– Što biste iz svog iskustva savjetovali onima koji se tek planiraju baviti ovim poslom?

Postoje stotine grešaka koje dovode do neuspjeha u maloprodajnom poslovanju. Ali nema toliko razloga zašto se te pogreške čine. Ipak, na temelju svog velikog iskustva, ne samo vlastitog, već i iskustva partnera primatelja franšize RIKKI-TIKKI-ja, shvatio sam da je vlasnik malog i srednjeg poduzetnika, u neku ruku, profesija koja zahtijeva određenu razinu znanja i kompetencija.