Hvorfor er noen produkter så populære blant kjøpere og andre ikke? Hva kan forårsake dette og hvordan bestemmes folks behov for å kjøpe et bestemt produkt?

Konsept

I dag er det et stort utvalg av varer og tjenester på markedet, men de er alle preget av heterogenitet, som betyr at ulike forbrukergrupper har egne krav til produktet som tilbys, salgsmåter og servicemåter. Denne situasjonen krever seriøst arbeid fra hver produsent for å studere kundene deres, deres ønsker, behov og evner.

Forbrukernes etterspørsel gjenspeiler befolkningens behov for et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste. Endringen i denne indikatoren avhenger av kjøperens oppførsel forårsaket av visse omstendigheter.

Påvirkningsfaktorer

Det er mange årsaker som kan påvirke forbrukernes etterspørsel, og produsenten må være klar over dem slik at nedgangen i kjøpekraften til befolkningen ikke er en overraskelse. Så påvirkningsfaktorene:

• sesongmessige;
• mote;
• reklame selskap;
• kulturelt nivå av befolkningen;
• teknologier som brukes i produksjon av varer;
• økning eller reduksjon i inntekt;
• pris komponent;
• geografiske, nasjonale, pedagogiske, klimatiske trekk.

Mål og mål for studiet

I tillegg til konseptet med forbrukernes etterspørsel, må du også sette mål og mål for å bedre studere og forstå forbrukeratferd.

Mål bør inkludere faktorer som volum og etterspørselsstruktur. De er nært beslektet med hverandre. Når for eksempel volumet endres, vil strukturen endres, og omvendt. Å kjenne volumet vil bidra til å utarbeide en økonomisk produksjonsplan, skape det riktige sortimentet for handelsorganisasjoner og sikre uavbrutt handel, dvs. tilfredsstille kunden.

Oppgavene med å studere forbrukernes etterspørsel kan deles inn i to grupper:

1. Forutsi mulig salg, det vil si forventninger til salg, muligheten for å introdusere nye produkter, hvilke av dem som skal trekkes fra omsetningen og erstattes med nye.
2. Utvikling av samfunnets behov. Etterspørselen kan delvis styres. Hvis vi for eksempel innpoder smak i befolkningen, og gir dem muligheten til å bruke varer av høy kvalitet.

Vanlige forbruksvarer

Det er verdt å snakke separat om en kategori av varer som alltid vil være etterspurt (selv om den kan falle og stige) - forbruksvarer. Disse inkluderer mat, klær, skrivesaker, husholdningskjemikalier, servise, d.v.s. alt du trenger for et vanlig liv uten luksus.

• nåværende etterspørsel - for å utarbeide bestillinger for produksjon og levering;
• Prognostisert etterspørsel - for å bestemme fremtidige etterspørselstrender og bransjeutvikling

For å få nøyaktige data må du systematisk overvåke utviklingen av etterspørselen, bestemme størrelsen på behovet og identifisere krav til sortiment og kvalitet. Det er også verdt å huske her at etterspørselen etter forbruksvarer ikke er konstant og endres under påvirkning av mange faktorer: sosiale, politiske, økonomiske, etc.

Typer forbrukernes etterspørsel eller klassifisering

Følgende typer etterspørsel skilles:

• Realisert eller tilfredsstilt er etterspørsel, som uttrykkes i form av et gjennomført kjøp og kvantitativt i form av solgt volum. Denne etterspørselen avhenger ikke bare av soliditet, men også av muligheten for produksjon og forsyning.
• Ufornøyd - en etterspørsel som ikke kunne tilfredsstilles, selv om produktet var i omløp, men ikke var på salg. Dette kan skje hvis salgsorganisasjoner ikke var i stand til å formulere en forespørsel riktig og ikke la inn en tilleggsbestilling, eller det var en utidig forsinkelse av varer av organisatoriske årsaker.
• Fremvoksende - etterspørsel etter nye produkter som snart vil være i salg. Ofte kjøper handelsorganisasjoner en begrenset mengde varer og studerer kjøperadferd.

Tegn på klassifisering

I tillegg til typene forbrukeretterspørsel, er det også klassifiseringskriterier, avhengig av hvilken forbrukeretterspørsel som bestemmes.

For eksempel, avhengig av graden av intensitet av etterspørselen, kan den være intens, stabilisert eller falmer. Intensiv betyr å vokse i høy hastighet. Dette kan være nye produkter, eller høykvalitetsprodukter som allerede har et godt rykte.

Stabilisert etterspørsel kan holde seg på samme nivå i lang tid eller vokse i samme hastighet, noe som hjelper med prognoser. Som et eksempel kan dette være varer som en gang var inkludert i dagliglivet, selv om de ikke er essensielle varer: kaffe, strømpebukser og strømper for kvinner.

Faltende etterspørsel taler for seg selv. Som oftest skyldes dette at gamle produkter er erstattet med nye, for eksempel er telefoner med ledninger erstattet med trådløse.

Etterspørselens natur er delt inn i bærekraftig, alternativ og impulsiv. Jevn etterspørsel indikerer at en person stadig bruker dette produktet og kjøper det med en viss frekvens. Alternativ etterspørsel betyr et utskiftbart produkt, men ikke identisk. Bytt for eksempel ut vanlig pulver med væske. Impulsiv etterspørsel er en etterspørsel som oppsto mens du var i en butikk, eller etter å ha sett en annonse, eller etter råd fra en selger.

Utbredelsesgraden er enkel, begrenset og utbredt. Single er behovet for sjeldne varer for en enkelt kjøper. Et eksempel kan være smykker, en bil, et musikkinstrument eller et kunstverk. Begrenset etterspørsel - dette er varer for en viss gruppe mennesker, for eksempel våpen for jakt.

Frekvens - hverdagslig og episodisk. Daglig etterspørsel er varer av daglig eller nesten daglig bruk, som mat eller husholdningskjemikalier. Fra tid til annen dukker det opp etterspørsel, for eksempel kjøp smykker eller bil.

Avhengig av repeterbarheten: primær og gjentatt.

Den første metoden for å studere forbrukernes etterspørsel

Det er flere metoder for å samle inn forbrukerbehovsdata. Den første inkluderer den automatiserte prosessen med å samle inn informasjon.

Denne metoden tillater ikke en god undersøkelse av etterspørselen, fordi kun informasjon er kjent om solgte varer, varelager på lageret og informasjon om utilfredsstilt etterspørsel. Dette betyr at prosessautomatisering ikke gir full informasjon. Andre arbeidere må samle det, og denne metoden er en intern gruppestruktur som lar deg utvikle bestillinger for levering av varer og justere dem med jevne mellomrom.

For å fullføre bildet av å studere forbrukernes etterspørsel etter varer, er bare et datasystem ikke nok; pålitelige og praktiske bærere av primærinformasjon er også nødvendig. Slike medier er etiketter eller merkelapper, samt inskripsjoner som er plassert på varene. Men disse mediene gir oftest ufullstendig informasjon slik at folks behov kan forstås, d.v.s. de gir ikke informasjon om farge, smak, mønster, stil osv.

Tradisjonell studiemetode

Som regel, for å ta hensyn til realisert etterspørsel, brukes lagermaterialer og salgskvitteringer; dette refererer til den andre metoden for forbrukernes etterspørsel.

Slike materialer inkluderer:

• Salgsregnskap basert på inventarmaterialer - en lang periode legges til grunn, og deretter beregnes gjennomsnittlig salgsvolum per dag, uke, måned.
• Regnskap basert på driftsdata krever en mer kompleks analyse av varene som selges og saldoene på lageret. Som oftest, når man studerer, brukes ett produkt fra en utvalgt gruppe for å gjøre det lettere å studere etterspørsel.
• Regnskap gjennom daglig registrering - ett produkt legges til grunn, som er forskjellig i farge, størrelse eller smak. De legger en viss mengde varer på utstillingsvinduet, og på slutten av dagen teller de resten.
• Regnskap ved bruk av spesielle kort - for denne metoden tar det en lang periode, kanskje til og med et år, for å registrere saldoene og mottakene av varer for en gitt tidsperiode. Basert på slike data kan man bedømme ikke bare volumet av solgte varer, men også sesongvariasjoner.
• Det er også en regnskapsføring av utilfredsstilt etterspørsel, der hver butikk eller organisasjon holder sin egen opptelling, registrerer på spesielle skjemaer eller i journaler hvilke produkter kundene ønsker å se.

Omfattende studiemetode

Noen ganger, for å studere etterspørselen, er det ikke nok å vite mengden solgte varer og dens saldoer, data om realisert, utilfredsstilt og formende etterspørsel. I tillegg bruker de også informasjon innhentet på salgsutstillinger, konferanser og utstillinger, noe som hjelper til med å studere og forutsi forbrukernes etterspørsel.

Å se på utstillinger skiller seg fra salgsutstillinger ved at det i første omgang som regel stilles ut varer som akkurat begynner å dukke opp på markedet. Ved et slikt arrangement kan du ikke bare demonstrere produktet, men også samle meninger og identifisere trender i dannelsen av etterspørsel.

Konferanser kan holdes av enkeltbedrifter for å identifisere kundekrav til det foreslåtte sortimentet.

Konkurranse innen handel krever at handelsarbeidere intensiverer studiet av forbrukernes etterspørsel for mer nøye planlegging for å utvide utvalget, forbedre kvaliteten på tjenesten, organisere levering av varer på riktig måte og levere dem til befolkningen.

Kjøpers etterspørsel dannes under påvirkning av ulike faktorer. Naturen og strukturen til forbrukernes etterspørsel påvirkes avøkonomien i regionen, klimatiske forhold, kjøpekraft, befolkningens kulturelle nivå, samt dens faglige og nasjonale sammensetning. De drastiske endringene som skjer i dannelsen av etterspørsel, oppgaven med å konstruere vareutvalget på riktig måte i butikken, sikre uavbrutt forsyning til befolkningen og kulturell kundeservice krever at handelsarbeidere gjennomfører en daglig, nøye og grundig studie av forbrukernes etterspørsel. Den mest ansvarlige rollen i denne saken tilhører butikken. Studiet av etterspørselen organiseres av butikksjefen (store bedrifter oppretter spesielle avdelinger) og utføres daglig under hans ledelse av selgere, seksjonssjefer, avdelinger og vareeksperter. Når du studerer etterspørselen, tas det hensyn til tre typer etterspørsel: realisert, misfornøyd, formativ

Regnskap for udekket etterspørsel. En av de effektive metodene for å studere kundeforespørsler er å ta hensyn til utilfredsstilt etterspørsel, det vil si å ta hensyn til etterspørselen etter varer som ikke var til salgs. For dette formålet brukes forskjellige metoder avhengig av butikkenes spesifikke driftsforhold. Gjennom hele arbeidsdagen skriver selgere derfor ned i notatbøkene navnet og hyppigheten av etterspørselen etter varer som ikke er til salgs, eller fyller ut spesielle skjemaer. På slutten av arbeidsdagen informerer selgere avdelingsleder eller butikkdirektør om resultatene av deres observasjoner, som deretter oppsummeres og analyseres. Det er mer praktisk å bruke kontrollark som er plassert på et synlig sted på salgsgulvet. Kjøperen, som ikke finner produktet han er interessert i i butikken, skriver dette ned på etterspørselsarket, samtidig som han oppgir hjemmeadressen eller telefonnummeret. Det ferdige arket legges i esken. Arkene på bordet kan erstattes av en etterspørselslogg, der kjøperen også kan legge inn passende oppføringer. Kjøper varsles skriftlig eller per telefon om tilgjengeligheten av ikke-tilgjengelige varer for salg. En av de effektive formene for å studere udekket etterspørsel er også regnskap og analyse av individuelle bestillinger og kundeforespørsler for varer som ikke var i salg ved besøket i butikken.

Butikkadministrasjonen grupperer daglig poster etter type produkt og innhold i kommentarer, analyserer og sammenligner dem med tidligere poster, bestemmer deres typiske og relevans. Resultatene av observasjoner fra selgere og noen av de viktigste kommentarene fra kjøpere om et bestemt produkt må registreres av direktøren i "Kjøperkommentarloggen." Alle kommentarer notert i tidsskriftet blir rapportert til industri- og råvareeksperter ved en høyere bransjeorganisasjon for passende tiltak som kan iverksettes.

Regnskap for realisert etterspørsel.Å gjøre riktig rede for realisert etterspørsel veldig viktig har en definisjon av volumet av salg av varer.

For dette formål bør du med jevne mellomrom ta i betraktning antall varer som selges ved hjelp av et spesielt pass, som indikerer: produktets navn, pris, leverandør, samt saldoen ved begynnelsen av studieperioden, kvittering, saldo ved slutten av perioden og mengden av solgte varer. Metoder for å studere realisert etterspørsel kan deles inn i to grupper:

1) Metoder for direkte registrering av varesalg- regnskap for salg ved bruk av avrivningsetiketter, regnskap for salg ved bruk av etikettinnlegg, regnskap for salg av varer ved bruk av salgskvitteringer, registrering av solgte varer basert på salgsdata eller lagersaldo, regnskap for salg ved betaling til kunder med kontanter registre, regnskap for salg ved hjelp av kvantitative kort, studere data basert på varigheten av oppholdet av varer i butikken.

2. Balansemetode- den vanligste og effektiv metode ta hensyn til realisert etterspørsel. Den er basert på varebalanseformelen:

Han + P = P + Ok, hvor Han er varebalansen ved begynnelsen av perioden; P - mottak av varer i løpet av studiet av etterspørselen; P - salg for perioden som studeres; Ok - balanse av varer ved slutten av perioden; P = Han + P - Ok. Fra denne formelen bestemmes salgsbeløpet R.

Skaper etterspørsel- for nye produkter lar forhandlere mer nøyaktig bestemme kundenes behov for disse produktene. For dette formål brukes ulike metoder for å studere forbrukernes etterspørsel:

1. Organisering av kjøpekonferanser;

2. Organisering av salgsutstillinger og visningsutstillinger

3. Ta hensyn til kommentarer og ønsker fra kunder angående utvalg og kvalitet på varer tilgjengelig for salg;

4. Bestemmelse av salgsvolum av varer og analyse av lagersaldoer;

Organisering av kjøperkonferanser. For øyeblikket er det to typer kjøpekonferanser: heltid og korrespondanse.

Personlige kjøperkonferanser utføres vanligvis i spesialiserte eller høyt spesialiserte butikker med et konstant kontingent av kunder. En godt organisert konferanse tiltrekker seg et stort antall kjøpere og bidrar til å forbedre ytelsen til en handelsbedrift.

Korrespondansekonferanser utføres hovedsakelig i butikker som ligger på sentrale handelsruter med stor kundestrøm, ved salgsutstillinger, utstillinger og visninger, og også ved utsendelse av spesielle spørreskjemaer til kunder per post (gjennom postekspedisjoner sammen med aviser og magasiner). I butikker der det holdes en fraværskonferanse, henges det opp en plakat som ber kundene om å delta på den. Det ligger spørreskjemaer på bordet i salgsområdet, som kan ha forskjellig innhold. En fraværskjøpskonferanse kan også holdes gjennom aviser, ved å publisere kunngjøringer i dem om formålet med konferansen, som indikerer spekteret av interessepunkter.

Organisering av utstillinger og salg. Blant de ulike metodene for å studere forbrukernes etterspørsel, er en av de viktigste utstilling og salg av varer. Det er spesielt viktig i dag, når vareutvalget øker, kjøpekraften øker stadig og befolkningens krav til vareutvalg og kvalitet øker.

Salgsutstillinger gir et høyt servicenivå til publikum. Tilgjengeligheten av et bredt spekter av varer for salg gjør det mulig å bedre tilfredsstille befolkningens etterspørsel, øke produktiviteten til selgere, og også øke butikkens omsetning betydelig. Salgsutstillinger er en effektiv reklamebegivenhet. Hver salgsutstilling er nøye forberedt, og leverandører av varer som presenteres på utstillingen deltar aktivt i organiseringen. Kjøpere er mye informert om tid og sted for utstillingssalget gjennom radioen, gjennom avisen, ved å investere i invitasjonsbilletter, samt ved å henge opp fargerike plakater og kunngjøringer på fremtredende steder.

Sammen med det nåværende sortimentet som presenteres på utstilling og salg, er det utstyrt spesialstativ for nye produkter og produkter planlagt utgivelse.

Hvis flere leverandører er involvert, vises produktene til hver leverandør separat, noe som lar kjøpere vurdere fordelene til produktene til hver bedrift separat. En salgsutstilling ledsages vanligvis av en kjøpekonferanse.

Avsluttende og generelt arbeid med å studere kundebehov er utarbeidelse av markedsoversikt av butikkadministrasjonen.

Vurderinger er månedlige og kvartalsvise. De gir en analyse av gjennomføringen av handelens omsetningsplan, en liste over varer som ikke er til salgs, og varer som etterspørselen ikke er fullt ut tilfredsstilt; kommentarer og forslag fra kjøpere om kvalitet, design, stil og emballasje av produkter som er tilgjengelig for salg, er gitt. Hvis undersøkelsen av etterspørselen ble utført for visse varer, er volumet av solgte varer også angitt, og en detaljert beskrivelse av endringer i etterspørselen etter dem er gitt. Markedsanmeldelser reflekterer kundeanmeldelser av nye produkter som har kommet i butikken.

Etterspørselsstørrelsesanalyse- analyse rettet mot å identifisere gapet mellom tilbud og etterspørsel for å ta en beslutning om de mest lønnsomme produksjonsområdene, samt potensielle markedssegmenter, hvor penetrasjon tilrettelegges pga. redusert nivå konkurranse.

NOR: Etterspørselsanalyse

Forbrukernes etterspørsel forstås som den delen av det totale sosiale behovet for varer og tjenester som, når dette nivået priser og tariffer kan tilfredsstilles ved Penger forbrukere. I sin tur er behov historisk betingede og objektivt nødvendige ønsker fra mennesker om leve-, arbeids- og levekår. Avhengig av graden av tilfredshet skilles det mellom realisert (tilfreds) og ikke tilfredsstilt etterspørsel. Realisert etterspørsel er preget av mengden forbrukermidler brukt på kjøp av varer. En indikator på fornøyd befolkningsetterspørsel etter varer er detaljomsetning. Det er ingen direkte indikatorer på udekket etterspørsel. Dens indirekte indikatorer kan være: en økning i sparing og kontantbeholdning i hendene på befolkningen, en merkbar økning i prisene på disse varene, en kraftig nedgang i lagrene av disse varene i handelsnettverket og i produsentenes varehus.

Elastisitet i etterspørselen er dens evne til å endre seg fleksibelt under påvirkning av bestemmende faktorer. Siden den viktigste av disse faktorene er pris, vender vi oss først til priselastisiteten til etterspørselen. Den måler i hvilken grad forbrukere er lydhøre (eller følsomme) for prisendringer. Avhengig av denne graden er etterspørselen konvensjonelt delt inn i to typer: elastisk og uelastisk. Hvis en liten endring i prisen er ledsaget av en betydelig endring i etterspurt mengde, kalles slik etterspørsel "elastisk". Hvis selv en veldig stor prisendring bare endrer den etterspurte mengden litt, kalles slik etterspørsel "uelastisk".

Forholdet mellom tilbud og etterspørsel. En av de viktigste betingelsene for utviklingen av markedet og sirkulasjonen av varer er tilbudet av varer, som er massen av varer som er på markedet eller kan leveres til det. Tilbud og etterspørsel er to motstridende og gjensidig avhengige kategorier av en markedsøkonomi. Tilbudet dannes under påvirkning av befolkningen, og etterspørselen dannes og realiseres bare hvis det er tilgang på varer på markedet. Deres globale forhold reflekterer et visst nivå av økonomisk utvikling i et land eller en region. For eksempel, under forhold med markedslikevekt, karakteristisk for en normalt utviklende økonomi, er tilbudet av varer (P) lik volumet av etterspørselen (C): P = C. Under PS) kan ikke bare være resultatet av overdreven produksjon eller import av varer, men også av ublu prisvekst, mangel på penger blant befolkningen mens mange av deres behov ikke blir dekket. Veien ut av denne situasjonen er forbundet med en reduksjon i prisene på varer og tjenester og en utvidelse av den effektive etterspørselen fra befolkningen.

Etterspørselsanalyse. Det er teoretisk svært vanskelig å analysere etterspørselen, siden enhver studie av statistikk, involvering av sosiologisk forskning og trykte materialer gir et svært omtrentlig resultat. Personlige kontakter med potensielle kjøpere gjør det mulig å bestemme deres preferanser, smak og krav, men dette krever mye tid og penger. I i dette tilfellet Det er effektivt å bruke prøvesalg, men dette er ikke alltid realistisk. Det må tas i betraktning at etterspørselen etter tradisjonelle varer (for eksempel brød) er nesten konstant, men når fundamentalt nye varer slippes ut, vokser etterspørselen bare opp og kan overgå tilbudet, det vil si produksjonsvolumet til et gitt produkt. Men det kommer et øyeblikk når etterspørselen etter et produkt er mettet, kjøpernes behov er tilfredsstilt, og produksjonsvolumet begynner å overstige etterspørselen. Data innhentet som et resultat av bruk av kasseapparater kan tjene som informasjon for å studere etterspørselen, slik at man hele tiden kan ta hensyn til det daglige salget av varer etter mengde, mengde, struktur, inkludert etter sortiment og til og med etter individuelle varer.

Etterspørselsprognose- Dette er en prediksjon av det totale volumet og strukturen i etterspørselen etter forbruksvarer og tjenester som kan presenteres på markedet i prognoseperioden under visse forhold for endringer i forbrukernes solvens og vareforsyning. Prognoser for forbrukernes etterspørsel er nødvendig for å utvikle strategier for utvikling av produksjons- og handelsbedrifter, for å utvikle en rasjonell politikk for statlig regulering av varesirkulasjon. Prosessen med å forutsi forbrukernes etterspørsel inkluderer følgende stadier: forberedelse og behandling av innledende informasjon for å beregne prognosen; utvikle en hypotese om de forventede sosioøkonomiske forholdene for utviklingen av etterspørselen i prognoseperioden; beregning av prognosen for fremtiden; vurdering av oppnådde etterspørselsprognoseresultater og utvikling av regler for eventuell justering.

8. Distribusjonslogistikk og organisering av salgssystemet til en produksjonsbedrift.

9. Former, metoder og kanaler for å selge varer fra en produksjonsbedrift: struktur, utvalg og dannelse; salgskostnadsanalyse.

10. Salgsstrategi for en produksjonsbedrift: struktur, innhold, verktøy.

11. Kommunikasjonsstrategi for å markedsføre varer fra en produksjonsbedrift: struktur, innhold, verktøy.

13. Salgsfremmende foranstaltninger (stis) av varer fra en produksjonsbedrift: mål og mål, innhold og objekter, midler og aktiviteter.

14. Organisering av kommersielle aktiviteter til et produksjonssalgsbedrift.

15. Planlegging av de kommersielle aktivitetene til en produksjonsbedrift for salg: generell struktur, innhold, stadier.

17. Strategi for konkurransefortrinn og utvikling av en produksjonsbedrift.

18. Innovasjonsplanlegging: art og innhold, struktur og klassifisering av innovasjoner, konkurransedyktig tilnærming.

20. Bedriftens posisjonelle (markedsførings)strategier: typologi og innhold.

21. Salgspolitikk for en produksjonsbedrift: generell struktur og innhold, utvalg og dannelse.

22. Produktpolitikk for en produksjonsbedrift: struktur, innhold, planlegging.

23. Sortimentspolitikk for en produksjonsbedrift: struktur, innhold, planlegging.

24. Prispolitikk for en produksjonsbedrift: struktur, innhold, planlegging.

25. Distribusjonspolitikk for en produksjonsbedrift og dannelse av logistikksalg (forsyningskjeder).

26. Kommunikasjonspolitikk og promotering av salg av varer til en produksjonsbedrift.

27. Servicepolicy for produsenten. Bedrifter (pp): struktur og innhold, organisering og tjenesteplanlegging.

28. Innhold og funksjoner av kommersielle aktiviteter i en produksjonsbedrift for å skaffe materielle og tekniske ressurser.

29. Strategiske konsepter for å gi en produksjonsbedrift ressurser.

Variasjoner av strategiske konsepter for ressursforsyningspolitikk:

30. Struktur og trekk ved ressursvurdering av en produksjonsbedrift: konkurransedyktig tilnærming.

31. Retningslinjer for å gi ressurser til en produksjonsbedrift: generell struktur og innhold, begrunnelse og planlegging.

33. Organisering av kommersielle aktiviteter til en produksjonsbedrift for å skaffe materielle og tekniske ressurser

34. Planlegging av CD for levering av materialer og utstyr: generell struktur, innhold, stadier.

35. Planlegging av behovet for forsyninger i materialer og utstyr: tilnærminger og metoder, innhold, parametere

36. Faktorer og trekk ved organisering og planlegging av anskaffelser i et industrielt miljø

37. Innhold og organisering av aktiviteter ved innkjøpsstedet for materialer og utstyr (301-304)

38. Generell struktur av faktorer for vurdering og valg av leverandører av materialer og materialer, avsnitt.

39. Analyse og vurdering av integrert potensial og valg av leverandører av pp-ressurser (328-345)

40. Analyse og vurdering av husholdninger og forretningsforbindelser til bedrifter med ressursleverandører (313-328)

En produksjonsbedrift som et kommersielt emne i en markedsøkonomi: innhold, funksjoner, organisering av aktiviteter.

Selskap er et relativt isolert sosioøkonomisk system med et bredt nettverk av fagorienterte forbindelser.

Selskap som et emne En markedsøkonomi er en økonomisk uavhengig struktur som har rettighetene til en juridisk enhet. Detaljer , eksterne relasjoner virksomheten bestemmes av innholdet og arten av dets samhandling med andre enheter. Disse forbindelsene kalles eksterne transaksjoner og manifesteres i enheten av økonomiske bånd og forretningsforbindelser.

En bedrift opererer i et bestemt miljø. Eksternt miljø danner betingelsene, påvirker innholdet, arten og organiseringen av virksomhetens aktiviteter, bestemmer strategien for utviklingen. Generelt er den heterogen og beskrives av flere komponenter: økonomisk, politisk, juridisk, sosiokulturell, teknologisk, institusjonell, geografisk og miljømessig.

Produksjonsbedrifter utfører en veldefinert objektiv rolle, eller bedriftens oppdrag, som består i å tilfredsstille forbrukernes behov gjennom tilbud om produkter (tjenester) produsert av dem. I en markedsøkonomi reflekterer konseptet med et bedriftsoppdrag den eksisterende markedsmuligheten til å møte behovene til spesifikke forbrukere med varer av et bestemt formål og type basert på utvikling av konkurranseforhold. Behovenes innhold og struktur bestemmer markedets etterspørsel, som varierer avhengig av varens evne til å tilfredsstille behov og prisene deres. Som et resultat er det en regel i henhold til hvilken aktiviteten til et foretak bestemmes av etterspørselen etter produktene (tjenester) og tilførselen av nødvendige produksjonsressurser, samt effektiviteten av å organisere forretningsaktiviteter og bedriftsledelse.

Mål virksomheten til virksomheten.

Økonomiske mål som til syvende og sist er rettet mot å sikre effektiv funksjon og utvikling av bedriften i et konkurransedyktig miljø;

opprettholde markedsmakt (konkurranseposisjon);

sikre markedsandeler (forholdet mellom omsetning og markedsvolum);

økende prestisje i markedet (pålitelighet, kvalitet på forsyninger), etc.

Sosiale mål rettet mot å oppnå den sosiale statusen og interessene til både bedriften som helhet og individuelle sosiale grupper blant dets personell;

Økologiske mål rettet mot å oppnå en bestemt interaksjon med det geografiske miljøet.

Avhengig fra spesifikt innhold Foretakets mål er knyttet til hverandre, hvordan.

Likegyldige (uavhengige) mål, hvorav ett ikke er avhengig av implementeringen av andre;

Komplementære (gjensidig komplementære) mål, effekten av å oppnå noen av dem bidrar til å oppnå andre;

Konkurrerende (gjensidig utelukkende) mål, effekten av å oppnå noen av dem forstyrrer oppnåelsen av andre.

De viktigste gründerfunksjonene til den første bedriften:

Markedsføring (studie, analyse, markedsdannelse).

Salg (distribusjon og levering av ferdige produkter til forbrukere)

Fin. Å tilby (tiltrekke økonomiske ressurser)

Logistikkstøtte (kjøp, levering, lagring og klargjøring for bruk av mineralressurser).

Bemanning (tiltrekning og mobilisering av arbeidsressurser)

Innovativ støtte (oppretting av nye produkter, effektive produksjonsprosesser og styringssystemer).

Produksjon (oppretting av materielle og tekniske ressurser og menneskelig arbeidskraft i produksjonsprosessen).

Ledelse (rettet mot å nå virksomhetens mål).

Omfanget av bedriftens CD bestemmes av salg og logistikk.

1. for levering av materielle tjenester (handel, leasing) - hovedaktiviteten.

2. utført av produksjonsbedrifter.

Kommersiell aktivitet er en gründeraktivitet, hvis innhold er vareutveksling.

CD utføres i 2 periodisk gjentatte handlinger:

Kjøp (leie) ved utførelse av logistikkfunksjonen

Salg (leie) ved utførelse av salgsfunksjonen.

Salgsemnet er et produkt som en nyskapt verdi.

innkjøp – mat-tech ressurser.

Verdikjede- et system med sammenhengende typer funksjonelle aktiviteter til en produksjonsbedrift, som samtidig er en del av et større system, som i tillegg til bedriften er dannet av leverandører, salgsorganisasjoner og kjøpere.

Kjøp og salg er også funksjoner til designavdelingen + studie og dannelse av etterspørsel, søk, valg av partnere, inngåelse av transaksjoner, levering av produkter, etterfølgende service.

Avhengig fra innholdet i prosessene som serveres kommersielle funksjoner er delt inn i:

Funksjoner av strengt kommersiell karakter;

Teknologiske funksjoner.

Funksjoner kommersiell karakter bestemmes av prosessene for bevegelse av det økonomiske innholdet til emnet for kommersiell aktivitet (vareverdi), dets dannelse og evaluering.

Funksjoner teknologisk natur bestemmes av prosessene for bevegelse av den materielle legemliggjørelsen av emnet for kommersiell aktivitet (produktverdi), dets dannelse og endring.

Avhengig fra rolle i å forme det endelige resultatet kommersielle funksjoner er delt inn i:

Grunnleggende;

Auxiliary;

Gir.

Grunnleggende funksjoner bestemmes av prosessene for å endre formene for tilstanden til gjenstanden for kommersiell aktivitet (vareverdi).

Auxiliary funksjoner bestemmes av prosessene for dannelse av legemliggjørelsen og tilstanden til gjenstanden for kommersiell aktivitet (produkt-verdi).

Grunnleggende reklame funksjoner er ansvarlige for å implementere endringer i tilstandsformene til en CD-vare:

Endringer i form av verdi (vare->den - salg; den -> vare - MTO)

De facto/de jure overføring av eierskap.

Tilleggsreklame funksjoner bestemmes av prosessene for å danne en informasjonsrepresentasjon (utførelsesform) av det økonomiske innholdet til emnet for kommersiell aktivitet og dets juridiske status.

Dannelse av forbrukerreaksjon

Juridisk registrering av den juridiske statusen til innholdet i emnet (fullt eierskap eller individuelle fullmakter).

Utenfor den kombinatoriske kretsen vurderes funksjoner forsyning:økonomisk, materiell og teknisk, personell, informasjon (inkludert innovasjon) - felles for alle typer funksjonelle kommersielle aktiviteter

Klassifiseringen som er gjort tillater oss å karakterisere funksjonene til de kommersielle aktivitetene til en produksjonsbedrift.

Produksjon er den sentrale funksjonen til en produksjonsbedrift.

dannelse av materialutførelse, ek innhold (kostnad)

fysisk tilstand.

Grunnlaget for produktene er materiell, tjenester er arbeidskraft.

Etterspørsel og råvaremarked: struktur og innhold av parametere. (s. 35)

Kreve- et økonomisk fenomen som kjennetegner behovene til kjøpere (forbrukere) for et bestemt produkt. Etterspørsel er et effektivt behov.

Det er en funksjon av: prisen på produktet, prisen på substitutter, prisen på komplementære varer, inntekten til kjøpere, smak, velferd... + statlig politikk.

Generelt er Q= f(P) en funksjon av etterspørsel på pris.

Elastisitet er en funksjon av endringer i etterspørselen avhengig av endringer i faktorer. >1 – el.,<1 – неэл.

Markedsetterspørsel er en funksjon av en rekke variabler kalt etterspørselsdeterminanter.

Utviklingen i etterspørselen bestemmes av eksterne (ukontrollerbare) og interne (kontrollerbare) faktorer.

Skille 2 nivåer av etterspørsel:

Totalt (i markedet som helhet)

For bedriftsvarer (per merke)

Råvaremarkedet- salgsområdet for et bestemt produkt, preget av visse egenskaper - egenskaper for produksjon eller forbrukerformål.

Klassifisering:

Etter forbrukets natur;

Ved evne til å møte behovene til visse grupper;

Etter bruksvilkår;

På territoriell basis.

Marked spesifikt produkt vurderes i sammenheng med følgende kategorier av forbrukere:

Ikke klar over produktet;

Å vite, men ikke tilegne seg;

De som kjøper et erstatningsprodukt;

De som kjøper dette produktet.

Etterspørsel etter selskapets varer– en del av den totale etterspørselen, tilsvarer markedsandelen til bedriften.

Markedsparametere.

Markedspotensial - karakteriserer volumet av forbruket av et produkt på et visst nivå og forholdet mellom priser i en viss tidsperiode. (kan være produksjon eller forbruker)

Absolutt – maksimalt etterspørselsnivå (avhengig av effektivt forbruk av produktet hver gang det brukes)

Nåværende – maksimalt etterspørselsnivå, som en funksjon av maksimalt mulig markedsføringspress)

2. Markedsvolum – det totale volumet av salg av et bestemt produkt over en viss tidsperiode av alle selgere.

3. Salgspotensial – maksimalt salgsvolum (underlagt maksimalt eget markedsføringspress)

4. Salgsvolum - volumet av salg av et bestemt produkt over en viss tidsperiode.

5. Markedsandel

Absolutt – salgsvolum / markedsvolum

Relativt – salgsvolum / salgsvolum til den største konkurrenten

3. Etterspørselsstruktur og råvaremarkedsforhold. (45)

Etterspørselsstruktur bestemt av arten av forbruket av produktet, vilkårene for bruken.

Basert på forbrukets natur er de delt inn i: forbruker, industri.

Avhengig av bruksperiode: langtids- og korttidsbruk.

Markedsforhold - Dette er et sett av forhold som kjennetegner investeringssituasjonen i markedet fra en viss tidsperiode. Begrepet markedssituasjon inkluderer: (53)

Grad av markedsbalanse (forhold mellom tilbud og etterspørsel);

Markedsutviklingstrender;

Nivå og trender for de viktigste markedsparametrene;

Omfang av markedsoperasjoner og grad av forretningsaktivitet;

Nivå på markedsrisiko (kommersiell);

Nivå og omfang av konkurransepress;

Tilstanden og posisjonen til markedet i forhold til den generelle økonomiske eller sesongmessige syklusen.

Markedsforholdene er preget: variabilitet, syklisitet og dynamikk, og reflekterer strukturelle, så vel som kvantitative og kvalitative (attributive) vurderinger av markedstilstanden.

Alternativer markedsforholdene beskriver:

Produkttilbud;

Kundens etterspørsel etter produkt(er);

- markedsstruktur og proporsjonalitet;

Markedsutvikling trend;

Svingninger, stabilitet og syklisitet i markedet.

Regionale forskjeller, funksjoner i staten og utvikling av markedet;

Bedriftsmarkedsaktivitet;

Markedsrisiko (kommersiell);

Markedsskala (størrelse), struktur, konkurransenivå og monopolisering.

Studerer og prognoser etterspørsel etter industrivarer.

Å bestemme forbrukerpotensialet (kapasiteten) i markedet og på dette grunnlaget identifisere etterspørselsnivået er derfor en nøkkeloppgave for markedsundersøkelser og dens attraktivitet. (52)

Emne markedsundersøkelser er å etablere forholdet mellom råvareetterspørsel og tilbud som et uttrykk for spesifikke behov og mulighetene for å tilfredsstille dem under visse sosioøkonomiske forhold.

Gjenstand forskning, spesifikke forbrukere fungerer som bærere av visse behov tilfredsstilt av de tilsvarende varene.

Hensikt forskning er å bestemme nivået på etterspørselen og potensialet (volumer) for salg av produkt(er) til en produksjonsbedrift. => opprettelse av en effektiv organisering av produksjon og salg.

Grunnleggende nærmer segå studere markedsstrukturen og etterspørselsnivået: systemisk, kompleks og differensiert, med hensyn til markedene for individuelle varer (produktgrupper) og forbrukergrupper.

Grunnleggende oppgaver: segmentering (makro- og mikro-) av markedet, bestemmelse og analyse av forholdene til individuelle markeder, bestemmelse av potensialet (kapasiteten) og etterspørselsnivået, som til slutt bestemmer de potensielle salgsmulighetene for varene til en produksjonsbedrift, sin salgsstrategi og -policy.

Grunnleggende nivåer markedsundersøkelser: forskning på den nåværende tilstanden (potensialet) til markedet, nivået på etterspørselen og hovedparametrene deres; forskning (prognose) av markedsutvikling, dets potensial og etterspørselsnivå og deres hovedparametere.

Velge et basismarked- en av foretakets første beslutninger. Påfølgende trinn involverer å bryte opp det underliggende markedet; det utføres vanligvis i to trinn. Det første trinnet - markedsmakrosegmentering - består i å identifisere produktmarkedet(e). Den andre - mikrosegmentering - består i å identifisere forbrukersegmenter innenfor hvert produktmarked.

Kunnskap om strukturen til basismarkedet gjør at vi kan vurdere attraktiviteten til hvert enkelt marked (segment).

Når de bestemmer etterspørselsnivået basert på potensialet (kapasiteten) til markedet, går de vanligvis ut fra konseptet "synlig" forbruk av varer. Sistnevnte innebærer å bestemme potensialet basert på volumet av nasjonal produksjon, tar hensyn til import og eksport av lignende varer.

Absolutt potensial marked reflekterer det potensielle etterspørselsnivået bestemt av behovene til potensielle forbrukere.

Nåværende potensial marked reflekterer følgelig det nåværende etterspørselsnivået drevet av behovene til tradisjonelle forbrukere.

Markedspotensial (kapasitet) bestemmes av to grupper faktorer: generell og spesifikk.

Generelle faktorer- miljøfaktorer, først og fremst sosioøkonomiske, bestemmer potensialet til ethvert marked. Disse er:

Struktur og volum av råvareproduksjon og -forsyning

Utvalg og kvalitet på produkter;

Struktur og volumer av import og eksport;

Levestandard;

Struktur og behovsnivå;

Struktur, nivå og prisforhold;

Befolkningens struktur, sammensetning og størrelse;

kjøpekraft nivå;

Grad av markedsmetning;

Graden av tilgjengelighet for forbruk og tjenester (status for salg, handel og serviceinfrastruktur) og andre.

Spesifikke faktorer bestemme tilstanden og utviklingen av markeder for individuelle varer. Dette

Nasjonale, kulturelle tradisjoner og vaner;

State of mote;

Det oppnådde nivået av tilbud med dette produktet;

Vilkår for moralsk og fysisk aldring (for industrivarer er det svært viktig at de faller sammen med avskrivningsperioden);

Rasjonalisering av produksjon og forbruk;

Endringer i struktur og prisnivå for komplementære (relaterte), erstatningsvarer, energiprodukter m.fl.

Markedspotensial (kapasitet) industrivarer fast bestemt i tillegg utviklingstrendene til de relevante næringene og individuelle, spesielt store, bedrifter som forbruker disse varene; deres investeringspolitikk, samt utvikling av relaterte og støttende næringer. Til slutt bestemmes markedspotensialet av generelle markedsforhold. Endringer i sistnevnte forårsaker omvendte endringer i markedspotensialet.

På grunn av den objektive etterslep av produksjon og tilbud i forhold til etterspørsel, er hovedtilnærmingen til å bestemme nivået, og derfor forbrukerpotensialet i markedet, fundamentalt prediktiv karakter.

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.

Lignende dokumenter

Typer forbrukernes etterspørsel og metoder for å studere det på handelsbedrifter. Konseptet med handelssortimentet og faktorene som danner dets konstruksjon hos bedrifter detaljhandel. Etterspørselsvurdering og dens rolle i sammenstillingen av sortimentet til Nika-butikken.

kursarbeid, lagt til 21.10.2010


Konseptet med forbrukernes etterspørsel, dets varianter og forskningsmetoder. Spesifikasjoner for å organisere studiet av forbrukernes etterspørsel ved å bruke eksemplet med handelshuset OJSC "Mogotex". Funksjoner og hovedretninger for økende etterspørsel etter alkoholholdige produkter.

kursarbeid, lagt til 27.01.2014


Essensen av etterspørsel som en hovedkategori moderne marked, dannelsesfaktorer, klassifisering og varianter, balanse og tilfredshet. Grunnleggende metoder for å stimulere etterspørselen. Statlig regulering av forbruksvaremarkedet.

test, lagt til 25.03.2010


Konseptet, målene og målene for å studere etterspørselen til grossistkjøpere. Typer forbrukernes etterspørsel og trekk ved dannelsen. Metoder for å studere og forutsi forbrukernes etterspørsel. Masseforbrukeratferd forårsaket av påvirkning av ulike faktorer.

kursarbeid, lagt til 20.03.2015


Essensen, målene, prinsippene og funksjonene til markedsføring. Midler, metoder og typer markedsanalyse. Metoder for å vurdere konkurranseevnen til kosmetiske produkter. Analyse av utvalg og leverandører av kosmetiske produkter og prognoser etterspørsel etter nye produkter.

avhandling, lagt til 02.02.2016


Begrepet etterspørsel. Typer og økonomisk innhold av etterspørsel. Mekanismen for regjeringens innflytelse på aktiveringen av forbrukernes etterspørsel i den russiske økonomien. Forbrukernes etterspørsel i byen. Funksjoner og metoder for å forutsi etterspørselen i byen.

kursarbeid, lagt til 08.04.2010


Analyse av sammenhengen mellom forbrukernes etterspørsel og kjøperinntekt. Studie av dagligvaremarkedet, frisørtjenester, boligmarkedet, farmasøytiske produkter, møbler, kontorutstyr. Tilstandsgjennomgang Mat industri i byen.

praksisrapport, lagt til 30.03.2011