Etablering av kontakt Før jeg snakker om hvordan jeg presenterer dette emnet, vil jeg gjerne sitere ett kjent verk. Å finne en bekjent er forbundet med å skape gunstige situasjoner, mange av dem kan oppstå helt ved en tilfeldighet, og det viktigste her er ikke

Etablering av kontakt Dette er selvfølgelig en viktig fase. Det er viktig fordi det er på dette stadiet det første inntrykket gjøres. Akkurat nå har klienten sett oss for første gang og forstår om han ønsker å kommunisere med oss ​​eller ikke, om vi vekker hans sympati eller avvisning,

2. Etablere relasjon og tillit Du kan bygge relasjon med en klient ved å stille relevante spørsmål om hans forretnings- og personlige liv og lytte nøye til svarene. Skap tillit til deg selv og øk sjansene for at dine råd blir lyttet til,

"BEKJENT"

Begynn å gå rundt i rommet og håndhilse på alle. Samtidig sier du enkle ord: «Hei! Hvordan går det?" Si bare disse enkle ordene og ikke noe mer. Men i dette spillet er det en enkel regel: når du hilser på en av deltakerne, kan du frigjøre hånden først etter at du begynner å hilse på noen andre med den andre hånden. Du må med andre ord være i kontinuerlig kontakt med noen i gruppen.

"SMIL"

De som sitter i en sirkel holder hender, ser naboen i øynene og gir ham stille det snilleste smilet (ett om gangen).

"KOMPLIMENTER"

Sittende i en sirkel går alle sammen. Når du ser inn i naboens øyne, må du si noen gode ord til ham, rose ham for noe. Mottakeren nikker med hodet og sier: "Takk, jeg er veldig fornøyd!" Deretter komplimenterer han naboen. Øvelsen utføres i en sirkel.

Advarsel

1. Noen barn kan ikke gi et kompliment, de trenger hjelp. I stedet for å rose, kan du bare si "deilig", "søt", "blomstret", "melk" ord.
2. Hvis et barn synes det er vanskelig å gi et kompliment, ikke vent på at naboen skal være trist, gi komplimentet selv.

"NETT"

Å forberede seg til dette spillet er ikke mindre spennende enn selve spillet. Du trenger flerfargede kuler av ull eller tykke nøster av tau, små pappbiter 4x6 cm og små gaver til hver av spillerne. Antall deltakere - fra 4 personer. For hver spiller klipper du stykker av tråd eller hyssing omtrent 6-8 meter lang fra et nøste. Hvis trådene er flerfargede, vil "designet" ditt bli morsomt og vakkert. Det vil også hjelpe de yngste spillerne med å løse spindelvevene. For å komplisere oppgaven kan du bruke enfargetråder.

Fest et skilt med spillerens navn i den ene enden av hver tråd, og en gave til ham til den andre. Nå må du "veve et nett" ved å strekke tråder over rommet.

"SANTIKI-FANTIKI LIMPOPO"

Alle står i ring og velger én person (frivillig) til å gå ut døren. Blant de som er igjen i kretsen velges en leder som skal endre bevegelsene i gruppen. Alle deltakere må gjenta bevegelsen som føreren begynner å gjøre. I dette tilfellet må du gjøre dette diskret (ikke se på sjåføren direkte) for ikke å gi ham bort. Spillet begynner som standard med håndklapp og ordtaket "SANTIKI, WANDERY WINDERS, LIMPOMPO." Etter å ha hørt dette ordtaket, kommer en frivillig bak døren, står alltid i midten av sirkelen og begynner å gjette hvem sjåføren er. Barna i sirkelen fortsetter å si «SANTIKI, WANDERY CHANGERS, LIMPOMPO» og endrer bevegelser etter sjåføren. Den frivillige gjetter. Hvis du vil gjøre spillet vanskeligere, kan du begrense antall forsøk for en frivillig. Etter at sjåføren er oppdaget, går han ut døren i stedet for den frivillige, som står i ring. (Det samme skjer ved feil svar).

"FINN OG RØR"

I dette spillet inviterer programlederen barna til å gå rundt i rommet og ta på forskjellige ting med hendene. Noen av oppgavene vil være veldig enkle, og noen vil nok få barna til å tenke.

Så finn og trykk på:

Alt rødt;

Kaldt å ta på;

Shershavoy;

Noe som veier omtrent et halvt kilo;

Rund;

Zhelezny;

Blå;

Den som har en tykkelse på 100 mm;

Gjennomsiktig;

Gjenstander ca. 80 cm lange;

Grønn;

Av gull;

Noe som er lettere enn luft;

Deler av klær som du syntes var elegante;

En hånd du synes er interessant;

Noe, etter din mening, stygt;

Noe som beveger seg rytmisk.

HALLO

Du må ha tid på en begrenset tid (1 minutt eller mens musikken spilles) for å hilse på så mange som mulig. Måten vi skal hilse på er avtalt på forhånd – for eksempel ved å håndhilse. På slutten av spillet blir resultatene oppsummert - hvor mange ganger de klarte å si hei, om noen ble stående uten en hilsen, hvordan stemningen er til spillerne nå.

FORVIRRING

Det er to alternativer i dette kommunikasjonsspillet.

Alternativ 1. «Forvirret kvinne i en sirkel». Spillerne står i en sirkel og slår seg sammen. Du kan ikke løsne hendene! Spillere floker sirkelen – uten å slippe hendene, tråkke over hendene, snu seg rundt og så videre. Når den prostituerte er klar, inviteres sjåføren inn i rommet. Han må løse spillerne tilbake i sirkelen uten å slippe hendene.

Dette er et veldig morsomt og spennende spill som barn, tenåringer og voksne spiller med stor glede. Prøv det - du vil like det!

Alternativ 2. "Snake" (forfatter av alternativet - N.Yu. Khryashcheva). Spillerne står på linje og slår seg sammen. Så blir de viklet inn (den første og siste spilleren - det vil si at "hodet" og "halen" til slangen passerer under spillernes hender, går over hendene, og så videre). Førerens oppgave er å løse slangen uten å slippe spillernes hender.

DAMP MASSE

Spillerne står etter hverandre. Den første i kjeden er et damplokomotiv. Øynene hans er åpne. Alle andre spillere - "vognene" - har øynene lukket. Lokomotivet fører toget rett, slangelignende og med hindringer. Oppgaven til «vognene» er å følge «lokomotivet» fremover uten å slippe hendene. Oppgaven til "lokomotivet" er å gå på en slik måte at du ikke mister tilhengerne bak deg. Hvis "bilen" er hektet av, blir toget "reparert" og går videre.

KENGURU OG BABY

De spiller i par. En spiller er en "kenguru". Det koster. Den andre spilleren er den lille kenguruen. Han står med ryggen til kenguruen og huker seg. Kenguru og kenguruunge holder hender. Oppgaven til spillerne i par er å nå vinduet (veggen). Spillet kan spilles selv med de minste barna både hjemme og på tur.

SPEIL

Spillerne er delt inn i par. En spiller i et par er et speil. "Mirror" gjentar synkront alle bevegelsene til den andre spilleren i et par. Så bytter de plass. Dette er ikke så enkelt som det ser ut ved første øyekast - prøv å holde tritt med spilleren som et speil!

Så, når barna har mestret muligheten til å leke i par, vil det være mulig å spille dette spillet med en gruppe barn. Barn står i kø, og sjåføren står foran dem, vendt mot spillerne. Lederen viser bevegelsen, og hele gruppen gjentar denne bevegelsen synkront etter ham (merk - gruppen gjentar på en speilmåte, det vil si at hvis sjåføren løftet høyre hånd, så løfter "speilet" venstre hånd).

HOLD BALLEN

I dette spillet vil vi lære å tilpasse bevegelsene våre til bevegelsene til spillepartneren vår.

Spillerne står i par og holder en felles stor ball. Hver spiller holder ballen med begge hender. På kommando må spillere sette seg ned uten å slippe ballen fra hendene, gå rundt i rommet med den og hoppe sammen. Hovedoppgaven er å handle sammen og ikke slippe ballen.

Når spillere kan holde ballen med begge hender uten problemer, blir oppgaven mer komplisert - ballen må bare holdes med én hånd for hver spiller i paret.

FAVORITTLEKE

Alle står i ring. Spilllederen har et kosedyr i hendene. Han sier noen ord om henne - komplimenter: "Hei, lille mus! Du er så morsom. Vi elsker virkelig å leke med deg. Vil du leke med oss? Deretter inviterer programlederen barna til å leke med leken.

Leken sendes rundt i en sirkel, og hver spiller som mottar den sier kjærlige ord om leken: «Du har et så søtt ansikt», «Jeg liker veldig godt den lange halen din», «Du er veldig morsom», «Du har så vakre og myke ører.” .

Spillet kan spilles selv med små barn - og tilbyr dem begynnelsen på en setning som babyen vil fullføre: "Du er veldig ...", "Du har vakker ...".

HILSEN(KLAPPER)

Jeg elsker virkelig de forskjellige ritualene som er laget med barn. Vi voksne tenker veldig ofte at dette er en bagatell, tull. Men hvor viktige de er for barn!

Barna mine og jeg lager en "cracker" når vi møtes. Alle står i en sirkel, armene strakt fremover. Jeg åpner håndflaten min, barna legger håndflatene sine oppå håndflaten min, den ene oppå den andre (det viser seg å være en "glide" av håndflatene våre). Så løfter vi denne "sliden" opp og lager sammen en "cracker" på kommando. Jeg sier: "En, to, tre" (til disse ordene løfter vi hendene og strekker oss oppover - og vi strekker oss så høyt vi kan nå uten å skille hendene). "Pop!" Ved ordet «klapp» klapper vår vanlige klapp til alles glede – hendene spredte seg raskt til sidene som en «fontene».

Hvis det er få barn, så hilser vi under sirkelen før klappen: "Hei, Tanya (Tanyas håndflater hviler på klappen vår), hei, Sasha," og så videre.

NÅL OG TRÅD

Alle spillere står ved siden av hverandre. En spiller er en nål. Andre spillere er en tråd. "Nålen" løper og endrer bevegelsesretningen - rett, og i en slange, og i en sirkel, med skarpe svinger og jevnt. Resten av spillerne må følge med og tilpasse handlingene sine til laget sitt.

HVA ENDRET

Spillerne er delt inn i to grupper. Den ene gruppen vil gjette, den andre gjetter. De som gjetter riktig forlater rommet. Spillere som er igjen i rommet gjør flere endringer i utseendet. Du kan for eksempel ta en annens veske på skulderen eller kneppe opp en knapp på skjorten, knytte et nytt strikk i pigtailen, bytte plass, endre frisyren. Når spillerne er klare kaller de kameratene inn i rommet. Det andre laget må gjette hva som har endret seg. Da bytter lagene plass. Spillet kan spilles ikke bare av et lag, men til og med av et par.

Det er bra hvis det er et speil i rommet der endringer vil finne sted - dette er veldig praktisk. Men du kan klare deg uten det og spille dette spillet selv på en campingtur. Det viser seg å være veldig gøy. Ta med rekvisitter til dette spillet (halsskjerf, stropper, hårnåler og andre ting som kan brukes til å endre utseendet ditt).

KOMPLIMENTER

Alle spillere står i en sirkel og bytter på å komplimentere hverandre. Komplimenter kan inkludere humør, utseende, personlige egenskaper og mye mer.

Dette er et veldig morsomt spill - prøv det.

GJETT

Alle spillere sitter på teppet. En spiller – sjåføren – snur ryggen til alle. Spillerne bytter på å klappe ham på skulderen. Førerens oppgave er å gjette hvem som strøk ham nå. Da bytter spillerne plass slik at alle kan spille lederrollen. Spillet kan spilles ikke bare på teppet, men også mens du står (for eksempel mens du går).

Et lignende spill kan spilles i en annen versjon - ring sjåføren ved navn - du får spillet "Gjett hvem som ringte."

FINN BARNET DITT

Dette er et spill for familiegrupper og familiefeiringer. Spillet er en favoritt, fantastisk, morsomt, vi har allerede spilt det mange ganger. Jeg elsker henne veldig mye!

Spillerne er delt inn i to lag. På det ene laget er det foreldre, på det andre er det barna deres. Foreldre bytter på å ha bind for øynene og trenger å finne barnet sitt blant alle de andre barna ved berøring. Barn har forbud mot å si eller foreslå noe. Tvert imot, du må forvirre foreldrene - for eksempel bytte en jakke eller fjerne en sløyfe fra håret, løpe til et annet sted i rommet, sette seg ned (slik at de ikke gjetter etter høyden din), og så på. Så snart forelderen gjetter babyen hans, sier han: "Her er Anya!" (sier barnets navn) og fjerner bandasjen. Hvis forelderen ikke gjetter riktig, mottar han et tap, som vinnes tilbake på slutten av spillet.

Spillet er fantastisk, vi spiller alltid med glede. Spill med vennene dine!

KJEDELIG AND

Anda brakk beinet og går nå dårlig. Et av barna spiller rollen hennes. Barnet, som spiller rollen som en and, prøver å vise hvor smertefullt, dårlig og trist han er. Alle de andre barna trøster ham, stryker ham, sier gode ord, klemmer ham og støtter ham. Du kan leke slik at barna tar rollene selv, eller du kan bruke leker og snakke for dem. I dette kommunikasjonsspillet lærer barna å vise empati.

JEG SØKER EN VENN

Dette spillet kan bare spilles i en stor gruppe barn. Du trenger et sett med bilder eller et sett med leker (2-3 bjørner, 2-3 kaniner, 2-3 dukker, 2-3 ender, og så videre). Hvert barn får en leke eller ett bilde, som har "venner" - de samme bildene.

Barn inviteres til å finne venner til lekene sine (finn sammenkoblede leker, det vil si for en kanin, finn andre kaniner, for en bjørn, andre bjørner). Barn ser etter venner mens de hører på musikk. Når venner til leken er funnet, danser barna med lekene sammen og har det gøy til musikken.

Dette er et spill for små barn som fortsatt lærer å samhandle med hverandre.

FANG ØYET DITT

Dette spillet utvikler gjensidig forståelse. Spillet ledes av en voksen.

Spillere sitter på teppet eller på stoler. Programlederen ser på spillerne, og fester så blikket på en av dem i noen øyeblikk, som om han kaller ham til seg. Den som programlederens blikk hviler på må reise seg. Spillernes oppgave er å gjette etter blikket når spillverten ringer deg.

Så, når spillerne blir kjent med spillereglene, leder barna og prøver å forstå hverandre ved å se på hverandre.

Spillet kan spilles ikke bare med en gruppe barn, men også i en familie.

BYTT PLASSER

Vi er alle forskjellige, men vi har så mye til felles! Vi vil se dette i løpet av kampen.

Spillerne står enten i en sirkel eller sitter på stoler. Verten for spillet inviterer de som... til å bytte plass. (Følgende er oppgavene: "Bytte plass de som elsker godteri", "Hvem rydder senga hver dag", "Hvem har en katt hjemme" og så videre).

JEG VIL VÆRE VENN MED DEG

Dette spillet er utviklet av O.V. Khukhlaeva. Spillet bidrar til å etablere en vennlig atmosfære i en gruppe voksne og barn.

Sjåføren sier: «Jeg vil få venner...» og beskriver deretter et av gruppemedlemmene. Deltakeren, som gjettet at de beskrev ham, løper raskt bort til sjåføren og håndhilser. Og han blir selv sjåføren i spillet.

Et veldig hyggelig og vennlig spill.

EKSKE MED HEMMELIGHET

Dette kommunikative spillet ble også foreslått og beskrevet av O.V. Khukhlaeva. Du trenger en ganske stor pappeske (for eksempel fra en datamaskin eller annet husholdningsapparat). Du kan alltid finne henne blant venner. I denne boksen må du skjære store hull - slik at hånden din kan passe fritt gjennom dem. Totalt må du lage 4-6 hull. Henholdsvis 4-6 personer spiller (antall hull i boksen, antall spillere det kan være i spillet ditt). Spillerne legger hånden i boksen (presentatøren holder boksen på bordet på dette tidspunktet), de finner noens hånd der, blir kjent med den og gjett hvem det var, hvis hånd de nettopp møtte.

Et veldig morsomt og rampete spill! Det er interessant for voksne også.

BALLONGER

Spillere må holde hender og danne en lukket figur av hvilken som helst form. Hvis det er mange som spiller, må du først dele dem inn i lag. Et lag kan ha flere spillere (4-6 personer).

Hvert lag får utdelt 3 fargerike ballonger. Lagets oppgave er å holde ballene i luften uten å slippe hendene så lenge som mulig (du kan kaste ballene med skulderen eller til og med kneet, blåse på dem og bruke alle metodene du tenker på). Det laget som holder ballene lengst i luften vinner.

Hvis voksne spiller, kan du i løpet av spillet legge til 2 baller til hvert lag - dette er mye vanskeligere og mer interessant!

For de minste barna må du tilby 1 ball, som holdes i luften av et par på tre spillere. Du kan leke med barn ikke bare med en ball, men også med en dun bomullsull, som du trenger å blåse på (et gammelt russisk folkespill).

DYRE PIANO

Dette kommunikasjonsspillet ble utviklet av O.V. Khukhlaeva og utvikler evnen til å samarbeide med hverandre. Barn sitter på en linje (det viser seg å være et pianokeyboard). Spilllederen (en voksen) gir hvert barn sin stemme - onomatopoeia (mjau, oink, woof, mu, kokoko, ærfugl og andre). Programlederen, det vil si "pianisten", berører barnas hoder ("spiller tangentene"). Og «nøklene» lager hver sin lyd.

Du kan også spille på knærne - tastene. Da kan du også introdusere lydvolum i spillet. Hvis pianisten berører tangenten lett, høres den veldig stille ut, knapt hørbar; hvis den er sterkere, høres den høyt ut. Hvis den er sterk, er "nøkkelen" å snakke høyt.

SNØBALL

Dette spillet er bra for dating, men kan brukes i andre tilfeller. De spiller slik. Den første spilleren sier navnet sitt. Den neste spilleren sier den første spillerens navn og hans eget navn. Den tredje spilleren er navnet på den første og andre spilleren og legger til navnet hans. Og så videre i en sirkel. Vi avslutter med at den første spilleren roper opp alle navnene. Navn er veldig enkle å huske med denne vekten.

Ikke nødvendigvis i dette kommunikasjonsspill navngi navn - du kan nevne hvem som liker eller ikke liker hva, hvem som har hvilken drøm, hvem som kom fra hvor (hvis vi leker med barn på en landsleir) eller hvem som har hvilket kjæledyr (det vil si hva vi sier, du kan velg og kom opp med deg selv, avhengig av emnet)

GJØR DEN ULATERTE TIL LE

En spiller er Nesmeyana. Alle de andre prøver å få Nesmeyana til å le. Den som lykkes blir Nesmeyanaya i neste kamp.

KONSPIRATOR

Dette spillet ble utviklet av V. Petrusinsky. Alle spillere står i en sirkel. Føreren er i midten av sirkelen. Han har bind for øynene. Spillerne danser rundt sjåføren. Så snart sjåføren sier: «Stopp», stopper runddansen. Førerens oppgave er å gjenkjenne spillerne ved berøring. Hvis sjåføren gjenkjenner spilleren, forlater spilleren spillet. Oppgaven er å bli den beste konspiratoren, det vil si å sørge for at du ikke blir gjenkjent i det hele tatt eller er den siste som blir gjenkjent.

Et veldig morsomt og underholdende spill. Det barn ikke gjør er å stå på en stol eller krype på alle fire, skjule frisyren under en lue og knytte sløyfen på kjolen i revers (fra ryggen, der den var, til magen). Prøv det - du vil like det!

ØRE-NESE-ØYE

Alle spillere står i en sirkel. Programlederen begynner å snakke høyt og viser samtidig en del av kroppen: «Ører-ører» (alle viser ører), «Skuldre-skuldre» (alle viser skuldre), «Albuer-albuer» (alle viser albuer) ). Så begynner sjåføren bevisst å forvirre spillerne: han viser en del av kroppen og navngir en annen. Hvis sjåføren gjør en feil, bør ikke barn gjenta bevegelsene hans. Den som aldri gjør en feil vinner.

Både barn og tenåringer spiller dette spillet med like stor glede. Det er også egnet for å lære fremmedspråk. Ordforrådet til spillet (kalt kroppsdeler) avhenger av alderen til barna som leker. For de minste barna er det nok å nevne de delene av kroppen de kjenner – nese, ører og andre. For eldre kan du bruke mer komplekse ord - hake, albuer, panne, øyenbryn og andre.

FULLFØR FIGUREN

Spillet er veldig enkelt. Du kan til og med spille det sammen. En person begynner å tegne - tegner en krusing på et stykke papir. Den andre spilleren i paret fortsetter tegningen og sender igjen papiret og blyanten til den første spilleren. Den første spilleren fortsetter igjen og så videre til tegningen er fullført.

Spiller du med en gruppe, spilles spillet litt annerledes. Alle spillere sitter i en sirkel. De begynner samtidig å tegne en tegning på et ark, og på lederens signal sender de tegningen til naboen til venstre. Og de får selv en tegning fra naboen til høyre. Hver spiller fullfører den mottatte krusingen og sender igjen papirarket til naboen til venstre på lederens signal. Så alle tegningene beveger seg i en sirkel til programlederen signaliserer slutten på spillet. Deretter undersøkes de resulterende tegningene. Vi diskuterer hva som var planlagt av den første spilleren som begynte å tegne, og hva som skjedde.

Spillet gir alle barn muligheten til å uttrykke seg, her er ikke fantasien begrenset av noe. Selv veldig sjenerte barn liker å spille dette spillet.

SAMTALE GJENNOM GLASS

De spiller i par. En spiller ser ut til å være i butikken. Og den andre er på gata. Men de glemte å avtale hva de skulle kjøpe i butikken. Spilleren "på gaten" kommuniserer med gester til spilleren "i butikken" hva han trenger å kjøpe. Det er nytteløst å rope: glasset er tykt, de vil ikke høre deg. Du kan bare kommunisere med bevegelser. På slutten av spillet utveksler spillerne informasjon - hva som måtte kjøpes, hva kjøperen forsto fra bevegelsene til vennen hans i spillet.

Du kan også spille dette spillet i lag. Det ene laget ønsker og dets representant viser med bevegelser hva som ønskes. Det andre laget gjetter. Da skifter lagene roller.

Spillet er interessant for både barn og voksne. Du kan "gå" til forskjellige butikker - til "Children's World", og til "dyrebutikken" og til "supermarkedet".

SKULPTØR OG LEIR

For dette kommunikative spillet med førskolebarn trenger du bilder (bilder) av mennesker i forskjellige positurer. De kan kopieres online og skrives ut.

De spiller i par. Det ene barnet i paret er en skulptør, det andre er en leirekunstner. Hvert par mottar et bilde av en person i en bestemt positur. Barnet "skulptøren" trenger å skulpturere denne figuren fra sin egen "leire". Du kan ikke snakke, for leire forstår ikke ord, du kan bare "skulpturere". Deretter bytter "skulptøren" og "leiren" roller.

Med tenåringer og voksne kan du bruke mer komplekse versjoner av spillet: for eksempel skulpturer en hel skulpturgruppe med flere personer på et gitt tema. Og så bytte roller.

DEN BLINDE OG OVERVAKTEREN

Dette spillet spilles i par. En spiller i et par er blind. Han har bind for øynene. Den andre må føre ham fra den ene enden av rommet til den andre enden. Før spillet starter skapes det hindringer i rommet - bokser, leker, stoler plasseres og andre gjenstander legges ut. Guiden må veilede den "blinde" slik at han ikke snubler. Etter dette bytter spillerne roller.

BRAGGER-KONKURRANSE

Spillerne sitter i en sirkel. Programlederen foreslår å holde en skrytekonkurranse. Og vinneren blir den som skryter best av... naboen til høyre! Du må fortelle om naboen din, hva som er bra med ham, hva han kan gjøre, hvilke handlinger han har gjort, hvorfor du liker ham. Oppgaven er å finne så mange fordeler som mulig hos naboen.

Barn kan nevne fordeler (fra voksnes synspunkt er dette kanskje ikke fordeler - for eksempel en veldig høy stemme - men barnets mening er viktig for oss)!

Spill for å utvikle kommunikasjonsevner

"HEMMELIG"

Programlederen gir hver deltaker en "hemmelighet" fra en vakker kiste (en knapp, en perle, en brosje, en gammel klokke, etc.), legger den i håndflaten og spenner neven. Deltakerne går rundt i rommet og, oppslukt av nysgjerrighet, finner de måter å overtale alle til å avsløre sin "hemmelighet".

Kommentar: Foredragsholderen overvåker prosessen med å dele "hemmeligheter" og hjelper de mest engstelige med å finne et felles språk med hver deltaker.

"BREV PÅ HÅNDEN"

Alle velger en partner og står overfor ham. Den som er høyere må lukke øynene. Hvis barna er like høye, la den som ble født først lukke øynene. Han strekker hånden frem, håndflaten opp. Hans "seende" partner må nå skrive individuelle blokkbokstaver på håndflaten hans. Den "blinde" spilleren må prøve å tyde disse bokstavene og fortelle partneren sin hva han leste. Før den andre partneren skriver et nytt brev, må han "slette" det gamle fra hånden. Oppgaven kan kompliseres ved å skrive et helt ord eller en hel setning på hånden. Ikke glem å slette det gamle før du skriver et nytt ord.

«Hvordan ER STEMNINGEN?»

Deltakerne i spillet bytter på å si hvilken tid på året, naturfenomenet eller været deres nåværende humør ligner på. Det er bedre for en voksen å begynne: "Mitt humør er som en hvit, luftig sky på en rolig blå himmel, hva med ditt?" Øvelsen utføres i en sirkel. Den voksne oppsummerer hvordan stemningen er i hele gruppen i dag: trist, munter, morsom, sint osv. Når du tolker barns svar, husk at dårlig vær, kulde, regn, dyster himmel og aggressive elementer indikerer følelsesmessig nød.

"BYGNINGSNUMMER"

Spillerne beveger seg fritt rundt i rommet. På lederens kommando: "Jeg vil telle til 10, og i løpet av denne tiden må du bygge tallet 1 (2, 3, 5, osv.) sammen," fullfører barna oppgaven.

Kommentar: Hvis barn fullfører oppgaven raskt, kan de telle raskere, det vil si redusere byggetiden.

"LEVENDE SKULPTUR"

Deltakerne står fritt sammen. Programlederen inviterer ett barn til å gå ut og innta en posisjon der det er behagelig for ham å stå. Den neste deltakeren blir bedt om å bli med ham på et sted hvor det er mye ledig plass, deretter blir en tredje med dem (allerede i sin stilling). Så går den første forsiktig ut av skulpturen og ser på den generelle komposisjonen, og den fjerde tar ethvert tomt rom i den samlede skulpturen, og så videre. Den som har stått lenge flytter bort, og den neste tar plassen hans.

Kommentar:

1. En voksen fungerer som skulptør gjennom hele øvelsen.
2. Han sørger for at deltakerne ikke stagnerer i den overordnede skulpturen og pass på å se på den overordnede komposisjonen når de drar ut, og holde styr på hvordan den ser ut.

"FARG MEG LILLA"

To deltakere står overfor hverandre og ser for seg at de er store fugler med sterke og myke vinger. Disse fuglene beveger seg mykt og jevnt og slår vakkert med vingene. Og derfor bestemte de seg for å male hverandre lilla. De dypper vingene i lilla maling og maler en partnerfugl der de kan få tak i den. Partnerfuglens oppgave er å unngå berøringene og male den andre fuglen selv. Det er ikke håndflaten som kan males, men hele "vingen" - armen fra hånden til skulderen.

"SANG I EN SIRKEL"

Programlederen velger sammen med barna en barnesang som er kjent for alle. Så, i en sirkel, synger alle sin replikk. Det siste verset synges av alle i kor.

"GUIDE"

Spillerne er delt inn i par. En står foran med lukkede øyne. Den andre, på armlengdes avstand, berører lett baksiden av personen foran, reiser seg med lukkede øyne. "Guiden" begynner først sakte å bevege seg rundt i rommet, den "blinde" følger ham, prøver å ikke gå seg vill, deretter øker banen og bevegelseshastigheten. Øvelsen utføres i 5 minutter, deretter bytter parene roller.

"SIAMESISKE TVILLINGER"

Barn deles inn i par, står skulder ved skulder, klemmer hverandre med den ene armen rundt midjen og legger det ene benet side ved side. Nå er de sammensatte tvillinger: 2 hoder, 3 ben, en overkropp og 2 armer. Inviter dem til å gå rundt i rommet, sette seg ned, gjøre noe, snu seg, legge seg, reise seg, tegne osv.

Råd: slik at det tredje beinet er "vennlig", kan det festes med et tau.

Spill og øvelser for å lindre frykt

og øke selvtilliten

"REISE GJENNOM WHATMAN"

For å spille trenger du whatman-papir og maling. Du kan leke i en gruppe barn eller alene med barnet ditt. Du foreslår: «I dag skal vi alle gå på en reise sammen gjennom... whatman-papir. Hver av dere vil bidra til å skape det store bildet. En etter en går vi til whatman-papir og tegner noen linjer på det. I dette tilfellet bør du følge én regel: du kan ikke rive børsten (markøren) fra Whatman-papiret. Så snart en person tar hånden av Whatman-papiret, er dette et signal om at han er ferdig. I tillegg får hver av oss en begrenset tid, ca. 10 sekunder. Ingen kan tegne lenger enn dette, men hvis noen kan gjøre det på kortere tid, er det bra. Det er bedre om vi jobber raskt uten å evaluere resultatene våre.

Og en ting til: linjene vi tegner kan krysse hverandre, vi kan velge markører i forskjellige farger, vi kan tegne hva vi vil. Men vi husker samtidig - så snart børsten (markøren) slutter å berøre Whatman-papiret, må vi tilbake til stedet vårt."

"TITANIC"

Del opp i par og bestem hvem av dere som skal være deltaker "A" og hvem som skal være deltaker "B". Alle "A" står foran bordet, ta et ark, en blyant og vent. All "B" vil nå komme opp til meg, og jeg vil si navnet på en film i øret mitt. Deretter må de gå tilbake til partnerne sine og tegne bilder på ryggen, som de vil prøve å gjette navnet på filmen med. Deltakerne "A" prøver å tegne det samme bildet på arket foran seg. Når "A" har noen formening om det skjulte navnet, kan han hviske det i partnerens øre. "B" må si om denne gjetningen er riktig. I alle andre tilfeller har "A" og "B" ingen rett til å snakke med hverandre. Etter at paret har fullført oppgaven, må de rope «Indisk kamprop» slik at jeg vet om det. Men tittelen på filmen kan ikke sis høyt. Fordi andre par fortsatt jobber på dette tidspunktet. Og nå vil jeg be alle "B"-ene komme til meg. (Etter å ha fullført øvelsen bytter partnerne plass.).

"ET STEG I RIKTIG RETNING"

Du må svare på 30 av spørsmålene mine, og hvis du gir riktig svar på spørsmålet, så tar jeg et skritt frem, men hvis svaret er feil, så tar jeg et skritt tilbake. Jeg starter fra døren. Jeg vil gjerne krysse hele rommet og komme tilbake. Faktisk blir jeg en brikke for at svarene dine flytter hit eller dit. La oss se hvor jeg ender opp. Jeg ville vært veldig glad hvis jeg på slutten av spillet sto her ved døren igjen. Spørsmål kan gjelde undervisningsmateriell (lære russisk språk, matematikk) eller mellommenneskelige forhold (hva du liker, hva du ikke liker, hva du drømmer om, osv.).

"Hyrden"

Spillet spilles utendørs eller i et romslig rom. Programlederen plukker opp et hvilket som helst musikkinstrument (pipe, tromme, tamburin), han er "hyrden", alle andre deltakere er "sauer". De har bind for øynene. Musikeren, som spiller, beveger seg sakte rundt i rommet og venter på at alle «sauene» hans skal samles. Hvis noen går seg vill, begynner han å spille høyere. Når hele «flokken» har samlet seg, velges en ny «hyrde».

"MUS OG MUSEFELLE"

Nødvendig antall spillere er 5-6 personer. Alle står i en sirkel, presser bena, hoftene, skuldrene tett mot hverandre og klemmer midjen deres - dette er en "musefelle" (eller nett). Sjåføren er i en sirkel. Hans oppgave er å komme seg ut av "musefellen" på alle mulige måter: å finne et "hull", å overtale noen til å flytte spillerne fra hverandre, å finne andre måter å handle på, men å komme seg ut av den nåværende situasjonen.

Advarsel:

1. Den voksne passer på at musefellens ben ikke sparker og ikke skader musen.
2. Hvis en voksen legger merke til at "musen" er trist og ikke kan komme seg ut, regulerer han situasjonen, for eksempel: "La oss alle hjelpe "musen" sammen, slappe av i bena, armene og synes synd på ham.

"TRUMLER"

Nødvendig antall deltakere er tre, gjerne foreldre og et barn, eller en voksen og to barn. To personer står i en avstand på 1 meter mot hverandre. Bena er plassert stødig, med vekt på ett. Hendene strekkes fremover. En tredje deltaker står mellom dem med lukkede øyne eller bind for øynene. Han får kommandoen: "Ikke ta føttene fra gulvet og fall gjerne tilbake!" de utstrakte hendene fanger den fallende personen og retter fallet fremover, der barnet møter de utstrakte hendene igjen. Denne svaiingen fortsetter i 2-3 minutter, mens amplituden til svaiingen kan øke.

Advarsel: barn med alvorlig frykt og engstelighet kan utføre øvelser med åpne øyne; amplituden til å svinge kan være minimal i begynnelsen.

"TEGN DIN FREKK"

Barnet blir bedt om å tegne frykten sin. Dette skjer vanligvis etter en slags drøm eller hendelse som skremte barnet. Etter at barnet har tegnet frykten sin, spør ham spørsmål om hvor han bor, hvor skummel han er, hva karakteren hans er, hva som er bra og dårlig med ham, om han selv er redd for noe (som betyr frykten selv), hvorfor er han redd ? Den vanlige konklusjonen er at frykten i seg selv er redd for noe og er ensom fordi ingen er venner med den. Inviter barnet ditt til å nøytralisere frykten i tegningen. Kanskje tegne ham venner eller male ham med lyse farger, eller legg til lyse vinger som en sommerfugl. Diskuter med barnet ditt hvilke fordeler frykt nå har. Avtal med barnet hva du skal gjøre eller si hvis frykt dukker opp igjen.

"NATURKUNSTNERE"

For å spille trenger du store ark med whatman-papir og maling. Det anbefales å tegne et bilde først med fingrene, deretter med tærne eller hele foten. Deretter kan du tegne med hvilken som helst del av kroppen. Hovedbegrensningen er frykten for foreldrene selv.

Spill og øvelser for å redusere aggresjon

"LUCAS, HVOR ER DU?"

Du trenger to bind for øynene og to sammenrullede aviser. To personer deltar direkte i spillet, resten vil være tilskuere, men alle vil kunne spille denne kampen etter tur. Begge spillerne får bind for øynene, de ligger på gulvet, hode mot hode (ca. 30 cm fra hverandre), holder venstre hender og holder sammenrullede aviser i høyre hender. En av spillerne spør den andre: "Lucas, er du der?" Den andre svarer: "Ja, her" - og ruller til siden fordi den første spilleren prøver å slå ham med avisen. Hendene kan ikke skilles. Det skal bare være ett slag. Så bytter de roller. Før spillet starter bør du bli enige med partneren din om antall runder. Vinneren av dette spillet vil være den som har flere treff. Deltakerne bestemmer selv hvor tette avisene skal være og måler slagkraften. Gruppen overvåker etterlevelse av reglene. Etter kampslutt blir begge deltakerne belønnet med dundrende applaus fra publikum.

"skilpaddeløp"

Dette er et uvanlig løp, der målet er å komme ikke først, men sist. Spillet krever at barn har gode motoriske ferdigheter, fingerferdighet, beregning, koordinering av bevegelser og evnen til å analysere motstandernes handlinger. Spillerne står på en linje mot veggen og, på lederens signal, begynner de å bevege seg mot den motsatte veggen så sakte de kan. Det er forbudt å bare stå stille. Du må bevege deg hele tiden, men veldig sakte. Vinneren er "skilpadden" som kommer sist. Hun får premien fra esken.

"PRINS-PÅ-TIPS"

Selv fire åringer kan spille dette spillet. Hovedpersonen er en prins som ikke tåler støy i det hele tatt, så all innsats vil være rettet mot å holde prinsen i godt humør og ikke lage bråk. Prinsen kalles Prince-On-Tiptoes fordi hans gange er lett og helt stille. Ett av barna spiller denne rollen. Programlederen sier følgende: «Alle, unntatt prinsen, sprer seg rundt i rommet og står hvor de vil. Tå-tuppprinsen legger pekefingeren til leppene og hvisker: «Shhh, her kommer tå-toppprinsen.» Alle burde fryse, og prinsen begynner sakte å gå mellom deg på tærne. Han nærmer seg stille til en av dere og legger fingeren på nesetippen. Etter dette må du følge prinsen, også helt stille og på tå. Så nærmer prinsen seg til den andre spilleren, legger fingeren på nesen hans, og den andre spilleren reiser seg etter den første, nå går de tre rundt i rommet. Så, trinn for trinn, går de rundt alle spillerne i rommet, og hver og en sitter på slutten av raden og går på tå. Når alle spillerne har dannet en lang kolonne, øker prinsen tempoet og alle følger ham i et nytt tempo. Så stopper han, snur seg mot personen som står bak ham og hvisker stille: "Shhh!" Spilleren som mottok dette signalet må tippe tilbake til stedet der han sto og sitte der. Så ser prinsen på den neste spilleren og sier til ham: "Shhh!" og han går også tilbake til sin plass i rommet. Dette fortsetter til dere alle befinner dere på deres opprinnelige steder. Så setter prinsen seg ned selv. Det er her spillet slutter."

"STILLHETENS TIME OG MULIGHETENS TIME"

Du blir enig med barnet ditt om at du skal ha en time når det ikke kommer lyd i huset, og alle vil overholde «stillhetens time». I tillegg vil det være en time til når du kan gjøre alt du diskuterer med barnet ditt, og ta hensyn til hans mest urealistiske ønsker så mye som mulig. Det vil være "mulig time". En slik avtale vil tillate deg å regulere barnets uønskede oppførsel, og foreslår at du sparer krefter og fantasi til den "mulige timen."

Litteratur

1. Lyutova E.K., Monina G.B. Trening for effektiv samhandling med barn. - St. Petersburg, 2001. - 190 s.
2. Tikhomirova L. F. Kognitive evner. Barn 5-7 år. - Yaroslavl: Academy of Development, 2000. - 144 s.
3. Fopel K. Pause energi. Psykologiske spill og øvelser: Oversatt fra tysk. / Praktisk veiledning for lærere og psykologer. - M., 2002. - 240 s.

Salgstrening. Merknader til treneren.

1. Introduserer treneren for gruppedeltakerne (40 min).

Treneren introduserer seg selv og snakker om seg selv, sin erfaring og hva treningen er (spør om noen har vært på treningen før, hva de likte og hva de ikke likte - bruk denne informasjonen for ikke å gjenta andres feil) , om målene og innholdet i denne opplæringen.

Opplæringsmål:

· Strukturere informasjon om salgsteknikker

· Få ny kunnskap og ferdigheter

· Trene og øve på nye teknikker

· Forbedre eksisterende ferdigheter

· Erfaringsutveksling

· Undersøk dine individuelle evner for å forbedre effektiviteten ved å jobbe med kunder

Kort innhold i programmet:

1. Bli kjent med hverandre. Aksept av regler.

2. Sette personlige mål

3. Den første fasen av salget er å etablere kontakt.

3.1 40 sekunders regel

3.2 Komplimentregel

3.3 Tilpasning for klienten. Speiling.

4. Den andre fasen er å identifisere behov.

4.1 Typer behov

4.2 Typer spørsmål

4.3 Aktiv lytting

5. Det tredje trinnet i salget er presentasjonen av produktet (tjenesten).

5.1 Funksjoner og fordeler

5.2 Tre-trinns presentasjon

5.3 SPINN-metode

6. Den fjerde fasen av salg er å overvinne innvendinger.

6.1 Algoritme for å overvinne innvendinger

6.2 Ytterligere argumentasjonsteknikker

6.3 Prispolicy

7. Gjennomføring av salget.

8. Markedsposisjonen til selskapet mitt.

Bekjentskapsøvelser for deltakere:

1 alternativ- "Fortell meg om navnet ditt." Be deltakerne fortelle hvorfor foreldrene deres navnga dem på den måten, hva navnet deres betyr, hva de liker å bli kalt og hva de ikke liker. Treneren kan slå opp betydningen av hver deltakers navn på forhånd og legge til historien hans.

Alternativ 2– Fortell meg om naboen din. Deltakerne deles inn i par, kommuniserer i 5 minutter, og deretter presenterer hver sin partner.

Neste trinn er at hver deltaker skriver navnet sitt på et merke. Navnene trenger ikke å være helt like. Det vil si at hvis det er to jenter i en gruppe med samme navn, kan den ene være Natasha, og den andre Natalya.

Setter reglene.

Trening er et livsspill. Her vil vi prøve ulike psykologiske teknikker som kan brukes i salgsprosessen og diskutere resultatene. For at denne prosessen skal forløpe effektivt, introduserer opplæring vanligvis regler som letter arbeidet til gruppen.

Jeg tilbyr deg følgende regler:

1. Respekt for hverandre (ikke fornærme, ikke rop navn).

2. Snakk for deg selv (ikke "vi liker det ikke", men "jeg liker det ikke").

3. Bytt på å snakke (enig om et betinget signal "jeg vil si").

4. Adresser strengt med navnet angitt på merket.

5. Slå av mobiltelefoner i timen.

Det er andre regler vi kan bruke: konfidensialitet, her og nå, å være i tide, aktiv deltakelse, STOPP.

Spørsmål til gruppen: hvilke regler trenger du for å gjøre arbeidet ditt komfortabelt?

Aksept av reglene: Hver deltaker sier: "Jeg aksepterer disse reglene og forplikter meg til å følge dem."

Vi henger opp en liste med regler på tavla.

2. Sette personlige mål (20 min).

Arbeidsbok øvelse #1:"Hva vil jeg oppnå og hva er jeg villig til å gjøre for dette"

Som du vet, for å få et resultat, må du først gjøre litt innsats. Den neste øvelsen er viet til det faktum at hver deltaker vil prøve å tydelig definere hva han ønsker å få fra denne treningen og hvilken innsats han er klar til å legge ned i den.

Du ønsker for eksempel å lære hvordan du kan overbevise en klient eller overvinne innvendinger, og for dette er du klar til å delta aktivt i alle øvelser, stille spørsmål, komme i tide osv. Deltakerne får 10 minutter. å fylle ut arket. Deretter uttaler hver av dem det de har skrevet, og treneren noterer selv hvilke saker som er spesielt viktige for deltakerne (de bør få mer tid under opplæringen).

3. Den første fasen av salget er å etablere kontakt. (2 timer)

Stadiet for å etablere kontakt er nødvendigvis tilstede i alle forhandlinger. Folk trenger dette stadiet for å bytte til et nytt emne, til en ny person, for å distrahere seg fra fremmede faktorer.

Under telefonsamtaler er stadiet for å etablere kontakt mye kortere. Spørsmål til gruppen: hvorfor?

Fordi samtalepartnerens oppmerksomhet "flyter bort" raskere, fordi han ikke ser deg,

For etter å ha tatt telefonen, er han allerede klar til å snakke,

Det er flere enkle regler som må følges for at etablering av kontakt skal lykkes.

3.1 40 sekunders regel.

Førsteinntrykket dannes i løpet av de første 30-40 sekundene. Av stor betydning er:

Utseende: ideelt sett samsvarer det med stilen og nivået til klienten: dette fremmer en holdning til forhandlinger på like vilkår. Husk tilbehøret for forretningssuksess: klokke, penn, mobiltelefon. Å vise overlegenhet eller omvendt kan ha en negativ innvirkning på fremtidig samarbeid.

Første setninger: det er tilrådelig å ringe klienten ved navn og patronym og introdusere deg selv. Det er bedre å ikke bruke uttrykkene "forstyrrer" eller "vil ta opp litt av tiden din." Spørsmål til gruppen: hvilke bør jeg bruke? (Positivt, som «tilby samarbeid», og også?..) Du bør henvise til avtalen, spørre om det er praktisk for samtalepartneren å snakke (på telefon) og hvilken tid han har.

De første trinnene: handle trygt, uten oppstyr, tilby visittkortet ditt; finne ut hvor det er bedre for deg å sitte. Du bør ikke starte en samtale stående: dette gir inntrykk av usikkerhet og hastverk,

Øyekontakt. Hvis en person ikke ser deg i øynene, betyr det at han skjuler noe, lyver eller ikke forteller historien.

Et håndtrykk kjennetegner din posisjon i kommunikasjon.

Øvelse for 4 deltakere: en deltaker lukker øynene og håndhilser på tre personer. Så deler han sine inntrykk av håndtrykkene, og prøver kanskje å gjette hvem som var hvor.

Smil: det er lettere og mer behagelig å kommunisere med en vennlig person.

Øvelse for hele gruppen: smil til naboen til høyre, prøv å gjøre det naturlig. Smilet ser ut til å gå rundt i en sirkel. Treneren kan starte. For enkelhets skyld kan du samtidig si deltakerens navn eller si «Hei».

3.2 Komplimentregel.

De fleste liker å bli komplimentert. Et passende kompliment vil gjøre deg glad i samtalepartneren din. La oss se på hva du kan komplimentere i forretningskommunikasjon:

Alt som en person viser: sertifikater, diplomer, priser, blomster i potter;

Innvendig og utvendig dekorasjon av lokalene;

Vitenskapelige, offentlige og sosiale aktiviteter til klienten;

Sysselsetting, etterspørsel, betydningen av personen ("bare du kan løse dette problemet", "alt avhenger av deg", positive tilbakemeldinger fra overordnede eller partnere);

Bilder med kjente personer;

Personlige komplimenter (kun med kjente kunder).

Det viktigste: komplimenter må være oppriktige!

Oppgave nr. 2 i arbeidsbøker: Prøv å komme med så mange komplimenter som mulig for hver situasjon. Hver deltaker jobber selvstendig, deretter diskuterer vi resultatene i gruppen.

3.3 Tilpasning for klienten.

Å tilpasse seg klienten betyr å bli som ham. Folk stoler ubevisst på og velger de som ligner dem. Hensikten med justeringen er å påvirke personens underbevissthet, og vise at "jeg er den samme som deg."

Du har sikkert lagt merke til at mennesker som kommuniserer med hverandre over lengre tid har lignende uttrykk og ord, de tar til seg hverandres gester, og holder tritt. Intime samtaler gjennomføres vanligvis med lav stemme med samme tempo og volum blant samtalepartnerne.

Vi kan gå fra det motsatte: først tilpasse oss klienten, og deretter, som et resultat av dette, få hans gunst og tillit.

For å gjøre dette, må du nøye observere hans oppførsel, talehastighet, bevegelseshastighet, bevegelser, lytte til ordene hans og opprettholde en avstand som er behagelig for ham.

Øvelse for hele gruppen: Vennligst still tre personer i den indre sirkelen og tre i den ytre sirkelen. Nå må de som står i den ytre sirkelen først flytte seg bort, og deretter nærme seg partneren og finne den optimale kommunikasjonsavstanden for ham. Samtidig kan du snakke om et eller annet nøytralt tema

Diskusjon: hvordan klarte du å finne denne avstanden, hva la du merke til i oppførselen (stilling, tale) til partneren din?

Speiling er en tilpasning til gester og holdning. Det vil si deres umerkelige kopiering. Talejustering - du må snakke med samme volum eller litt roligere, med samme hastighet. Bruk de samme ordene og uttrykkene som samtalepartneren din bruker. Speiling fungerer etter prinsippet "du og jeg er like, vi snakker samme språk."

Trening for hele gruppen.

Valg 1. Halvparten av deltakerne drar, resten får stille i oppgave å kopiere holdningen, bevegelsene, volumet og talehastigheten til deres fremtidige samtalepartnere. Samtalepartnerne kommer inn, alle sitter i par. Et omtrentlig samtaleemne er hvordan jeg brukte sommeren min, tid – 5 minutter. Diskusjon: hvordan følte de som forlot samtalen? Hva fungerte/fungerte ikke for de som speilet?

Alternativ 2"Speidere". Treneren forteller hver deltaker eller skriver navnet på personen han skal speile. Deretter gis et tema for kommunikasjon, hver deltaker snakker etter tur. Under den "generelle historien" må du speile den du har fått navnet og prøve å legge merke til hvem som speiler deg. Ideelt sett sitter alle i samme posisjon ved slutten av øvelsen.

4. Den andre fasen av salget er å identifisere behov (2 timer).

Hver person, når han kjøper noe, prøver å tilfredsstille sitt behov, oppnå målet sitt. Og derfor, når du velger et produkt eller en tjeneste, er visse kvaliteter viktige for ham. Hemmeligheten er først å finne ut hva som er viktig for ham, og deretter lage en presentasjon av produktet ditt i samsvar med kundens forespørsel.

En person kjøper bare det han trenger av en eller annen grunn. Du kan prøve å gjette hva som motiverer en person når du velger et produkt, eller du kan finne ut hva han trenger, dvs. identifisere behovene hans. Dette gjøres ved å bruke et åpent spørsmål, siden dette spørsmålet krever et detaljert svar og gir klienten muligheten til å "snakke". Det er en viktig regel: jo mer generelt spørsmålet er, jo mer effektivt er det. For eksempel: "Hvilke telefonfunksjoner er du interessert i?" eller "Hva er viktig for deg i en telefon?" Et mer generelt spørsmål krever et friere svar og prioritering: klienten vil nevne den viktigste funksjonen for ham først. Hvis en person begrenset seg til et monosyllabisk svar, kan du stille et oppklarende spørsmål: "Hva annet vil du ha?" Husk rekkefølgen der han listet opp behovene sine (forholdene). Responspresentasjonen bør gjøres i samme rekkefølge, da vil du ha større sjanse til å overbevise klienten. I tillegg er det tilrådelig å bruke de samme ordene og formuleringene og snakke med klienten «på hans språk».

Oppgave nr. 3 i arbeidsbøker: Hva er viktig for mine kunder? Tenk på to eller tre av kundene dine med "spesielle" forespørsler og beskriv dem. Hva var egentlig viktig for dem da de skulle velge et produkt?

4.1 Typer behov.

I salgspsykologi er det konvensjonelt 4 grupper behov.

Materiell fordel. Hvis du føler at klienten prøver å spare penger eller ønsker å vise gründeregenskaper og kjøpe til den laveste (gunstige) prisen, så kan du spille på dette.

Sikkerhet. Hvis det blir funnet at klienten først og fremst prøver å beskytte seg selv (for eksempel mot tyveri, komme i en ubehagelig situasjon), bør du i presentasjonen din sette garantien, omdømmet og påliteligheten til anbefalingen først. Hvis klienten er en konservativ, må du fokusere på tradisjonen til merkevaren, tidstestet.

Komfort. Kunden ønsker bekvemmelighet og høy service - gi det til ham!

Prestisje. Det er en kategori mennesker som kun reagerer på prestisjetunge nye produkter. De liker ikke å se gamle filmer, ting mister interessen for dem når noe nytt dukker opp. Hvis du trenger å spille på en følelse av stolthet, så snakk om prestisje, eksklusivitet og merkevare.

Behov kan identifiseres på to måter: ved å lytte og spørre, eller enda bedre, begge deler. Spørsmål til deltakerne: hvorfor identifisere dem?

Tren i par: prøv å selge en penn til partneren din. For å gjøre dette, finn først ut hva som er viktig for ham i hendene. Og beskriv deretter pennen slik at han liker den (praktisk talt med egne ord).

4.2 Typer spørsmål

Åpen.

Åpne spørsmål kan ikke bare besvares "Ja" eller "Nei", de krever et detaljert svar; begynner ofte med ordene «Hva», «Hvor», «Når», «Hvor mye» osv. Formål: å få klienten til å snakke, å få informasjon. De brukes til å avklare situasjonen for bedre å forstå klienten.

Lukket.

Lukkede spørsmål kan bare besvares med "Ja" eller "Nei"; begynner ofte med et pronomen eller verb; for eksempel: «Liker du å lese?! Formål: å få avtale eller bekreftelse. Brukes til å finne ut fakta.

Alternative spørsmål («illusjon av valg»).

Mål: innhente samtykke fra klienten. Dette er et spørsmål som har to svar, som begge skyver klienten i riktig retning: "Er det mer praktisk for deg å ringe om morgenen eller om ettermiddagen?" eller "Liker du den bedre i rødt eller svart?"

"Tailed" spørsmål.

Spørsmål med garantert "Ja": "Tillit er veldig viktig når du selger tjenester, er det ikke?"

Mål: Å få kundens bekreftelse eller avtale om svært viktige fordeler og sørge for at kunden er engasjert i en samtale: "Er det ikke?" "Virkelig?", "Riktig?", "Er du enig?", "Riktig?"

Alternativt angrep (motangrep).

Mål: å presse klienten til å fullføre en transaksjon. "Vil du ha tid til å overføre pengene innen slutten av måneden?", "Hvis vi garanterer deg dette, er du klar til å signere avtalen nå?"

Antydende.

Mål: presse klienten stille til en positiv egenskap ved produktet, for eksempel: "Kanskje barna dine også vil bruke en datamaskin?"

Ledende spørsmål hjelper klienten forstå selv at han trenger produktet vårt, er lønnsomt, praktisk osv.

· Vi må foreslå en problemsituasjon der kunden trenger vårt produkt (tjeneste).

· Få bekreftelse på at et slikt problem eksisterer.

· Foreslå at vårt produkt (tjeneste) løser dette problemet.

Oppklarende.

De brukes hvis det er svært vanskelig eller uønsket å svare på et direkte spørsmål fra en klient. "Hvor mye koster det?" - "Og for hvor mye?"; "Akkurat hva?";

"Vil dette passe meg?" - "Og til hvilke formål?"

Sjekker beredskap for å inngå en avtale.

"Hva likte du?". "Hva tenker du om det?". "Vil du kjøpe?"

Oppgave nr. 4 i arbeidsbøker: Kom med 2 spørsmål av hver type for å selge produktet eller tjenesten din.

4.3 Hvordan lytte riktig eller aktive lytteteknikker.

Det er flere aktive lytteteknikker. De lar deg "snakke" en person, det vil si gi ham muligheten til å snakke ut og bli hørt. Disse teknikkene kan bli dine pålitelige assistenter, ikke bare i salgsprosessen, men også i hverdagen.

1. Nikking, bruk av interjeksjoner "uh-he", "uh-he", "ja", holdning av oppmerksomhet og interesse (liten tilt mot samtalepartneren, åpen eller nøytral holdning, øyekontakt).

2. Gjenta ordet eller setningen til samtalepartneren: "Det er viktig for oss å gjøre dette så raskt som mulig" - "Så raskt som mulig"

3. Presisering: "Hva mener du?", "Hva er egentlig viktig for deg?", "Vennligst forklar dette," "Fortell meg mer om dette"

4. Reformulering: "Det vil si..." "Hvis jeg har forstått deg rett..."

5. Refleksjon av følelser: «Dette er virkelig støtende», «Ja, det er forferdelig», «Du må ha vært veldig glad», «En ubehagelig situasjon».

6. Sammendrag: "Så, vi ble enige om at...", "Så..."

Tren i par: den ene snakker og den andre lytter aktivt. Spørsmål til det andre: hadde du følelsen av at du virkelig ble lyttet til?

5. Neste trinn er presentasjonen av et produkt eller en tjeneste (2,5 timer)

Spørsmål til deltakerne: hvilken presentasjon er bedre og hvorfor:

En presentasjon strukturert som en monolog, hvor selgeren snakker mest.

En presentasjon er som en strukturert samtale, der selgeren engasjerer klienten i en mini-dialog, som konsekvent diskuterer alle hovedpunktene i presentasjonen.

Når du holder en presentasjon er det viktig å huske kanteffekten: 80 % av helhetsinntrykket av en presentasjon bestemmes av hvordan vi begynner og avslutter presentasjonen. Du må snakke sakte, i korte setninger. Ifølge forskning er halvparten av voksne ikke i stand til å forstå betydningen av talte setninger hvis setningen inneholder mer enn 13 ord. I tillegg, når en frase varer mer enn 6 sekunder uten pause, blir den forstått brått. Imidlertid har det blitt lagt merke til at erfarne selgere fortsatt bruker lange fraser, men veldig ofte bruker preposisjonene "og", "eller", med deres hjelp er en person nedsenket i en lett hypnotisk tilstand, og graden av tillit til klienten øker .

Brainstorming for hele gruppen:"Skadelige ord" (kan skrives på tavlen)

1. Det er bedre å erstatte partiklene "ikke" og "nei" med positive ordlyder eller et alternativ i spørsmål og utsagn.

2. Ordet «hvis»: erstattet med ordet «når»

4. Bytt ut ordene "dyrt", "billig", "kjøp", "selg" med synonymer.

6. Komplekse vilkår bør dechiffreres for kjøperen.

7. Bytt ut de negative ordene «problem», «vanskelighet», «ikke fornøyd» med en positiv formulering.

Oppgave nr. 5 i arbeidsbøker: Hvordan kan samme produkt presenteres for kunder med ulike behov? Fyll ut tabellen for 4 stillinger.

5.1 Funksjoner og fordeler

Karakteristikk er en objektiv egenskap ved et produkt eller en tjeneste. For eksempel størrelse, holdbarhet, pris, levering, konsultasjon. Egenskapen i seg selv er verken dårlig eller god. Klienten hennes kan oppfatte det nøytralt: «Vel, ja, den er rund. Hva så?".

Derfor må du alltid oversette en egenskap til en fordel. Fordel er fordelen som kunden kan få ut av denne egenskapen.

· en slik fordel vises på grunn av en slik og en slik egenskap;

· denne egenskapen gir deg en slik og en slik fordel;

· ledende spørsmål - ja, vi trenger en slik fordel - bekreftelse av egenskaper.

Brainstorming for hele gruppen: "Funksjoner og fordeler"

5.2 Tre-trinns presentasjon

Som du vet, har en person et sinn og følelser. Han kan foreta et kjøp fordi han "trenger", basert på rasjonelle motiver, eller fordi han "vil", basert på sin emosjonelle holdning til produktet. En tre-trinns presentasjon lar deg påvirke ikke bare den rasjonelle siden, men også den emosjonelle.

Så det består av 3 stadier: egenskaper, fordeler, figurativt bilde.

For eksempel: "Alenka" - sjokolade, minner om barndommen. Derfor er den alltid etterspurt og selger godt. Hver 5. kunde som kommer til butikken, ser etter Alenkas ansikt i vinduet.

Et figurativt bilde er et følelsesladet bilde som er behagelig for lytteren.

Det kan være basert på en av fem sanser: syn (du vil se hvordan...), hørsel (du vil høre hvordan...), lukt (du vil lukte...), berøring (du kan føle, ta på. ..), smak (søt, øm, kremet). For eksempel: "smelter i munnen, ikke i hendene." Det kan også være basert på humor, fargeoppfatning (blått som himmelen), nummerering (statistikk) etc.

Oppgave nr. 6 i arbeidsbøker: lage en tre-trinns presentasjon for alle produktene dine. Diskusjon av de resulterende presentasjonene.

5.3 SPINN-metode

Aggressive salgsteknikker er mer egnet for små salg, mens for store salg er det bedre å bruke aktiv lytting og intelligente spørsmål.

SPIN er kunsten å stille de riktige spørsmålene i riktig rekkefølge.

MED– situasjonsbestemt: "hva er hva?" - samle inn informasjon om en person og hans virksomhet. De kan bli spurt andre bedriftsrepresentanter som er klare til å kommunisere.

P– problematisk: "Hva er vanskelighetene?" - identifisere problemer, mangler, vanskeligheter.

OG– trekke ut: "Hvilke forferdelige konsekvenser kan dette føre til?" - trekke ut mulige negative konsekvenser av problemene som er funnet.

N– guider: "hvordan vil tilbudet vårt hjelpe deg?" - forslag til løsning på problemet.

Oppgave nr. 7 i arbeidsbøker: Lag SPIN-spørsmål for en situasjon fra praksisen din.

6. Den fjerde fasen av salget er å overvinne innvendinger (2 timer).

Er innvendinger et godt eller dårlig tegn? Dette er både tvil og interesse.

Spørsmål til gruppen: hva er en typisk reaksjon på en klients innvending? — Nei, det er ikke sånn. Gi eksempler. Hva er klientens reaksjon? Når folk krangler, hører de ikke hverandre, alle prøver å bevise at de har rett eller til og med at motstanderen deres "ikke forstår noe i det hele tatt." Derfor er vår oppgave på innvendingsstadiet ikke å argumentere, men å være enig. Ikke med hele innsigelsen, men med en liten del av den.

6.1 Algoritmen for å overvinne innvendinger består av 5 trinn:

1. Lytt til klienten, dvs. gi ham muligheten til å protestere

Noen ganger er det nødvendig å gi klienten muligheten til å uttrykke seg fullt ut slik at innvendingen "oppløses". Så, for eksempel, ved å gjenta klientens siste ord, bidrar du til hans innsats for å spesifisere hans innvending.

For eksempel, som svar på en typisk kundeinnvending: "Det er veldig dyrt." - Du kan spørre igjen: "Er det dyrt?" Etter dette må du ta en pause og la klienten snakke.

2. Psykologisk tilknytning til innsigelsen.

Du gir kunden beskjed om at hans innsigelse er rimelig og har rett til å eksistere. Dette kan oppnås gjennom en avtale: "Dette er et veldig viktig spørsmål," delvis enighet: "Ja, dette er virkelig en veldig dyr bil," eller et kompliment: "Interessant poeng. Du er den første som legger merke til dette."

3. Oppklarende spørsmål.

Du stiller en rekke spørsmål som lar deg klargjøre essensen av innvendingen. For eksempel kan svaret på en typisk klientinnvending, "Det er for dyrt," se slik ut: "Sammenlignet med hva?", "Hvor mye tror du det bør koste?" Som et resultat kan innvendingen vise seg å være objektiv, tvil (manglende informasjon) eller substitusjon (en annen reell innvending er skjult bak den). Avhengig av informasjonen som er funnet, gjennomfører vi en argumentasjon.

4. Argumentasjon.

På dette stadiet formulerer vi fordelene med forslaget ditt i noen få setninger basert på informasjonen innhentet under prosessen med å stille oppklarende spørsmål. Du gir et konkret svar (forklaring på hvorfor).

5. Oppfordring til handling.

Etter å ha svart på innsigelsen, oppfordrer du dem forsiktig til å inngå en avtale.

Alt dette betyr ikke at du må gå gjennom alle 5 trinnene hver gang. Men å kjenne disse trinnene gir deg friheten til å velge en eller annen måte å håndtere innvendinger på, avhengig av den spesifikke situasjonen. Noen trinn kan hoppes over, bortsett fra trinnet med psykologisk tilknytning, som alltid er passende og alltid vil ha sin effekt. Hemmeligheten er at du ikke krangler med klienten, ikke konfronterer ham, som han forventer, men forblir med ham "på samme side av barrikadene."

6.2 Ytterligere metoder for overtalelse.

· Innflytelse av lov, regler. "Slik skal det være ...", "I samsvar med ... du burde." Lovtvang er derfor en betinget effektiv metode i den russiske føderasjonen, da den forårsaker motstand. Effektivt for folk som gjør alt «som det skal» eller «som forventet». Spørsmål til gruppen: med hvilke av dine klienter kan denne metoden brukes?

· Påvirkning av gjensidig avtale. «Som du og jeg ble enige om...» Likestilling mellom partene, felles beslutningstaking. Den er effektiv hvis det er en avtale og hvis personen er ansvarlig. Med hvilke av dine klienter kan denne metoden brukes og med hvem kan den ikke brukes?

· Påvirkning av gruppenormer. "Det er vanlig her," "Det er vanlig i denne bransjen." For folk som respekterer skrevne og uskrevne normer eller for de som du er en autoritativ organisasjon for. Hvem av dine kunder kan bruke denne metoden med? Hva er fordelene og ulempene med uttrykket "Alle gjør det på denne måten"?

· Ekspertinnflytelse. Ekspertuttalelse om dette problemet. Eksperten kan være deg, en statistiker eller en tredjepart. "Jeg har støtt på denne situasjonen og foreslår..." Med hvilke av dine klienter kan denne metoden brukes og med hvem kan den ikke brukes?

· Effekten av belønning. Å godta forslaget ditt vil gi kunden følgende fordeler. Som en funksjon og fordel. "Du vil gjøre dette, som vil gi deg..." Det er viktig å vite hvilken fordel denne spesielle kunden trenger. Gi eksempler fra din praksis: klienter som verdsetter ulike fordeler (kriterier).

· Påvirkning av tvang. Siste utvei metode. "Hvis du ikke gjør dette, vil du ikke kunne vokse videre." Det effektive forholdet mellom belønning og tvang er 70 % til 30 %.

· Salgsfeil. Ingenting er perfekt, og hvert selskap har feil. Du kan snakke om en ulempe som IKKE er VÆSENTLIG for klienten, og så om fordelene som er betydelige for ham. Å avsløre feilene dine vil demonstrere din ærlighet til kunden, og du vil vinne dem over. Hvilke mangler ved produktet eller tjenesten kan du si til kundene dine?

· Fremtidig skift eller "tilpasningseffekt". En detaljert diskusjon om fremtidig samarbeid, som om beslutningen om det allerede er tatt. Beregn for eksempel potensiell fortjeneste eller økning i antall kunder. Du kan lage et figurativt bilde: "I denne kjolen vil du være kveldens dronning." Hvordan kan du bruke denne teknikken?

· "Det beste av det verste." Alle har denne ulempen. De andre alternativene er enda verre

La oss oppsummere ordningen for å overvinne innvendinger:

Oppgave nr. 8 i arbeidsbøker: Skriv ned vanlige innvendinger kundene dine har eller de du synes er spesielt vanskelig å håndtere. Skriv en algoritme for å jobbe med dem. Tap i par.

6.3 Prispolicy.

Hel gruppediskusjon: Hva mener kundene dine med ordet dyrt?

Grunnleggende teknikker for å jobbe med priser:

Ordene billig og dyrt kan erstattes med...

Skap først verdien av produktet eller transaksjonen for kunden, forhandle deretter om prisen

I begynnelsen av møtet er det bedre å svare at det er et bredt spekter av priser fra og til

Finn ut om budsjettet ditt er begrenset

Finn ut hvilket prissegment kunden retter seg mot

Prisen må oppgis trygt og tydelig, uten unnskyldning eller anger. Prisen tilsvarer produktet og tjenestene.

Avtale: Pris er en viktig parameter

Presisering: hva betyr det for klienten å være dyr (pris for sluttbruker, pris som mulighet for rask omsetning, pris som mulighet for å gjøre et godt påslag, pris som faktor i kampanjekostnader og personaltid)

Begrunnelse: oppdeling av beløpet i avdragsdager

Tilleggstjeneste: gratis levering, aksept av returer

Rabatter (siste)

Veiledende spørsmål: hvis et sted er for billig, hva kan årsaken være?

8. Siste etappe er gjennomføring av salget (1 time).

Det er flere måter å fullføre et salg på:

1. Gi et direkte tilbud og ta en pause.

De sier at kun én måte å legge press på kjøper er berettiget, nemlig i form av en pause, som selger må holde etter et direkte tilbud om å kjøpe. Det er en oppfatning at den første som bryter tausheten har mindre sjanse for et gunstig utfall av situasjonen. Det skal sies at evnen til pause er viktig i alle fem stadier av salgsprosessen. Det er imidlertid også sant at pause krever mer mot enn å snakke.

2. Lag et rush.

For eksempel: «Siste 10 billetter igjen...» Det ser ut til at kunder er ekstremt glad i én setning, og for dem er det faktisk ganske trygt: «Jeg må tenke» eller «Jeg kommer tilbake senere». Få klienten til å tenke at han ofte angrer på sin ubesluttsomhet. La din klient føle at hvis et kjøp blir utsatt til i morgen, så vil han ikke kunne nyte det i dag.

Det er en rekke historier som erfarne selgere forteller kunder om å oppmuntre dem til å kjøpe. Det særegne med metaforer og historier er det. at de slapper av, gir følelsesmessige sjokk og huskes godt.

3. Prøv det

Det er flere persepsjonskanaler: visuell, auditiv, taktil. I henhold til den dominerende måten å oppfatte på, er mennesker konvensjonelt delt inn i visuelle, auditive og kinestetiske elever. For å overbevise en person kan du ikke bare fortelle, men også vise, fortelle, la ham berøre (smak, lukte).

Xerox-selskapet leide ut sine kopimaskiner osv. det viste seg at folk så kjøpte dem tilbake. For å få en klient til å bli forelsket i produktet ditt, må du la ham ta på dette produktet, holde det, prøve det, la ham føle det med alle fem sansene. Denne metoden brukes ofte av eiere av butikker der de selger dyr. De lar deg ta et dyr i en viss periode, slik at du senere, hvis du vil, kan kjøpe det for godt (selv om når det brukes på dyr, finner mange denne salgsmetoden for umenneskelig). Som regel klarer klienter – og spesielt barna – i denne perioden å venne seg til boligervervet.

4. Formodning om transaksjonens faktum.

Selger bygger en dialog med klienten basert på en antagelse om at han allerede har tatt en kjøpsbeslutning og det gjenstår bare å avklare noen detaljer i kjøpsprosessen. For eksempel spør han: "Vil du betale kontant eller med kredittkort?"

På denne måten prøver selgeren å plassere klienten i sonen for uunngåelig kjøp. Selgeren sier ikke «Hvis du kjøper denne bilen», men sier i stedet «etter at du har kjøpt denne bilen».

5. Avslutning med fem spørsmål.

Spørsmål 1. Det må være en god grunn for ditt avslag. Kan jeg vite hva det er?

Spørsmål 2. Er det andre grunner enn dette?

Spørsmål 3. Tenk deg at du kunne bekrefte at...Så ville du svare positivt?

(Hvis svaret er negativt - spørsmål 4 eller 5)

Spørsmål 4. Så det må være en annen grunn. Kan jeg kjenne henne igjen?

Spørsmål 5. Hva kan overbevise deg?

Uansett hva utfallet av salget er, er selgerens oppgave å oppsummere møtet og avslutte med en positiv tone. Hvis kunden har foretatt et kjøp, husk "ettersalgs"-tjenesten, takk for kjøpet, gi et kompliment og vis kjøperen frem. En selger som mister interessen for en kunde umiddelbart etter betaling etterlater et negativt inntrykk av seg selv.

Diskusjon for hele gruppen: Hvordan avslutter du vanligvis salgsprosessen og hvorfor? Hvilke andre metoder vil du prøve?

9. Firmaet jeg jobber for (40 min)

Denne blokken er dedikert til markedsorientering. Selgeren må kjenne sine konkurrenter godt, deres fordeler og ulemper, samt selskapets plass i markedet.

Oppgave nr. 9 i arbeidsbøker: konkurransefortrinn til selskapet mitt.

Oppgave nr. 10 i arbeidsbøker: våre konkurrenter, deres fordeler og ulemper

10. Gjennomføring av treningen (30 min)

Tilbakemelding på resultatene av treningen. Oppsummering.

Diskusjon for hele gruppen:åpne arkene "Hva vil jeg oppnå og hva er jeg villig til å gjøre". Har du nådd målene dine? Har du bidratt fullt ut?

Hva er ditt inntrykk av treningen: hva likte du og hva likte du ikke? Hvilke ønsker har du?

Vennligst fyll ut de endelige skjemaene

Takk for arbeidet ditt. Det var hyggelig og interessant for meg å jobbe med deg.