B2c-tjeneste. Om B2C-markedsføring med enkle ord. typiske detaljhandelsfeil

B2c og b2b er to store separate verdener innen salg. Svært ofte mislykkes gründere fordi de ikke forstår at reglene for b2b og b2c spillet er helt forskjellige. Og i denne artikkelen vil vi forklare deg i enkle termer - nøyaktig hvordan de er forskjellige, og hvordan vi kan spille på disse markedene for å vinne.

Hva er b2b og b2c på en enkel måte?

Begrepet "b2c" kommer fra det engelske "business to consumer" (bokstavelig talt "business for the consumer"). De to i forkortelsen "b2c" er satt inn for korthets skyld, fordi det engelske "two" (two) og "to" (for) høres like ut. De liker også for eksempel å skrive «2U» («for deg»).

Dette begrepet betyr salg av varer og tjenester enkeltpersoner. Det vil si at klienten kjøper noe til seg selv, til eget bruk.

Det er det samme med b2b. Dette står allerede for "business to business". Og dette konseptet betyr salg av varer og tjenester for bedrifters behov. Det vil si at folk kjøper ikke for å bruke det selv, men fordi de trenger det for å drive sin egen virksomhet.

Og til å begynne med, her er et par eksempler for klarhet.

For eksempel har jeg en bedrift - et oversettelsesbyrå. Vi er engasjert i oversettelser av ulike dokumenter og sertifikater til fremmedspråk. Hva tror du - er dette b2b eller b2c? Men du kan ikke si det direkte. For alt avhenger av situasjonen.

Kommer en person til oss som trenger fødselsattesten sin oversatt for å reise til utlandet og få oppholdstillatelse der, jobber vi b2c. Fordi klienten bestiller oversettelse for seg selv og for sine egne behov.

Og hvis en representant for en fabrikk kontakter oss, som kjøpte en ny italiensk maskin, og nå må de oversette alle instruksjonene slik at arbeiderne kan jobbe med det - er dette allerede b2b. Planterepresentanten vil personlig ikke like å lese oversettelsen av instruksjonene våre på balkongen om kveldene. Overdragelsen gjennomføres slik at deres virksomhet (fabrikk) kan fortsette å drive.

Vær forresten oppmerksom på at i begge tilfeller er klienter tvunget til å bestille våre tjenester. Hvis det ikke var for omstendighetene, ville ingen engang ha tenkt på å bestille oversettelser av dokumenter. Det jeg mener er at det ville være feil å tro at b2c er når en person kjøper noe for sin egen fornøyelse.

Dermed har vi konklusjon nr. 1 – samme selskap kan samtidig operere i både b2b- og b2c-markedet. Spørsmålet er bare hvem som skal betale for arbeidet - personen selv eller hans firma.

Tror du at du allerede har funnet ut hva som hører til hva? La oss sjekke.

Eksempel på b2b som IKKE er b2b

Her er et raskt spørsmål til deg. Er sushi eller pizza levering b2c eller b2b?

Ved første øyekast er dette ren b2c. Folk bestiller tross alt mat levert hjem til seg selv. Hva om vi snakker om et firmaarrangement? Kolleger samles i anledning det kommende nyttåret i et av konferanserommene til selskapet deres, og der spiser de muntert den bestilte pizzaen og sushien, og blander dette med dans og kjærlighetsforhold.

Dessuten er det selskapet der de ansatte jobber som betaler for all denne dumpingen av akkumulert negativitet. Så dette fungerer allerede b2b? Men nei. Mer presist er det ikke nødvendigvis b2b. Det avhenger av om selskapets leder er til stede på bedriftsarrangementet. Hvis han ikke er der (og han formelt bevilger pengene), så blir levering av sushi og pizza b2b.

Men hvis han er der, og han personlig setter pris på å spise hurtigmaten som er brakt inn, så er dette ren b2c. Selv selskapene som vil bli kontaktet for levering i første og andre tilfelle vil forresten mest sannsynlig være forskjellige.

Vet du hvorfor? Fordi b2b og b2c kjøper forskjellig.

Hvordan "bedrifter" kjøper og hvordan "forbrukere" kjøper

Tenk deg denne situasjonen. Så du bestemte deg for å kjøpe en ny bærbar datamaskin. Med alle rettigheter går du inn i b2c-sfæren fordi du skal kjøpe et produkt til deg selv og til personlig bruk.

Kjøper du den dyreste bærbare eller den billigste? Verken det ene eller det andre. Du vil kjøpe den dyreste bærbare datamaskinen du har råd til.

Det vil si, hvis du har 50 tusen rubler, kan du kjøpe en bærbar datamaskin for 49 990 rubler, men ikke engang se på bærbare datamaskiner for 15 tusen. Vet du hvorfor? Fordi du vil ha maksimal kvalitet for din kjære.

Ja, selvfølgelig, en høy pris betyr ikke alltid høy kvalitet. Derfor vil du bruke ikke bare penger. Du vil også bruke mye tid på å velge den høyeste kvaliteten av alle bærbare datamaskiner i priskategorien "omtrent femti dollar" - maksimal RAM, kraftigere kort, finere materialer og alt det der.

Hva vet du, hva er det morsomste? 95 % av tiden på denne bærbare datamaskinen vil du bare surfe på Internett og se TV-programmer. Det vil si at dette er oppgavene som en bærbar datamaskin for 15 tusen rubler lett kan takle. Men menneskelig psykologi lar deg ikke handle intelligent. Og du kjøper den høyeste kvaliteten av det du har nok penger til.

Men b2b-salg fungerer helt annerledes.

Hvordan kjøper bedrifter?

Se for deg den samme situasjonen, men fra selskapets leders synspunkt. Nå må du kjøpe et parti med datamaskiner til den nye administrasjonsavdelingen.

Kjøper du de dyreste datamaskinene? Eller vil du kjøpe de billigste datamaskinene? Og igjen ingenting. ingen. Du kjøper de billigste datamaskinene som lar deg fullføre oppgavene dine.

Det vil si, hvis det er en datamaskin til 20 tusen som du kan redigere dokumenter og sende dem på, og det er den samme for 15 tusen, så kan du være trygg på at lederen vil bestille akkurat de som koster 15.

Og la de ansatte beklage misfornøyd over at sjefen deres er en gnier og kunne ha «slurvet» på en datamaskin med et mer komfortabelt tastatur. Ingenting av dette betyr noe i b2b. Hovedsaken er at oppgaven som produktet eller tjenesten ble kjøpt for, er fullført.

La oss gå tilbake til vårt eksempel med pizza og firmafest. Dersom bedriftssjefen ikke er til stede på festen, vil han bestille billigere pizza (bare slik at folk har noe å spise). Og da blir det b2b.

Men hvis "kokken selv vil være der", så vil han sørge for at pizzaen er velsmakende, varm og med ananas, akkurat slik han liker den. Og så vil pizzabudet, uten å merke det, hoppe inn i b2c-sfæren.

På grunn av denne forskjellen i forbrukerpsykologi, oppstår det ofte forskjellige morsomme situasjoner. La meg kort fortelle deg en av mine erfaringer.

Hvorfor utøvere blir fornærmet av "dårlige" kunder

Som jeg skrev ovenfor, har jeg mitt eget oversettelsesbyrå. Og jeg selv er følgelig også oversetter. Og før kommuniserte jeg ganske tett med min egen type (andre oversettere) på forskjellige fora og i VKontakte-grupper.

Og vet du hva som var et av de mest favorittemnene for diskusjon? Dette var et tema om skurkklienter som "ikke forstår" at en oversetter er et av de vanskeligste og farligste yrkene i verden, og som ikke ønsker å betale oss pengene vi virkelig fortjener.

Og i hver slik diskusjon ble det alltid argumentert for hvorfor disse kundene våre ikke bare er skurker, men også tullinger. Som, vi velger alltid den høyeste kvaliteten. Så jeg (oversetter Vasya Pupkin) er alltid klar til å betale for mye for pølse i butikken. Men jeg skal i hvert fall få KVALITET!

Etter å ha lest denne artikkelen virker slike uttalelser sannsynligvis morsomme for deg. Også der prøvde jeg flere ganger å forklare at i de fleste tilfeller bestiller anlegget oversettelse av dokumenter fordi det er lovpålagt. De må oversettes, vises til inspektøren, og deretter settes bort for alltid i et støvete skap.

Det vil si at formelt sett er oppgaven med oversettelse ganske enkelt å "være" (slik at noen bokstaver er skrevet på arkene), fordi ingen vil lese og sjekke det senere uansett. Følgelig, hva er vitsen med å ansette en dyr fagperson for dette? Selv en skolegutt kan håndtere dette til en pris av 50 rubler. per side.

Derfor er det veldig viktig å forstå hva kunden din ønsker og hvorfor han trenger det. Og da vil du kunne selge dine varer og tjenester mye mer effektivt, enten det er b2c eller b2b. Forresten, hva er den beste måten å selge dem på?

Hvordan bedre gjennomføre b2b og b2c salg

Det er flere grunnleggende forskjeller mellom "bedrifter" og "forbrukere". Basert på disse forskjellene må du bygge markedsføringen din.

Forskjellen #1— Bedrifter kjøper hovedsakelig når det allerede er «varmt», og de klarer seg ikke uten å bruke penger. Bare dødelige (som deg og meg) kjøper når de virkelig vil ha noe.

Forskjellen #2— Det er mye færre bedrifter enn privatpersoner.

Forskjellen #3— Bedrifter har mye mer penger enn vanlige "forbrukere".

Tatt i betraktning alt det ovennevnte, kan vi konkludere med at i b2b-sfæren er det bedre å selge noe ganske stort og dyrt, og gjør bare noen få salg per måned (eller til og med per år). Og i b2c-sfæren er det bedre å engasjere seg i massesalg.

Samtidig bør produktet ditt for b2b-markedet være deres vitale nødvendighet. Noe som de rett og slett ikke kan fungere normalt uten. Da kommer de selv til deg for ditt produkt. Men for enkeltpersoner kan det hende at produktet ditt ikke har noen spesiell praktisk verdi.

Det viktigste med å jobbe med "levende" kunder er å få dem til å ønske det vi tilbyr. Dessuten kan du lage et slikt ønske fra bunnen av. Det vil si at selv om de for fem minutter siden ikke visste noe om oss eller produktet vårt, kan vi raskt "varme dem opp" til det punktet at vi er klare til å kjøpe.

Riktignok vil kjøpesummen fortsatt være liten. Det er dette alle andre salgsteknikker er bygget på, som f.eks.

Følgelig er den viktigste måten å markedsføre b2c-varer og -tjenester på vanlig masseannonsering. Og den viktigste måten å fremme b2b på er gjennom personlige møter og lange forhandlinger. Du kan lese om hvordan slike salg er bygget opp i artikkelen.

Selvfølgelig er det unntak fra enhver regel. Og det er vellykkede b2b-selskaper som selger billig og i store mengder (kontorrekvisita). Det finnes også b2c-selskaper som selger dyrt og lite (yachter, fly). Men unntak bekrefter som alltid bare reglene.

Sammendrag

Vi kan bare oppsummere alt det ovennevnte igjen for bedre forståelse.

• B2b er "business to business". Selskaper som selger varer og tjenester til andre selskaper. B2c er "business to consumer". Når varer og tjenester selges til bestemte personer for personlig bruk.
• Det samme selskapet kan operere både på b2b- og b2c-området. Alt avhenger av hvem som legger inn en bestilling hos dem og hvorfor.
• Enkeltpersoner kjøper de dyreste tingene de har råd til.
• Bedrifter kjøper det billigste som vil gjøre jobben.
• I b2b-sfæren er det bedre å selge noe ganske stort og dyrt, og gjøre bare noen få transaksjoner per måned eller per år. Og for forfremmelse er det bedre å bruke personlige møter og forhandlinger.
• I b2c-sfæren er det bedre å selge noe billig og i stor etterspørsel. Og for promotering må du bruke vanlig masseannonsering.

Jeg håper jeg har forklart tydelig nok hva b2b og b2c er, og nå kan du jobbe mer effektivt på disse områdene. Legg artikkelen til dine favoritter og del den med vennene dine ved å bruke knappene nedenfor.

Ikke glem å laste ned boken min. Der viser jeg deg den raskeste veien fra null til den første millionen på Internett (utdrag fra personlig erfaring om 10 år =)

B2B eller B2C. La oss forstå vilkårene.

Begrepene B2B og B2C ser ut til å være klare. En av dem (B2B) angir salg for bedrifter, den andre (B2C) salg for personlig bruk. I noen tilfeller er det imidlertid ikke klart hva som skal omfatte salg av for eksempel ett klimaanlegg til et selskap, eller en faks til en advokat som bruker det til sine aktiviteter. Det viser seg å være tvetydig; ved første øyekast motsier praksis teori - la oss prøve å finne ut av det.

I følge den formelle definisjonen er B2B (engelsk: Business to Business, bokstavelig talt business for business) et begrep som definerer samspillet mellom juridiske enheter. Med andre ord, hvis ett selskap selger noe til et annet selskap, faller denne handlingen per definisjon innenfor rammen av B2B-aktivitet. Tilsvarende med begrepet B2C (engelsk Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) - et begrep som betegner det kommersielle forholdet mellom en organisasjon (Business) og en privat, såkalt "slutt"-forbruker (Consumer).
Imidlertid er det på russisk språk begreper som ser ut til å samsvare med definisjonene av B2B og B2C - engroshandel og detaljhandel. Men er alt så klart med definisjoner? La oss finne ut av det.
Først om definisjoner.
"Detaljhandel - Handel med varer og levering av tjenester til kunder for personlig, familie, hjemmebruk, ikke relatert til gründeraktivitet."
«Detaljhandelsbedrift er en handelsbedrift som selger varer, utfører arbeid og yter handelstjenester til kunder for personlig, familie- og hjemmebruk. (GOST R 51773–2009)
«Engroshandel er en integrert del av innenrikshandelen; det første stadiet sirkulasjon av varer, deres bevegelse fra produsenter til detaljhandelsbedrifter eller, når det gjelder produksjonsmidler, til bedrifter.» - (TSB)
"Engroshandel er handel med store mengder varer, salg til grossistkjøpere som forbruker varer i betydelige mengder eller deretter selger dem i detaljhandel." - glossary.ru
"Engroshandel er handel med varer med påfølgende videresalg eller profesjonell bruk." - (GOST R 51303–99)
«En grossistbedrift er en handelsbedrift som selger varer, utfører arbeid og yter handelstjenester til kunder for senere videresalg av varer eller yrkesmessig bruk. (GOST R 51773–2009)
Merk - Engroshandelsforetak inkluderer engrosdistribusjons- og logistikksentre, varelager, lagerbutikker, engrosmatmarkeder, engros- og små engroshandelssentre, etc.

Enhver definisjon av engroshandel, eller engroshandel (selv den siste) innebærer handel med varesendinger, noe som innebærer spesielle egenskaper ved produktet (emballasje av en varesending, lagring, lasting, leveringstjenester, etc.). Det er bare det at i sistnevnte definisjon ville det være et industrielt kjøp, som antyder et produkt som inneholder andre egenskaper enn et enkelt produkt.
Derfor er jeg ikke enig i at ethvert salg fra bedrift til bedrift er engros. Basert på essensen av definisjonene er engros salg av et parti varer (minst emballasje*) for senere videresalg eller bruk i en bedrift. Og det er motsetninger i GOST. Derfor er det lettere å bruke begrepet B2B-salg for å unngå forvirring.
*liten engroshandel: En type engroshandel knyttet til salg av varer, hvis minimumsparti ikke kan være mindre enn antall enheter i én produsents emballasje for detaljhandel. - GOST R 51773–2009

La oss, basert på konseptene presentert ovenfor, gi en streng definisjon av begrepene B2B og B2C
B2B-markedet er et sett av forbrukere som kjøper for profesjonelt bruk, samt kjøpere (grossistforetak) som kjøper for påfølgende videresalg av varer.
Salg i B2B-markedet utføres enten gjennom salgsavdelingen til en produksjonsbedrift eller gjennom en grossistbedrift.

B2C-markedet er et sett med kjøpere som gjør kjøp for personlig, familie- og hjemmebruk.
Salg i B2C-markedet skjer gjennom forhandlere.

Vær oppmerksom på at den første definisjonen i hvert par innebærer definisjonen av en kjøper, dvs. e. definisjon av makrosegmentet, og for det andre prosessen med interaksjon mellom selger og kjøper. Dette kan føre til forvirring, avhengig av hva som menes med et marked: «en samling av forbrukere» eller «en møteplass mellom en selger og en kjøper». I det første tilfellet vil vi snakke om makrosegmentet, i det andre - om industrien (handelsbedrifter). I vår diskusjon, når vi snakker om markedet, snakker vi om helheten av forbrukere, og legger til dem engroskjøpere - mellomledd.
Hvis vi avbilder systemet på et diagram, får vi følgende.

B2B- og B2C-markeder - distribusjonskanaler og sluttforbrukere. © Andrey Minin

Altså avhengig av hvilken kategori handelsbedrifter(engros- eller detaljhandel) refererer til en bedrift, den er fokusert på B2B- eller B2C-markedet.
I noen tilfeller kan det være fokusert på å jobbe i to markeder samtidig. For eksempel byggebaser som gjerne samarbeider med både private og bedriftskjøpere. I dette tilfellet kalles det en grossist-detaljhandel. Situasjonen er omtrent den samme med salg via Internett, nettsiden kan betraktes som et utstillingsvindu, men salget foregår faktisk fra lageret. Det vil si at det er en engros- og detaljhandel. Formelt kan vi dele B2B- eller B2C-salg enten for en bedrift som opererer i et spesifikt marked (fokusert på å selge til ett segment), eller (for blandede typer handel) etter typen forbruker som foretar kjøpet.

La oss nå gå tilbake til eksemplene våre. Etter min mening er følgende logikk gjeldende for alle tilfeller (basert på definisjoner): Hvis et kjøp gjennom en detaljhandel er et B2C-salg, er det i et annet tilfelle et B2B-salg. Formelt, hvis en transaksjon gjennomføres som et salg mellom juridiske personer, er det et B2B-salg. Følgelig, hvis salget var i en butikk for kontanter, er dette B2C.
Men i hovedsak var introduksjonen av disse begrepene ment å introdusere makrosegmentering, siden metodene for å jobbe med segmenter av individuelle kjøpere og organisasjoner er forskjellige i nesten alle elementer av markedsføringsmiksen, fra produkt til markedskommunikasjon.
Følgelig vil et selskap som selger klimaanlegg på B2C-markedet lage et produkt som er forskjellig fra det som tilbys til detaljkunder; det vil i det minste være fokusert på et sett med nøkkelferdige arbeider for et anlegg som eies av et annet selskap. Derfor, et selskaps kjøp av et klimaanlegg i en butikk (eller fra en leverandørs lager), og videre selvinstallasjon bruk av egne installatører på direktørens kontor eller møterom gjør ikke denne transaksjonen knyttet til B2B-markedet. Tross alt var salgsselskapet i utgangspunktet fokusert på andre arbeidsmetoder og andre behov hos klienter, så vel som deres atferdsmønstre.
Når det gjelder faks, hvis selgerens selskap er fokusert på å samarbeide med selskaper, som inkluderer advokatfirmaer, og organiserer arbeidet på en slik måte at det tiltrekker dem til kontoret (butikken), hvor salget utføres av kompetente konsulenter, dette kan betraktes som arbeid i B2B-markedet. Uavhengig av hvem den formelle kjøperen er.
I noen tilfeller kan et selskap operere i to markeder samtidig. For eksempel er små selskaper datamaskinselgere som kan målrette mot forbrukere i to markeder samtidig. Samtidig vil hovedforskjellene ligge i markedskommunikasjon rettet mot to ulike markeder.

Dermed kan en bedrift være fokusert i sitt arbeid på B2B- eller B2C-markedet, og samtidig bruke passende markedsføringsverktøy. Dersom det samtidig foretas individuelle salg til kjøpere fra et annet segment, betyr det overhodet ikke at selskapet opererer i et annet marked, bare at kjøpet er gjort av en kjøper fra et ikke-målsegment. I dette tilfellet faller alt på plass. Det er ingen motsetning i teorien.

© Andrey Minin 2012

I denne artikkelen skal vi se på hva B2C-salg er, deres egenskaper og spesifikasjoner. Les videre for å lære mer om dette, samt hvordan du kan oppnå rask vekst i detaljhandelen på dette området.

Du vil lære:

Begrepet B2C betyr salg til enkeltpersoner, det vil si en forbrukerorientert virksomhet. B2C regnes som det mest utbredte markedssegmentet, der en betydelig del av befolkningen i alle utviklede land jobber. Disse salgene er hovedsakelig rettet mot massemarkedssegmentet.

Funksjoner ved B2C-salg

Område. Selgere i sluttbrukermarkedet prøver vanligvis å dekke så mye av markedet som mulig. For å oppnå dette utvides utvalget av varer og tjenester så mye som mulig. Det meste et lysende eksempel B2C-salg er supermarkeder. Besøkende til slike utsalgssteder kan kjøpe nesten alt de trenger.

Kundeverdi. Verdien av én kunde i detaljhandelen er ikke så stor, siden hoveddelen av den økonomiske massen kommer gjennom salgsvolum. Derfor er virksomheten her generelt fokusert på markedets behov, og behovene til den enkelte blir sjelden tatt i betraktning.

Prinsippet om å jobbe i B2C-markedet gjennom dannelsen av følelser

Bevissthet om problemet og forventninger til løsningen. Verdens forretningslitteratur anbefaler å identifisere folks problemer og tilby løsninger på dem. Utseendet til mange produkter i seg selv avslører eller skaper imidlertid visse problemer. Hvordan oppstår og løses problemer i livene våre? For eksempel kom selgere av Kirby-støvsugere til mange mennesker, og snakket om forferdelige veggedyr i leiligheten og viktigheten av å støvsuge grundig og profesjonelt. Kan du gjette at denne støvsugeren hjelper til med maling? Som et resultat lærer en person om tidligere ukjente problemer, for løsningen som han tenker på å kjøpe en støvsuger. Derfor er debatten om behov og løsningers forrang lik debatten om kyllingen og egget.

Informasjon om deg. Markedsføring er grunnlaget for suksess. En kunde med et potensielt eller eksisterende behov trenger å vite om deg. Med utviklingen av Internett blir det mye enklere å finne målforbrukere. En annen måte å promotere på er gjennom gjennomgangsbutikker eller utsalgssteder, utendørs reklame. Det mest ineffektive og kostbare markedsføringstrinnet er umålrettet annonsering. Du kan for eksempel tenke på reklame på radio eller TV. Det er dyrt, men retter seg mot et for bredt publikum. Den lengste og effektivt alternativ markedsføring blir jungeltelegrafen - når kunder anbefaler deg til vennene sine

Atmosfære. Når en person studerer mer detaljert metoden din for å løse problemet, vil han umiddelbart vite så mye som mulig om det. Du kan skape en atmosfære på et kontor, butikk eller nettside. Når alt kommer til alt, når de besøkte ulike nettsteder, fikk mange inntrykk av at de var laget billig og dårlig, og at atmosfæren ikke var gunstig for kjøp. Situasjonen kan være lik med en vanlig butikk med forferdelige reparasjoner og en uvennlig selger.

Ekspeditør. I dette segmentet er gjennomsnittlig selgers inntekt betydelig lavere sammenlignet med B2B. I noen områder av dette markedet avhenger praktisk talt ingenting av selgeren i det hele tatt - han utfører bare rollen som et kasseapparat. Men det er mange segmenter av B2C-markedet der selgerens rolle er vanskelig å overvurdere. Notat 2 viktige faktorer vellykket personell i dette segmentet – motivasjon og servicestandarder.

Produkt eller tjeneste. Uansett emballasje forblir fokuset på selve produktet. Hvis du ikke tilbyr kundene det beste produktet de forstår, kan det hende at alle andre faktorer ikke spiller noen rolle. Derfor er det viktig å utvikle et produkt som tar hensyn til kundenes preferanser og ønsker.

Kundeservice. Alle selskaper har feil. Men kjøpere verdsetter selskaper som kompetent og korrekt kan håndtere negative situasjoner. Dessuten, i mange selskaper, etter at kunden har betalt, begynner arbeidet bare. Og en situasjon oppstår ofte når ideell service før betaling viker for forferdelig service senere.

Statistikk. For de fleste massesegmenter av dette markedet kan statistikk føres for å bestemme effektiviteten til aktiviteter:

• antall forbipasserende;
• antall kjøpere;
• konverteringsdata;
• beregning av gjennomsnittsregningen;
• identifisere effekten av pågående handlinger;
• bestemmelse av elastisiteten til forbrukernes etterspørsel.

Salgsverktøy som appellerer til B2B- og B2C-kunder like mye

Redaksjonen av magasinet Commercial Director tilbyr en oversikt over verktøy som bidrar til å øke salget og maksimere gjennomsnittssjekken i b2c-markedet, og er også nyttige i arbeidet med b2b-kunder.

Verktøyene er universelle og vil passe enhver bedrift.

Hvordan skiller B2C-salg seg fra B2B-salg?

Det er 5 nyanser som skiller kjøpere i disse segmentene:

Formål med kjøpet. Hva gjør kjøperen med produktet i B2C-salgssegmentet? Han fortærer det. Følgelig er den prioriterte faktoren her gleden ved kjøpet. Et produkt kjøpes for en personlig bruker, og forbrukeregenskapene til produktet blir prioritert. Når det gjelder B2B, vil forbrukeregenskapene til produktet være forskjellige. De er praktisk talt knyttet til det faktum at bedrifter vil kunne øke fortjenesten takket være dette produktet.Selv om det er verdt å huske de mulige nyansene. For eksempel betaler vi ikke en tannlege for fornøyelsens skyld. Men fraværet av smerte kan til syvende og sist betraktes som nytelse.

"Kjøper-forbruker". En B2C-kjøper og en forbruker er vanligvis samme person. Ja, unntak er mulig i tilfeller hvor varer kjøpes til felles forbruk eller gaver. Imidlertid er forbrukerens og kjøperens interesser nesten alltid sammenfallende. Når det gjelder B2B-markedet, blir selskapets penger brukt, og beslutningen om å kjøpe tas av en person med sine egne personlige interesser. Som et resultat oppstår tilfeller av "tilbakeslag". Imidlertid kan ikke bare tilbakeslag påvirke beslutninger - for eksempel kan personlige ambisjoner, komfort ved å jobbe med en leverandør, vennlige relasjoner og et stort antall faktorer som ikke er relatert til produktets egenskaper ha innvirkning.

Beslutningsmetode. Jo høyere kjøpesummen for et selskap er, desto flere personer vil være involvert i beslutningen om transaksjonen. Antallet personer som trenger å være fornøyd med det tilbudte produktet øker også. Hvis flertallet av kundene blir veiledet i sine beslutninger av overbevisning i merkevaren, følelser, "kvalitet" og andre myter, tar bedriftskjøpere vanligvis en beslutning som tar hensyn til punktet "Hvordan vil kjøpet passe inn i bedriftens generelle system , vil det bidra til å forbedre arbeid og inntekt»?

Kommunikasjonsmetode. Antall enkeltpersoner overstiger betydelig antall juridiske personer. Men størrelsen på transaksjoner på dem er nesten alltid mye lavere. Derfor, i B2C-salgssegmentet, blir massekommunikasjon den viktigste kommunikasjonsmetoden. Individuell kontakt med hver enkelt kjøper viser seg tross alt å være en for dyr løsning. Ved B2B-salg er situasjonen motsatt – salg kan drives for flere selskaper, for eksempel utstyr til mobiloperatører. Og det er neppe effektivt TV-reklame. Det vil være mer rasjonelt å tiltrekke seg profesjonelle ledere som vil kunne få en avtale med en potensiell kjøper, lage en vellykket personlig presentasjon og fullføre avtalen.

Salgsprosess. Tatt i betraktning alt det ovennevnte, oppstår det en situasjon der global salgssuksess i B2C-markedet påvirkes av:

• forbrukerkvaliteter;
• reklame og markedsføring;
• enkel kjøp;
• nøyaktigheten til tjenestesystemet.

Salg i B2B-markedet avhenger av:

• produktets evne til å øke selskapets fortjeneste;
• lederferdigheter.

Alt dette lar oss hevde at B2B-markedet innebærer mer detaljert arbeid med bedriftskunder med behov for å samhandle med mange representanter for selskapet. Suksess i dette tilfellet avhenger vanligvis av egenskapene til salgssjefen. Når det gjelder B2C, jobbes det med enkeltpersoner - for å lykkes med arbeidet er det nødvendig å organisere et velfungerende system der salgsferdighetene til lederen kun er en av suksessfaktorene.

Kan en bedrift bruke B2C og B2B salg samtidig?

Ja det kan du. La oss for eksempel ta murstein - den selges også på det vanlige byggemarkedet. Tross alt kan det kjøpes av både en privat eier av en tomt for bygging av hjemmet hans, og et entreprenørselskap for å gjennomføre et byggeprosjekt.

To løsninger for å øke B2C-salget

Hvordan oppnå vekst i detaljhandelen? Tusenvis av gründere i forskjellige deler av verden grubler over dette spørsmålet hver dag. La oss se på 2 løsninger i sluttbrukermarkedet som gjorde at ett kjent selskap kunne tidoble salgsnivået.

For flere år siden ble markedet for antivirusprogramvare supplert med utviklinger for mobile dingser. De ble presentert i både butikker og kommunikasjonsbutikker, og var dyrere enn PC-motpartene. I et forsøk på å øke detaljsalget, forlot ledelsen tradisjonelle priskriger og tilbød markedet et produkt med merverdi.

Erfaring bekrefter at ytterligere verdi kan skapes på to måter ved å bruke detaljsalgsteknikker:

• takk for tilbudet, for alltid problemløser kjøper;
• takket være å løse 2 kundeproblemer samtidig i stedet for ett. For dette formålet ble det organisert kampanjer sammen med partnerbedrifter.

1. Et tilbud som garanterer trygghet for alltid

Essensen av ideen. Når du kjøpte et mobilt antivirus for 790 rubler, fikk kjøperen en livstidslisens. Inkludert programvare kan overføres fra en gammel gadget til en ny. Dette tilbudet gjelder kun for ett produkt og kun i partnersalonger. Faktisk får klienten en 5-års lisens, og ved ferdigstillelse fornyer han den for en tilsvarende periode ved å kontakte teknisk støtte. Samtidig skjer produktoppdateringer jevnlig med installasjon av nye antivirusdatabaser.

Fremgangsmåter. Informasjon om den pågående kampanjen før salgsstart ble publisert på tematiske nyhetsportaler, og innlegg ble også lagt til på sosiale nettverk til selskapet og partnerne. Vi fortsatte å opprettholde oppdatert informasjon om kampanjer på sosiale nettverk og på bedriftens nettsteder.

Vi organiserte også opplæring for våre selgere, plasserte POS-materiell og annonserte i topp partnerbutikker. Vi arrangerte en salgskonkurranse som belønner våre ansatte basert på resultatene fra første kvartal best Selgere– de ble utstyrt med ulike suvenirer og programvarelisenser.

Resultat. Totalt, i løpet av kampanjens 2 måneder, økte salget av mobilt antivirus med mer enn 10 ganger. Salget av produktet pågår fortsatt med suksess. Mange forespørsler fra representasjonskontorer fra andre land som er interessert i lignende kampanjer ble sendt til selskapets hovedkontor i Slovakia.

2. En løsning som slår to fluer i en smekk

Essensen av ideen. Salg av mobilt antivirus sammen med et microSD minnekort. Programdistribusjonspakken skrives til kortet. Kjøper ved valg passende alternativ ser 2 produkter foran seg samtidig. Det var ikke tilfeldig at vi tok valget til fordel for dette alternativet. Tross alt er dette kortene som ofte kjøpes av eiere av Android-dingser. Samtidig presenteres selve produktet nå ikke bare i hyller med antivirus programvare, men også sammen med minnekort.

Resultat. Takket være tillegget av en ny stilling var det mulig å oppnå en økning i produktsalget med mer enn 3 ganger.

Kundenes etterspørsel ble økt på grunn av lys og musikk

Kirill Vasiliev, medeier og daglig leder i Polyushko LLC, Dzerzhinsk

Det var ett sted i butikken vår hvor salget var ganske dårlig. Selv ganske kjente og populære merker, som vi plasserte der for å etablere salg, forverret fortsatt deres posisjoner. Etter refleksjon kunne vi forstå at dette er et ganske fjernt hjørne, og belysningen er dårlig.

Så bestemte vi oss for å bruke prinsippene for merchandising for butikker - det var en vakker montre med elitesprit, og belysning av høy kvalitet ble organisert. Det ble også foreslått å plassere en liten platespiller som spiller vakker utenlandsk musikk. Sluttresultatet var ganske imponerende. Nesten alle var interessert i hvor musikken kom fra – og de vakkert opplyste flaskene vakte oppsikt. Som et resultat nådde alle produkter innenfor en radius på flere meter fra denne øya et nytt salgsnivå.

Hvilke andre metoder finnes for å øke B2C-salget?

1) Innfør et kompetent bonussystem for selgere. Ethvert detaljsalg begynner med selgeren - den første assistenten til virksomheten, inkludert å gi råd til kunder, hjelpe med valg av passende produkter og fullføre transaksjonen. Derfor er det ekstremt viktig at selgere føler seg komfortable og lojale til selskapet. For dette formålet har vi laget en rekke insentiv- og bonussystemer.

2) Arbeid med kunder, øke deres lojalitet. Har du noen gang beregnet kostnadene ved å tiltrekke deg én kjøper? Hvis du har gjort dette, forstår du allerede at å øke lojaliteten til eksisterende kunder viser seg å være mye rimeligere sammenlignet med å tiltrekke seg nye.

3) Bruk en produktplasseringsstrategi fra merchandising. Det er visse betingelser for riktig plassering av varer; la oss fokusere på det viktigste:

• pris er det første som tiltrekker kjøpers oppmerksomhet, så produktene bør ordnes i stigende rekkefølge etter kostnad. Ved hovedinngangen er det flotte produkter til lave priser og deretter økende priser. Det er en annen effektiv teknikk. Litt lenger fra inngangen bør du plassere et enkelt utseende produkt, og øke kostnadene flere ganger. Og plasser et vakrere produkt med lavere pris i forhold til det første, men med litt høyere pris for deg selv. Og det vil bli aktivt kjøpt.

Vi installerte parkeringsplass - stamkundene er fornøyde

Nadezhda Volzhankina, direktør for Smak LLC, Arzamas

Helt fra starten har vi laget enkel og oversiktlig navigasjon i butikken, etter prinsippene for varehandel for dagligvarebutikker. Fra inngangen kan du se plakater med navn på avdelinger. Traller og kurver er tilgjengelig for shopping. Da leieforhandlingene ble gjennomført, ble det satt et vilkår i arkitekturavdelingen – å utføre utbedring av fasaden på bygget. De forberedte prosjektet, og vi hyret inn en entreprenør til å gjøre jobben. Det ble lagt belegningsstein i nærheten av butikken, og det ble også lagt til rette for parkeringsplasser. Asfaltering krever store utgifter, men vi bestemte oss for å ikke spare. De plasserte forsiktig en parkeringsplass mellom de gamle lindetrærne. Det kan stå over 10 biler på parkeringsplassen samtidig. Stedet hvor varene ble sendt ble også flyttet. Tidligere gikk døren ut på gårdsplassen til et bolighus, nå står den i enden av bygget. Lokale innbyggere er fornøyde.

– høyre sideregel; Det er viktig å huske at vi lever i en høyrehendt verden. Derfor går mange rundt i butikken på høyre side.

- i øyehøyde; Produkter plassert i øyehøyde vil selge bedre.

4) Rabatter er som et effektivt verktøy i hendene på en mester. Rabatter har lenge vært en integrert del av vellykket salg. Forskningsdata bekrefter at det første signifikante tallet for kjøpere starter på 15 %. Og en rabatt på mindre enn 7% vil ikke engang tiltrekke seg spesiell oppmerksomhet.

5) Mersalg og krysssalg. Regnes som en av de mest effektive måtene effektivt salg. Mersalg – salg av dyrere varer. Tenk deg at en kunde bestemmer seg for å kjøpe en støvsuger i butikken din. Og selgeren tilbyr å kjøpe en mer avansert modell, hvis kostnad bare er noen få tusen høyere. Takket være denne metoden øker gjennomsnittssjekken med veksten i inntektene fra detaljhandelen.

Krysssalg – salg av tilleggstjenester. For eksempel, hvis en person kjøper en dress, må han tilby et slips for å gå med den. Selv om bare 30 % av kjøperne er enige, vil salget fortsatt øke.

7) Lanser kampanjer. Vanligvis er det en type interaksjon med kunder, aktive eller potensielle, gjennom personlig kontakt. Slike handlinger er vanligvis ment å informere om nye tjenester eller produkter. Hovedsaken er å tilby muligheten for å teste eller smake på stedet. Dette har en positiv effekt på produktets berømmelse og popularitet.

8) Lover en garanti for retur og bytte. Garantier blir ofte en avgjørende betingelse for kjøp – både i gjennomsnittet og i premiumsegmentet.

Godteriene ble plassert nærmere kassen og folk begynte å kjøpe dem.

Igor Zoryanko, direktør for LLC "Chance-I", Orenburg

Voksne streber etter å glede barn, så de kjøper forskjellige søtsaker og leker. Vi hadde jobbet i ca 4 måneder da en senior selger kom opp med en utmerket løsning. Vi har en stor disk med delvis glassert overflate foran kassa. Først var det små ikke-matprodukter– batterier, lightere, etc. Men alt dette er plassert under en persons øyne, og det er derfor de ofte ikke tiltrekker seg oppmerksomheten til voksne.

På dette nivået blir skjermen vanligvis sett av barn som kjeder seg i kø. Så plasserte vi lyse sjokolader her. Bare en uke senere gikk vi tom for søtsaker, som tidligere varte i en halv måned.

Nå plasserer vi jevnlig diverse sjokoladeplater, leker med godteri inni, samt små puslespill og sett med såpebobler i kassen. Tidligere i sommer plasserte vi heliumballonger med fargerike bilder her. De er overraskende populære blant barn.

Vi omorganiserer varer jevnlig

Alena Bochkareva, eier av Alenka-butikken, Rostov-on-Don

Vi endrer jevnlig plassering av produktene i butikken vår. Folk går hjem fra jobb langs en kjent rute og ser de samme produktene, og følgelig kjøper de stort sett de samme tingene. Og når arrangementet av varer endres, og i stedet for de vanlige produktene, kjøpere ser variasjon, er de klare til å kjøpe noe ekstra. For eksempel, der det pleide å være brød og egg, ser kjøpere deilig konfekt - hvorfor ikke kjøpe det hjem? Og kundene selv innrømmer at det ikke er kjedelig i en slik butikk; overraskelser venter dem hele tiden.

Jeg stiller ikke opp varene i vinduene basert på priser. Jeg tar imidlertid hensyn til forskjellige prinsipper for varehandel, spesielt, fargevalg. Det er som om jeg skildrer en regnbue - det er en fryd for øyet, og det er ikke lagt spesiell vekt på prisen.

Vi tar også hensyn til alder og kjønn på kjøpere. For pensjonister plasserer vi meieriprodukter, pepperkaker, boller og bagels i 1,2 m høye hyller. Menn ser rett frem, og ikke til sidene - for dem er hyllene innenfor 1,5-1,8 m høye med hermetikk, fisk, alkohol, småkaker, energidrikker osv. For barn - hyller opptil 1 m høye med yoghurt og søtsaker . Kvinner og jenter ser ofte i alle retninger - butikken har et regnbuefargevalg, en overflod av varer presenteres, slik at det er interessant å se på hver disk og kjøleskap, velge de riktige produktene.

4 vanlige detaljhandelsfeil

Feilplasserte avdelinger ved siden av hverandre reduserer samlet inntekt. Ikke plasser fisk i nærheten av melk eller alkoholholdige drikker i nærheten av babymat;

Dårlig kombinasjon av produkter på hylla. Du bør ikke plassere konfekt eller søtsaker i nærheten av øl. Det er bedre å plassere dem nær champagnen;

Utstillings- eller palledisplay, spesielt i nærheten av kassaapparatet, kan føre til innsnevring av gangene, med en følelse av ubehag for besøkende;

Påtrengende omtale av ett merke og en overflod av POS-materiale påvirker også besøkendes lojalitet negativt.

Informasjon om forfatteren og selskapet

Igor Zoryanko, direktør for LLC "Chance-I", Orenburg.

LLC "Chance-I" opprettet i 2010. Ansatte: 16 personer.

Nadezhda Volzhankina, Direktør for Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC opprettet i 2005. Ansatte: 28 personer.

Kirill Vasiliev, medeier og daglig leder i Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

LLC "Polyushko" opprettet i 1999. Ansatte: 23 personer.

Alena Bochkareva, eier av Alenka-butikken, Rostov-on-Don.

LLC "Alenka" opprettet i 2011. Ansatte: 3 selgere.

"Virksomhet". I moderne verden dette ordet vises nesten like ofte som ordet "jeg", som ikke har like i popularitet. Det er logisk: en person streber etter selvtillit, og hva kan gi det i større grad enn deltakelse i virksomhet med den maksimale nytten vi er i stand til? Enten det er stort eller lite, relatert til varer eller tjenester, privat eller offentlig - selv om uttrykket "statlig virksomhet" ikke høres ut.

Men i tillegg til denne åpenbare graderingen, er det en annen, inkludert en latinsk forkortelse. Hvem de er, disse mystiske B2B, B2C og B2G, samt hvilke funksjoner hver av disse typene har, vil bli diskutert i denne artikkelen. I tillegg vil vi gi eksempler på virksomheter for hvert område.

Hva er B2B?

Uttales "bee toe bee" og ser ganske fin ut. B2B på engelsk står for business to business – «business for business». Virksomheter drevet mellom firmaer. Det vil si at virksomheter som driver innenfor dette området ikke fokuserer på den enkelte som forbruker, men på andre virksomheter og juridiske personer.

Oftest organiserer slike firmaer medfølgende tjenester (for eksempel transport av varer), lager produksjonsmidler (som maskiner, verktøy) og andre varer for profesjonell bruk (pleieprodukter på høyt nivå for skjønnhetssalonger eller utstyrsdeler for fabrikker som produsere dem).

Individuelle gründere regnes også som juridiske personer og felles rettigheter kan relatere seg til denne typen aktivitet. Svært ofte er en slik orientering veldig lønnsom: store ordrer, langsiktig samarbeid, stabil inntekt, flere muligheter for utvikling, nå nye nivåer.

I USA, for eksempel, er andelen småbedrifter med fokus på B2B omtrent 50 %.

Det er B2B som gjør at små bedrifter kan konkurrere med forretningshaier, spesielt i vårt århundre, når alle forutsetninger for e-handel er skapt.

Det er mer praktisk å gjennomføre B2B-kontakter innenfor rammen av online handelsplattformer - de tillater det den beste måten optimalisere kommunikasjonen av bedriftsledere med hverandre og beslutningstaking om samhandling. B2B-retningen er preget av en rekke punkter.

Funksjoner i B2B-segmentet

Business to business er et marked for profesjonelle. Ansvarlige personer ved bedrifter er svært godt klar over alle de nødvendige egenskapene til ønsket produkt eller tjeneste, og sannsynligheten for å "kjøpe på følelser" er ubetydelig her. Så vi skisserer de viktigste spesifikke aspektene ved selskapets arbeid i dette segmentet.

• en økt "sjekk" for hver avsluttede transaksjon, som bekrefter betydningen av "kampen" for klientellet;
• økt risiko for tap av både materielle ressurser i tilfelle uærlighet fra motparten, og tap av omdømme;
• stabile forretningsforhold og et begrenset antall kunder;
• Dessverre er landet vårt fortsatt preget av økt korrupsjon i dette segmentet. Alle forhold er imidlertid skapt for å overvinne det. Det er bare nødvendig å ta opp dette problemet ved hjelp av hjelpetelefoner til de menneskene som ikke er tilstrekkelig likegyldige til dette;
• kjøpsbeslutninger tas oftest kollektivt;
• holdt forundersøkelse priser og leverandører;
• konkurranseutsetting er hyppig;
• I nesten alle tilfeller foregår det forhandlinger og godkjenninger.

Det er mange områder der business-to-business-deltakere jobber ganske bredt og vellykket.

Eksempler på B2B-bedrifter

I Russland er de mest aktive deltakerne i B2B-handel selskaper som opererer i følgende områder:

• maskinteknikk og metallbearbeiding(Militærindustrielt kompleks - forsvarsindustri, bygging av skip, biler, flyproduksjon, produksjon av landbruksmaskiner, diverse utstyr, bytransport og mye mer);
• konstruksjon(oppretting av forretningsobjekter: kontor, privat utdanning, underholdningssentre og så videre.);
• transport og kommunikasjon(operatører mobilkommunikasjon i retning av forretningstariffer, selskaper som organiserer lokale data- og telefonnettverk, wi-fi-distribusjon, selskaper som transporterer varer eller ansatte, og så videre);
• handel og servering(avholde ferier eller arrangementer på kafeer og restauranter, produksjon og salg av kommersielt utstyr, etc.);
• treforedling, papirindustri(hovedsakelig forsyner bedrifter med papir som forbruksvarer, samt skrivesaker knyttet til andre bransjer).

En rekke andre områder er også involvert i B2B-handel, om enn ikke like aktivt:

• lett industri– for eksempel å sy arbeidsklær;
• kjemisk og petrokjemisk industri– produksjon av plantevernmidler for Jordbruk og annen;
• rådgivning- tjenester med svært profesjonelle "tips" på forespørsel fra bedriftsledere som om nødvendig henvender seg til forskjellige "guruer", som hver av dem allerede har vist seg å være best innen sitt felt;
• medieprodukter(publikasjoner med smal profil, fagblader, trykt materiale på ulike fagfelt som bedrifter trenger - samme rådgivning, bare mer ferdiglaget og omfangsrikt);
• reklamebransjen(reklame i media, interiør, eksteriør, trykking og trykking);
• Internett-ressurser(netthandelsplattformer, forretningsinternettportaler, nettsteder til selskaper som deltar i B2B-markedet, fellesskap organisert av selskaper).

Så business for business er overveldende seriøst forretningsspill seriøse mennesker på ikke mindre seriøse nettverk og kontorplasser. La oss nå se på andre segmenter.

Hva er B2C?

Bedrift til kunde – «virksomhet for en klient», forbruker, levende person, privatperson. Disse selskapene produserer forbruksvarer eller tjenester som vi kjøper hver dag. Det finnes flere typer forbruksvarer: først (mat, drikke, medisin, klær og sko), andre nødvendighet (biler, leiligheter, underholdning) og luksus (kunst og smykker). Tjenester kan omfatte frisørsalonger, skjønnhetssalonger, bilarbeid på bensinstasjoner og andre.

Vi møter og samhandler med B2C hver dag.

B2C-spesifikasjoner

Funksjoner ved denne mer direkte kontakten med kunder vil være følgende:

• det største antallet av både forbrukere og konkurrenter;
• en relativt liten "gjennomsnittssjekk" for selskaper;
• mer effektivt salg;
• den store rollen til følelser i klientens beslutningstaking;
• mindre nært forhold mellom selger og kjøper.

Vi dukker opp i butikker, bensinstasjoner, frisører, markeder, alltid i selskap med et stort antall mennesker som kom på samme tid, vi gjør relativt små, for det meste innkjøp, ganske raskt, ofte på følelser, og samtidig ikke alltid ha intime samtaler med selgere, ikke sant?

Netthandel i B2C-sfæren uttrykkes vanligvis av nettbutikker eller salgsgrupper, offentlige sider (offentlige sider) på sosiale nettverk. Der selges alt, fra småsaker til undervisningsopplegg og treninger verdt opptil hundretusenvis, og dette er også private kjøp.

Forretninger for kunden er den mest forståelige typen forretningsaktivitet for oss. La oss bare dvele ved en illustrasjon av overgangen fra B2B til B2C i markedet.

Kobling mellom B2B og B2C marked

Vi ser at B2C-markedet nettopp er detaljhandel med oss, privatpersoner. La oss vurdere hvilke typer av denne virksomheten vi samhandler med for kunden.

Hvordan er B2C-selskaper?

Nå om typer virksomhet for klienten. Det er ikke det at de ikke kjente hverandre:

Så, "business to business" og "business to client" er ikke akkurat det samme. Ta i betraktning " komparative egenskaper» disse segmentene.

Hovedforskjeller mellom B2B og B2C

Som et av de beskjedne, men ofte møtte eksemplene, er nattmarkeder veiledende. "Shuttle" - individuelle gründere - kommer dit hver dag for å kjøpe varer. I alle sine betydelige tall representerer de langt fra den rikeste andelen av B2B-segmentet målt i omsetning. For øyeblikket er de deltakere i "business for business", individuelle gründere for individuelle gründere. Når de går tilbake til utsalgsstedene deres, i ferd med å selge til kunder, beveger de seg allerede inn i B2C-segmentet, som vist i fig. 1.

Det er mange forskjeller mellom disse to typene forretningsaktiviteter, og den enkleste måten å skildre dem på er i tabellen nedenfor.

Analysekriterium	B2B	B2C
Antall kunder til det selgende selskapet	Som regel er små, alle viktige	Betydelig, relativt beskjeden betydning for hver enkelt
Forstå produktet, kjenne dine egne behov	Glubokoe	Vanligvis ganske svak
Gjennomsnittlig ordrevolum	Stor	Liten
Gjennomsnittlig kostnad per kjøp	Høy	Lav
Forholdet mellom selger og kjøper	Nære relasjoner, gjensidig nytte	Ikke noe nært forhold
Ny produktutvikling	Kompleks, stor investering	Relativt enkelt
De viktigste produktegenskapene	Kvaliteten på produktet eller tjenesten	Utseende, pris, merke
Pris	Omsettelig	Forhandlingene er begrenset - selgeren "dikterer" ofte
Markedskommunikasjon	Målrettet mot hver enkelt forbruker	De er utbredt
Kjøpsbeslutning	Arrangert av teamet	Vanligvis tatt av én person
Klientens motiver	Rasjonell	Oftere følelser

Arbeid under kontrakter med selskapet og direktesalg til enkeltpersoner - i begge tilfeller forblir motpartene innenfor forretningsområdet. Det tredje segmentet er noe annerledes. La oss snakke om ham.

Hva er B2G?

Business to Government er forholdet mellom næringsliv og myndigheter. Typisk innebærer dette like mye, om ikke mer, bruk av e-handel for å gjøre arbeidet til statlige innkjøpsansvarlige enklere.

Hovedeksemplet på B2G er elektroniske offentlige innkjøpssystemer i Russland gjennom en innkjøpsportal. Denne arten, som du kanskje gjetter, har sine egne egenskaper.

Hva gjør B2G-segmentet annerledes?

Forholdet til staten er alltid mer ansvarlig enn til private forretningspartnere. Karakteristiske punkter for segmentet "business for the state" er:

• kompleks beslutningsmekanisme på flere nivåer;
• anbud er et veldig typisk system for offentlige etater for å organisere konkurranser for bedrifter om priser, kvaliteter, betingelser og andre egenskaper;
• visse spesifikasjoner og vanskeligheter med beregninger, samt anskaffelsesmekanismer;
• treghet, stabilitet og stabilitet, noe som kan forklare noen avgjørelser angående valg av selskaper som leverer varer og tjenester til offentlige etater;
• en annen "skala" - omfanget av kjøp annonsert i nyhetene til føderale kanaler er noen ganger imponerende;
• involvering av administrative ressurser i alle prosesser.

B2G-transaksjoner foregår i flere stadier og utføres av fagfolk som gir:

• overvåke behovene til offentlige kunder;
• søke etter kunder blant administrative institusjoner og avdelinger;
• transaksjonsstøtte;
• sporing av kundebetalinger.

Generelt er dette forretningsområdet ganske komplekst og spesifikt. Å jobbe i det krever eksepsjonell kunnskap i lovspørsmål - spesielt 223-FZ "On Procurement" og 44-FZ "On the Contract System", som foreskriver alle nyansene. Business to Government-segmentet er delt inn i flere typer.

Typer B2G

Det finnes en rekke forretningsformer for staten.

• levering av varer og levering av tjenester til staten: skrivesaker, utstyr, transport, lærebøker, holding utdanningsprogrammer, rådgivning og mye mer;
• leie: i dette tilfellet fungerer virksomheten som leietaker, og staten fungerer som utleier, det vil si en forretningsenhet som leier ut visse eiendommer;
• leasing av utstyr: leieavtale med rett til etterfølgende kjøp, som regel med involvering av en investorbank og inngåelse av en leasingavtale;
• innrømmelser: deltagelse fra virksomhetsstaten i gjensidig fordelaktig bruk av eiendom som eies av staten, eller tjenester levert av den, på akseptable vilkår);
• offentlig-private partnerskap– som regel utarbeides en partnerskapsavtale).

Konsesjon er sannsynligvis den mest spesifikke typen B2G. Dette er opprettelsen eller gjenoppbyggingen av enhver eiendom - ofte bygninger og strukturer - på bekostning av et investorselskap eller ved hjelp av staten, som fungerer som tilskuddsgiver innenfor rammen av den inngåtte avtalen. Etter at arbeidet er fullført, forblir eiendommen som er opprettet, akseptert for utleie (som land for eiendomsbygging) eller rekonstruert i statens eierskap eller, hvis nyopprettet, kommer inn i den. Investorselskapet får, avhengig av vilkårene i avtalen, rett til helt eller delvis å bruke denne eiendommen med det formål å tjene penger. Svært ofte inngås konsesjonsavtaler med utenlandske investorer. Et interessant poeng er at temaet konsesjonsavtaler også kan være varemerke, tjenestemerke, kommersiell betegnelse (logoer) og forretningshemmelighet (kunnskap).

Så, etter å ha undersøkt tre forretningssegmenter, kan vi med fullt ansvar si at dette fenomenet er komplekst og mangfoldig, med mange funksjoner og subtile aspekter knyttet til menneskelige relasjoner, intelligens, flid, ansvar og til og med goodwill. Uansett hvilket felt, bransje eller segment virksomheten drives.

For øyeblikket har spesialiserte salgstaktikker blitt svært relevante; de ​​er grundig studert, analysert, modernisert og forbedret. Mange tror at alt salg i utgangspunktet er basert på forholdet mellom kjøper og selger. Faktisk kan forretningsdannelse være basert på helt andre mekanismer som bør studeres for å oppnå utsikter til utvikling i et progressivt tempo. B2B og B2C er innovative konsepter på hver sin måte. La oss si med en gang at B2C-alternativet involverer salg for personlig bruk, det andre begrepet involverer salg for bedrifter. I hovedsak og teoretisk begrunnelse er begge konseptene ganske enkle. Men i praksis dukker det opp et svært betydelig antall spørsmål og vanskeligheter.

B2B, i samsvar med sin formelle definisjon, oversettes som virksomhet direkte til virksomhet. Dette begrepet danner samspillet utelukkende mellom juridiske personer. For eksempel, hvis vi snakker om det faktum at et selskap selger visse varer eller tjenester fra et annet selskap, så snakker vi i dette tilfellet spesifikt om konseptet B2B-virksomhet. Når det gjelder begrepet B2C, definerer det nyansene i samhandling mellom bedrift og forbruker. Følgelig blir det klart at dette konseptet klart definerer samspillet mellom et selskap og en spesifikk sluttforbruker. I vårt land er det vanlig å definere slike nyanser som engros- og detaljhandel.

Vi kan med en viss sikkerhet si at det er et marked for interaksjon mellom visse selskaper, som kanskje ikke er produsenter, men også fungerer som mellomledd, med forbrukeren. I dette tilfellet er det gitt forskjellige salgsaktiveringsordninger, der forbrukeren utelukkende tar hensyn til tydelig enkelte forslag. Det er også virksomhet, som bestemmer det unike samspillet mellom selskaper. For eksempel samspillet mellom et selskap som produserer tekstiler med et selskap som foretar store engroskjøp og selger til andre selskaper i små grossister eller til sluttkjøper gjennom et nettverk av butikker eller spesialiserte internettressurser.

I dag er salgsteknologier faktisk utarbeidet til minste detalj. Saken er at det er utrolig mange bedrifter og organisasjoner som jobber i en bestemt retning. Reklame i visse tilfeller lar deg ikke få de ønskede resultatene, det er av denne grunn at spesialiserte teknologier brukes som lar deg oppnå optimale resultater i utviklingen.

Det er grunnleggende forskjeller mellom aktive salgsteknikker. Derfor er det nødvendig å studere hver type separat, så vel som teknologiene som prosessene for å selge varer og promotere selskapet vil bli utført gjennom.

Hva er B2C-salg

B2C- dette er en salgsretning som dannes i samspill med direkte forbrukere. I kjernen er det et visst sett med handlinger som høye karakterer salg Alle handlinger som utføres innenfor rammen av denne teknologien er målrettet. De utføres av gründere for å gi enkeltpersoner visse varer til personlig forbruk. Et viktig aspekt ved et slikt salg er at det riktig skal understrekes at disse produktene er rettet mot å møte individuelle behov.

Arbeidsstrukturen bygges mellom bedriften og forbrukeren, det vil si de personene som direkte bruker produktene, varene eller tjenestene.

Hovedessensen i denne salgsstrukturen er å minimere formidlingstjenester. Som du forstår, dannes det en unektelig klar arbeidsstruktur for alle selskaper som produserer bestemte varer eller leverer tjenester. På slutten av prosessen med å produsere et produkt, må det selges. Ikke alle foretak har muligheten til å åpne sin egen kjede med butikker for salg, så det brukes mellomleddstjenester - grossistkjøpere, som deretter tilbyr dette produktet med en viss margin til små grossister eller direkte til forbrukere. For eksempel produserer et selskap olje. Mellomleddet samarbeider med mange bedrifter av dette formatet og utfører engroskjøp av partier, hvoretter formidlerfirmaet leverer bestillinger til små grossister - små butikker, gründere som jobber i markeder osv. Dette produktet når forbrukeren med flere markeringer, noe som provoserer en viss nedgang i etterspørselen. Hvis produktet nådde hyllene med en mindre betydelig markering, ville salgsnivået være mer betydelig.

Følgelig danner B2C-segmentet strukturen for salg direkte til potensielle forbrukere. Dette systemet innebærer maksimal ekskludering fra listen over mellommenn. Dette betyr at en slik struktur tillater dannelsen av personlige kontakter mellom virksomheten og klienten. Dette lar deg sette en konkurransedyktig pris, heve eller senke den og øke inntektsnivået.

For eksempel er det mange selskaper på markedet som produserer olje. Kjøperen fokuserer ikke bare på kvalitet, men også på kostnad. Hvis mellommenn er ekskludert fra kjeden, har produsenten mulighet til å sette en tilstrekkelig og lavere pris for produktene sine. Dette betyr at en potensiell kunde vil gi preferanse til dette tilbudet, siden det kombinerer høy kvalitet og rimelige priser.

Salg under denne strukturen er vanligvis basert på direkte arbeid med organisasjoner som handler detaljsalg. I hovedsak signerer produksjonsselskapet direkte kontrakter for levering av varene sine til forhandlere. Dette eliminerer et betydelig antall markeringer og provoserer formasjonen høy level salg Det er også detaljhandelsteknologier, det vil si spesialiserte markedsførings- og handelsordninger der prosessen med å selge varer uten mellomledd utføres med høyeffektive parametere. Slike teknologier er for tiden veldig populære og relevante.

Først av alt skal det sies at det er visse funksjoner ved salgsteknologier som bruker disse ordningene, og deres unike aspekter ligger i følgende nyanser:

• Hovedretningen i å utvikle en salgsmetodikk er kommunikasjon med den gjennomsnittlige kjøperen. Følgelig er det viktig å vurdere behovene riktig for å levere produktet ditt inn bedre lys;
• Alt salg skjer til enkeltpersoner for personlig bruk. Det vil si at dette systemet i hovedsak antar fravær av ordninger videre salg;
• Forbrukeren gjør kjøp basert på velutviklet teknologi, som er basert på følelsesmessige faktorer. Oftest er slike kjøp blottet for logikk;
• Salgsprosessene under dette systemet er ganske enkle, alle er rettet mot å øke salgsvolumet og øke antall utførte transaksjoner.

Det vil si at det finnes en rekke velutviklede standardteknikker som du kan få perspektiver gjennom aktiv utvikling selskaper, da store salg til små kjøpere vil bli dannet.

Salgsteknikker er dannet på følgende grunnlag:

Formulering av problemet

For at salget skal være raskt og kompetent, må du først ta stilling til problemet. Det vil si at du må identifisere et spesifikt problem, og deretter gi alternativer for å løse det. Du må bestemme hvilke spesifikke ønsker i dette eller det området som er iboende hos potensielle kunder. For eksempel er problemstillingsprosessen basert på en klar uttalelse: "hvis du ikke har snakket med en representant for selskapet vårt, så vet du ikke hva allergiske reaksjoner kan forekomme i menneskekroppen under påvirkning av pollen, på tidspunktet for blomstring av duftende planter. Det er ganske åpenbart at vårt middel er i stand til å takle et slikt problem, siden vitaminer styrker kroppen og har en positiv effekt på tilstanden Indre organer, som bidrar til å forhindre utvikling av allergier. Hvis du ikke hører aromaer, ikke føler delikate lukter, så trenger du produktet vårt akkurat nå.» Under påvirkning av aggressive følelser kan en person umiddelbart foreta et kjøp. Spesielt hvis informasjonen er supplert med en indikasjon på den naturlige sammensetningen, fraværet bivirkninger etc.

Studerer målgruppen

Før du utvikler taktikk for å levere et produkt, er det viktig å gjennomføre en prosess for å analysere målgruppen, samt bestemme spekteret av behov. For eksempel, hvis vi snakker om kremer som gjenoppretter strukturen i huden, må du gi en minimumsmengde informasjon om sammensetningen, men angi dens begrensninger, og gi så mange eksempler som mulig på effektiviteten av å bruke produktet . I denne situasjonen kan du bruke jungeltelegrafen alternativer, du kan lage spesialiserte fotokataloger. Dessuten kan sosiale nettverk brukes til å studere målgruppen og gi tydelig effektivitet.

Å skape en atmosfære

B2C-salg vil direkte avhenge av kjøperens humør, derfor er det veldig viktig å skape en viss atmosfære. En person danner et unikt konsept om et produkt, hvoretter det kan oppstå en beslutning om å forlate og forlate løsningen på problemet uten din kommentar. Det vil si at detaljene kanskje ikke kreves, noe som betyr at oppkjøpet ikke vil gå gjennom. For eksempel ved salg av kosmetikk, som utføres direkte i samspillet mellom klienten og distributøren, er det viktig å skape en følelse av en vennlig atmosfære. Det er veldig viktig å være oppmerksom på klienten selv, kanskje invitere ham hjem. Samtidig er det nødvendig at rommet er rent og komfortabelt, slik at klienten føler seg veldig komfortabel, og til tross for at han kanskje ikke trenger dette kjøpet i det hele tatt, vil han ikke fornærme distributøren og vil gjøre Kjøp.

Kompetent selgeropplæring

Ledere som jobber direkte med klienter må faktisk ha en ganske betydelig mengde kunnskap. Saken er at hver klient har sin egen unike karakter, og det er veldig viktig at lederen, helt fra de første sekundene av samtalen, forstår hvordan man kan gi informasjon riktig på en slik måte at den potensielle kjøperen vil reagere på den. Når du kommuniserer med en potensiell kjøper, anbefales det naturligvis å fokusere på fakta. Legg svært stor vekt på kvalitet, så vel som rimelig. I visse tilfeller utfører selgere til og med smakeprosesser og gir vareprøver slik at kunden kan bli overbevist om den høye kvaliteten på tilbudet ditt. Veldig effektiv måte En økning i salg anses å være tilbud om en viss rabatt. Det viktigste er å interessere kjøperen. Derfor prøver store selskaper som er rettet mot aktiv interaksjon mellom ledere og kunder systematisk å gjennomføre treningsøkter og seminarer der innovative og mest effektive salgsteknikker studeres.

Fokuser på klienten

Husk at ingen metoder eller teknologier vil tillate et selskap å holde seg flytende i betydelig tid hvis kunden ikke får det han vil ha fra kjøpene sine. I dette tilfellet er det svært viktig å fokusere på ønsker og smaker til den potensielle målgruppen.

Full service

Etter at en person har gjort et kjøp, mister lederen ofte interessen for ham. Denne tilnærmingen er fundamentalt feil, siden den skaper et negativt inntrykk ikke bare av selgeren, men av hele selskapet. Husk at et enkelt kjøp ikke er løsningen for bedriften. Det er viktig at hver kunde som foretar et kjøp blir en vanlig kunde. Derfor må tjenesten være komplett, kunden må alltid få svar på spørsmål av interesse fra lederen, også etter at han har foretatt et kjøp.

Forskjellen mellom B2C-salg og B2B

Mange tror at det ikke er noen grunnleggende forskjell mellom sektorene for salgsdata. Faktisk er det en forskjell, og den er ganske betydelig. De grunnleggende salgsmekanismene kan være like på noen måter, men det er detaljer som er grunnleggende viktige for dannelsen av hele salgsstrukturen.

• Formål med kjøpet

Ved utvikling av B2C-teknologi dannes det viktigste spørsmålet - formålet med oppkjøpet. Faktisk er hovedformålet personlig bruk av forbrukeren. Det er av denne grunn at det utføres en prosedyre for å evaluere selve produktet og dets forbrukerkvaliteter for å utvikle taktikk basert på alle behovene til målgruppen. B2B er en teknikk som er rettet mot høy inntekt for en bedrift ved å selge varer i stor engros. Det vil si at denne teknikken aksepterer samhandling utelukkende med representanter for selskaper, og teknikken vil være basert på at et annet selskap også ønsker å motta en viss inntekt fra oppkjøpet. Følgelig vil utviklingen av teknologi være basert på gjensidig nytte.

• Fortjeneste eller tilfredsstillelse av behov

Hvis B2C-salg er spesifikt rettet mot å oppfylle behovene til en potensiell kunde, er hovedfokuset i tilfelle B2B anskaffelsesprosessen for å øke fortjenesten.

• Kjøper eller forbruker

I salgsteknologien til alternativ C dannes levering av visse data til kjøperen. I denne situasjonen kan du vurdere alternativet når bedriftslederen møter kunden og gir ham maksimal informasjon om produktet, og indikerer de forbrukerkvalitetene som gjør det etterspurt i dette bestemte området. konkret tilfelle. I salgsmulighet B møter bedriftsleder en ansatt i en annen bedrift – en interessent. Det er nødvendig å fokusere salget på de faktorene som vil tillate denne ansatte å forstå at interaksjon med bedriften din lover en viss fortjeneste.

• Beslutningsmetoder

Dette aspektet antyder et klart skille mellom teknologier:

1. B2B-salg forutsetter at måten beslutninger tas ikke bare avhenger av individet som samhandler med lederen, men også av konseptet til selskapet, av ledelsens beslutning. Det vil si at hele salgsstrukturen er basert på bare fakta som bestemmer at et slikt samarbeid har visse fordelsparametere;
2. B2C-salg er basert på å skape en spesialisert atmosfære der kjøperen tar en beslutning uavhengig, og oftest basert på en slags følelsesmessig faktor.

Som du kan se, er hver type teknologi rettet mot å sikre at løsningsmetoden er aktivert. Det vil si at det er en vesentlig forskjell som faktisk bestemmer grunnlaget for metodikken for å gi informasjon, som det vil bli tatt en positiv beslutning på grunnlag av som kan øke inntektene.

• Kommunikasjonsmetoder

B2C-salg er basert på behov for direkte kontakt med kjøper. Saken er at vi allerede har snakket om den emosjonelle faktoren, som betyr at lederen må skape en atmosfære der en person vil ta en klart definert beslutning som er gunstig for selskapet. Samhandlingsprosessen kan også gjennomføres på telefon, gjennom sosiale nettverk eller spesialiserte programmer for kommunikasjon. Det er imidlertid direkte kontakt som kan gi de nødvendige resultatene for å markedsføre et produkt.

B2B-strukturen forutsetter at innledende interaksjon kan utføres gjennom spesialisert teknologi for samtaler, utsendelser, ved å gi en katalog med varer og prisbeskrivelser. Det vil si, som du allerede forstår, for et annet selskap anses et svært viktig aspekt ved samhandling å være å oppnå optimale betingelser for samarbeid, der det vil være mulig å motta et visst overskudd i fremtiden. Du kan beskrive alle de positive faktorene ved samarbeid ved å sende et spesialisert nyhetsbrev. Kontakttypeinteraksjoner er ikke spesielt viktige. Selvfølgelig kan lederen gi uomtvistelige bevis på det unike ved et slikt samarbeid, men siden beslutninger ikke tas på følelser, vil resultatet av et slikt møte alltid ende med ønsket om å evaluere forslaget, sammenligne det med lignende, utføre en analyse og diskutere alle nyansene med ledelsen.

• Salgsprosedyre

Ved å sammenligne de to teknologiområdene kan vi si at B2C-salgsalternativet er basert på godt strukturert reklame og forbrukerkvaliteter ved produktet, som bør fremheves veldig tydelig. Et like viktig aspekt er komfort ved kjøp, samt rasjonell service som kan gi kunden mulighet til å foreta kjøp raskt og komfortabelt.

B2B-strukturen er basert på lederens produktive aktivitet; den lar deg få utsikter til å øke inntekten utelukkende gjennom salg av produktet og signering av nye kontrakter. Vi trekker en logisk konklusjon om at hvert teknologialternativ skaper sine egne unike aspekter. Strukturene har samme fokus, men det er mange detaljer som gjør hvert salgsalternativ spesielt og unikt.

B2B salgsteknikker

Metodikken til denne kampanjen er rettet mot å sikre at selskapet som skal foreta kjøpet er godt klar over mulighetene for å oppnå fordeler. Oftest dannes en slik struktur mellom produsenten og mellommannen. Markedsføring av dette formatet er basert på ulike teknologier:

• Å gi en potensiell klient rabatter, på grunnlag av hvilke et betydelig overskudd fra transaksjonen dannes for begge parter. Selgeren har muligheten til raskt å selge varene, kjøperen i form av et grossistselskap har muligheten til å tjene et mer betydelig beløp fra denne transaksjonen i fremtiden;
• Gir muligheten til å motta prosentvis rabatt på antall kjøpte varer. Produsenten fastslår at hvis mellommannen kjøper et klart definert parti varer for et klart definert beløp, kan han motta en fast rabatt. Et slikt samarbeid gjør det mulig å oppnå utsikter for raskt salg av ethvert produkt i betydelige mengder, og kjøperen vil ha muligheten til å motta ekstra fortjeneste;
• Mulighet for å gi faste samarbeidspartnere gunstigere samarbeidsvilkår. For eksempel levering. Hvis begge parter signerer en langsiktig samarbeidsavtale med klart etablerte kjøpsparametere, kan produsenten tilby en gratis tjeneste for levering av de kjøpte varene til kjøperens varehus;
• Hvis produsenten har dannet et stort parti varer som ikke er etterspurt, kan det gis rabatter og gratis levering;
• Det vil si at hele teknologien er rettet mot å maksimere interessen til mellomleddet med ganske store rabatter. Så snart kjøperen vurderer alle nyansene av fordelene ved transaksjonen, vil kjøpet bli foretatt.

Funksjoner ved å utvikle B2C-teknologi

I denne teknikken er det viktigste å regne ut følgende faktorer:

• Studer egenskapene til produktoppfatning;
• Gjør merkevaren gjenkjennelig;
• Vurdere behovene til en potensiell kunde;
• Legg vekt på at produktet tilfredsstiller behov;
• Gi en beskrivelse av alle fordeler;
• Skap en følelsesmessig atmosfære for å foreta et kjøp.

Det vil si at alt her skal være basert på samspillet mellom oppdragsgiver og selger. Og alle interaksjonsteknikker bør være rettet nettopp mot å aktivere maksimal interesse for produktene som tilbys. Når det gjelder B2C-teknologi, bør den være basert nettopp på vektleggingen av fordelene ved dette oppkjøpet.