Varehandel i et apotek: hvordan stimulere spontane kjøp. Plassering av varer i apoteket. Prinsipper for merchandising. Regler for plassering av reklamemateriell

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.

Lignende dokumenter

Retningslinjer for handelsmarkedsføring. Essensen og innholdet i merchandising handelsbedrift. Salgsteknologier basert på merchandising. Layout av handelsgulvet og utvalg av kommersielt utstyr. Grunnleggende nivåer og koordineringssystem for merchandising.

presentasjon, lagt til 19.12.2013


Definisjon, mål og mål for merchandising. Historie om merchandising. Det nåværende utviklingsstadiet av merchandising. Varehandelspraksis i Russland i vår tid. Stimulere forbrukernes ønske om å velge og kjøpe det markedsførte produktet.

sammendrag, lagt til 22.11.2003


Funksjoner ved markedsføring av en handelsbedrift. Konseptet og essensen av merchandising. Prinsipper for merchandising: utforming av salgsgulvet, rasjonelle regler for visning av varer. Studie av merchandising-teknikker brukt i Perekrestok-butikkkjeden.

kursarbeid, lagt til 30.01.2010


Konseptet, essensen, målene og målene for merchandising. Analyse av problemer i merchandising praksis. Vareforbedringer og forslag. Informere kjøperen om plasseringen av produktvisningen. Konkurransefordel butikk og individuelle merker.

sammendrag, lagt til 05.08.2009


Konseptet og utviklingen av merchandising, hva det er. Funksjoner ved utviklingen av merchandising på nåværende stadium, dens mål, utviklingsutsikter. Strategi for vellykket merchandising. Funksjoner ved merchandising av en detaljkjede ved å bruke eksemplet med supermarkeder.

kursarbeid, lagt til 11.02.2009


Mål, mål og retninger for merchandising i detaljhandel. Metoder for å vurdere effektiviteten av merchandising. Markedsanalyse detaljhandel. Analyse av markedsaktiviteter og merchandising-systemet i bedriften, tiltak for å forbedre det.

kursarbeid, lagt til 01.12.2012


Planleggingsbeslutninger ved plassering av varer på salgsgulvet. Bruke varehandelsregler når du viser kosmetiske produkter. Kjennetegn på butikken og utforming av salgsområdet. Metoder for å arrangere og vise varer på salgsgulvet i en butikk.

kursarbeid, lagt til 02.04.2015


Essensen, konseptet og betydningen av merchandising. Oppsett og sonering av salgsområdet som strategi for visning av varer. Effektiviteten av merchandising ved å bruke eksemplet med Econika LLC-butikken. Optimalisering av butikkareal, varesortiment og visning av varer.

avhandling, lagt til 28.07.2014

De fleste kompetente apotekarbeidere fra de første trinnene prøver å sette kjøperen i et positivt humør og unngå manifestasjoner av negativitet. Feil produktplassering er en kostbar feil, så medisinske representanter må behandles med forsiktighet. For å forstå hvor rettferdige argumentene hans er for å utvide selskapets sortiment og om det er verdt å svare på forespørselen om å flytte stoffet til et bedre sted, må farmasøyten og farmasøyten ha grunnleggende salgskunnskaper.

Hva gjør merchandising?

Som du vet, finnes det ulike produktkategorier på legemiddelmarkedet. Alle markedsførte produkter, og det er omtrent 30 tusen av dem, kan deles inn i tre deler:

1. medisinske produkter;
2. kosmetikk og kosttilskudd;
3. medisiner.

Når det gjelder sistnevnte, bør reseptbelagte (etiske) legemidler som kjent kun utleveres som foreskrevet av lege. Over-the-counter group (OTC), som er fritt tilgjengelig, uten krav om fremvisning av resept. Imidlertid forstår vi alle at det farmasøytiske markedet i Ukraina de facto er reseptfritt.
I tillegg begynner i dag en økende andel av den innenlandske "apotekkurven" å bli okkupert av kosttilskudd, hudpleieprodukter og andre parafarmasøytiske produkter. På grunn av den økte salgsfremmende aktiviteten til produksjonsbedrifter, øker andelen medisinsk kosmetikk i det totale volumet av apoteksalget gradvis. Dette tilrettelegges også av det økende antallet farmasøytiske markeder, hvor sannsynligheten for å foreta spontane kjøp er mye høyere enn i klassiske apotek. Derfor er merchandising-arrangementer av særlig betydning i vårt marked.

Hva er merchandising?

Det ser ut til at en av de mest vellykkede definisjonene av dette begrepet ble gitt av American Marketing Association (AMA): "Merchandising er et område med markedsføringsaktivitet rettet mot å fokusere oppmerksomheten til kjøpere på visse produkter." I hovedsak er merchandising muligheten til å maksimere omsetningen din uten å endre topografien til apoteket.
Her er en annen definisjon, syntetisk: "Merchandising er en av komponentene i markedsføring som tar sikte på å forbedre produkter og øke salgsvolumet til en detaljhandel." Med andre ord er merchandising et sett med aktiviteter, inkludert utvikling og implementering av metoder, så vel som alle slags tekniske løsninger, hvis formål er å markedsføre varer og tiltrekke kunder til et bestemt utsalgssted for å øke fortjenesten.

Historisk referanse
For første gang begynte folk å snakke om merchandising i USA under den store depresjonen (1930-1935). Det var en vanskelig periode for landet; en av de alvorligste krisene rammet befolkningen. Kampen om kjøperne er hundredoblet. En av måtene å forbedre konkurranseevnen på er merchandising. Gjennomtenkt produktplassering bidro til økt salg. Snart tok også apotekene nytte av ny teknologi.

Hva er rollen til merchandising i et apotek?

Nå i Ukraina har mange apotekkjeder slike stabsenhet som markedsfører. En markedsførers oppgave er å bruke kampanje-, reklame-, reklame- og andre arrangementer for å sikre at flere kommer til apoteket. Og merchandising-aktiviteter påvirker den potensielle kjøperen allerede inne på apoteket, så snart han har krysset terskelen. Hvorvidt en person som kommer til et apotek "konverterer" til en klient, avhenger av den interne harmonien i apoteket og av profesjonaliteten til farmasøytene ved det første bordet.
Du hører ofte fra direktører for apotekkjeder: "Jeg hyret en markedsfører, men det er ingen vits!" Jeg spør: "Hvorfor ingen?" "Ja, salget vokser ikke!" – svarer de.

Det er tilrådelig å se nærmere på dette problemet.
Grunnlaget for et apoteks suksess hviler på tre pilarer: posisjonering, inkludert priser, service og arbeid med personell. Likevel er det svært nyttig å finne ut hvor kjeden av riktig etablert kundeorientert arbeid på et apotek bryter. På stadier av å tiltrekke folk til apoteket? Kanskje overlater arbeidet til de ansatte mye å være ønsket eller nivået på tjenestene som tilbys klientene er utilstrekkelig? Eller kanskje apoteket selv ikke tar nok hensyn til vareinnsatsen. Viktigheten av å bruke disse teknikkene bekreftes av en rekke indikatorer (forskning fra Point of Purchase Advertising Institute):

3 av 10 kjøp gjøres takket være et godt designet utstillingsvindu;
narkotika som vises i en riktig utformet montre selger 6 ganger bedre enn de som vises i tradisjonelt utformede montrer.

Det ville være på sin plass å sitere det velkjente mottoet til en merchandiser, som avslører sammenhengen mellom merchandising og kommersiell suksess.

Mangel på varer i hyller er selvmord for en institusjon; det vanlige arrangementet av varer i hyllene er bare et forsvar mot konkurrenter. Og bare riktig plassering av varer er et angrep og suksess.»

Riktig arrangement av varer for ulike typer etterspørsel

Apotekprodukter delt inn i 3 grupper har sin plass. Å kjøpe en rekke varer er en ganske intim sak, for eksempel valg av feminine hygieneprodukter, problemhudpleieprodukter og kostholdsprodukter. Noen produkter, som soppdrepende midler eller lusemidler, reduserer kjøperens status alvorlig, og hvis slike produkter er i et trangt område, vil mange velge å gå til et annet apotek.
Det brukes ofte en hylleopplegger som for eksempel gjør det mulig å skille forebyggende medisiner fra medisiner mot influensa. I apotek kan soner identifiseres i grupper av reseptfrie legemidler og relaterte produkter. Mange kjøpere vet ikke det homøopatiske medisiner på salgsgulvet er tildelt en egen gruppe, og forstår ikke på hvilket grunnlag gruppene er delt inn, for eksempel midler mot forkjølelse, hoste og influensa. De mest iherdige kundene spør umiddelbart i hvilken avdeling det ønskede produktet er plassert, mens de høflige og sjenerte, etter å ha stått i en linje, går til halen på en annen. Eller de drar uten engang å gjøre planlagte kjøp.
Apoteker lokalisert i forretningsdistrikter kan opprette et spesielt "kontor"-område der det er midler for å redusere psykisk stress, tretthet under stillesittende arbeid på kontoret, arbeid med en datamaskin, for raskt å eliminere de første tegnene på forkjølelse og gjenopprette stemmen for de som snakker ofte på møter. Slike aksenter hjelper apoteket med å få bildet av en assistent for forretningsfolk.

Ikke glem at merchandising også inkluderer slike aktiviteter som rettidig inkludering av legemidler på lagerlisten og riktig plassering av POS-materiell (POS - salgssted - salgssted). Dette er forresten ikke det siste verktøyet som kan øke salget av produktet ditt.
Her er noen funksjoner for visning av legemidler og plassering av POS-materialer i apoteket:

Økt salgsvolum ved flytting av varer fra dødsonen og fra håndhøyde til øyehøyde; reduseres - fra øyehøyde til håndhøyde.
Det mest effektive er å plassere stoffene i øyehøyde. Dermed, ved ganske enkelt å omorganisere et produkt fra hylle til hylle, kan du variere volumet av salget betydelig, opptil 80%.
På de nedre hyllene, som regnes som en "død sone" for en voksen, er det tilrådelig å plassere varer for barn, da vil de være i barnets øyehøyde, og han vil kunne plukke dem opp. Å skape en følelse av mangfold av varer fører også til økt omsetning. Og igjen, la oss huske lokomotivregelen vi allerede har diskutert: i nærheten av det ledende merket i en gitt gruppe kan du plassere et stoff som trenger å tiltrekke seg oppmerksomhet.

Ikke glem at et riktig organisert butikklokale lar besøkende fullt ut realisere alle motivene for å foreta et kjøp, både rasjonelt og følelsesmessig. Å maksimere omsetningen til et apotek ved å optimalisere bruken av ressursene - materielle og menneskelige - er hovedoppgaven til varehandel.
Prinsippene for merchandising er basert på de grunnleggende fysiologiske egenskapene til menneskelig atferd og oppfatning av miljøet. Når du snakker om å plassere stoffet i øyehøyde, er det viktig å understreke behovet for å gi kjøperen enkel oppfatning. Å organisere narkotika i grupper tjener samme formål. Tross alt begynner en person letingen etter den riktige medisinen ved å bestemme plasseringen til gruppen den tilhører. Å skape en følelse av mangfold av varer oppnås ved å plassere flere produktprøver ved siden av hverandre og reflektere dem i speilmontre. Effekten av produktmangfoldighet kan forsterkes og gjenkjennelsen økes hvis visningen utføres rundt det ledende merket.
En god løsning er "lokomotivprinsipp", når ikke det ledende, men det mest annonserte merket brukes. I dette tilfellet går de ut fra følgende hensyn: kjøperen vil absolutt ta hensyn til det annonserte stoffet, men det bør alltid være et valg - tross alt, hvis det viser seg at det ikke oppfyller alle kravene (for eksempel prisen ikke er tilfredsstillende), vil klienten automatisk flytte oppmerksomheten til det nærliggende stoffet. Denne utformingen er også passende for nye medikamenter.
Det er en oppfatning at de dyreste produktene i gruppen bør plasseres på de "hotteste" stedene. Dette er sant, men vi bør ikke glemme oppsettet etter type Prisleder. Det kan bli optimalt for apotek hvis målgruppe er befolkningen med lav kjøpekraft, når prisen på stoffet kan være en viktigere faktor for å ta en kjøpsbeslutning, fremfor merkekjennskap. Dette er et veldig viktig poeng. I henhold til dette prinsippet bør legemidler ideelt sett inkluderes i sortimentet, tatt i betraktning behovene til målgruppen til et gitt apotek.
Det bør også huskes at sesongbaserte medisiner bør oppta de beste stedene i montrene i høysesongen (for eksempel om våren - antihistaminer, om vinteren - forkjølelsesmidler, etc.), og utenom sesongen kan de flyttes tilbake. Ofte i apotekssupermarkeder kan du se en skjerm "under linjalen" eller, enda verre, pyramider og andre geometriske figurer fra pakker. Visuelt virker det vakkert, men psykologisk ønsker de fleste ikke å bryte den eksisterende symmetrien. I noen tilfeller bør utformingen av utstillingsvinduet ofres for hensiktsmessigheten. Når det er et gap i rekken av stående narkotikapakker, skaper dette en illusjon av rask handel (noen har allerede kjøpt dette stoffet eller produktet) og stimulerer på et følelsesmessig nivå kjøpet.
Oppgaven med merchandising er ikke bare plassering av varer, men også effektiv bruk av reklame på salgsgulvet. For bare fem år siden plasserte apotek gjerne på salgsgulvet alt reklamemateriell som medisinske representanter brakte dem, og ba dem til og med ta med mer. Også i dag kan du noen ganger finne apotek rikelig og tilfeldig fylt med reklameprodukter. Plassering av POS-materiell vil imidlertid være mest effektivt i øyehøyde i nærheten av kassaapparatet eller på steder så nært som mulig. Kjøperen studerer ofte reklameprodukter, kjeder seg i kø, når det rett og slett ikke er noe å gjøre.
I tillegg bør det tas i betraktning at de fleste er høyrehendte og har en ganske standard type oppførsel innendørs, det vil si at etter en kort lineær bevegelse vender de oppmerksomheten mot objekter som befinner seg til høyre hånd med klokken. . Dermed kan du plassere reklamemateriell overfor og til høyre for inngangen til apoteket.
Selvfølgelig er det ingen universell måte å plassere produkter og visuell støtte på. Alt avhenger av egenskapene til et bestemt apotek (formen på salgsområdet, plasseringen av inngangen, etc.). Du kan nøyaktig bestemme retningen til kundestrømmene ved å observere bevegelsen i salgsområdet i 30-40 minutter. Det er også verdt å sette deg selv i kjøperens sted og tenke på hvilken plassering av produktene og POS-materialene dine som vil være mest hensiktsmessig i et bestemt tilfelle.

Merchandising er et system som skaper et miljø i et apotek som maksimerer fortjenesten.

Innstillingen inkluderer følgende elementer:

• atmosfære
• arrangement av kommersielt utstyr
• visning av varer
• informasjon på apoteket.

Varestandarder regulerer reglene, kontroll av overholdelse av reglene, teknologier for å gjøre endringer i miljøet og evaluere resultatene av disse endringene.

Varestandarder er rettet mot å maksimere apotekets fortjeneste.

Varehandelsregler

1. Atmosfære

Generell idé- tiltrekke maksimal oppmerksomhet til apoteket på gaten, skape et ønske om å komme inn, ikke skap hindringer på veien, renslighet, orden, komfort.

Regel 1.1

Skiltet er godt synlig fra en avstand på 100 m på begge sider av gaten. Skiltet lyser når apoteket er åpent, dynamiske lyselementer er slått på. Det er tilrådelig å la lysbokser, tredimensjonale bokstaver og et kryss stå på om natten. Skiltet er i god stand. Inngangen til apoteket er tydelig merket.

Regel 1.2

Inngangspartiet er rent og ryddig. Inngangen er opplyst. Inngangsdører transparente, er det ingen annonser eller reklameinformasjon på dem.

Regel 1.3

Handelsutstyr er rent og i god stand. Alt fungerer belysning på salgsområdet og på utstyr. Hallen er ren. Det er ingen ubehagelige lukter. Reklamemateriell er plassert pent. Det er ingen fremmedlegemer på vinduskarmer, skap eller i kasseområdet.

På skrankene i kassaområdet vises varer kun ved bruk av spesialutstyr (brett, stativer, stativer, kurver) eller under glass. Produktene plasseres ikke direkte på kassadisker.

Regel 1.4

Personaluniformen er laget i samme stil (stoff, farge, stil, trim), med broderi i form av en sommerfugl.

Regel 1.5

Det er lyd i salgsområdet, det skaper en behagelig følelse.

2. Tilrettelegging av kommersielt utstyr

Termer brukt:

Produkter av målrettet etterspørsel– varer som kjøper målrettet kommer til apoteket for. Plasseringen deres er med på å bestemme bevegelsen til kunder rundt salgsgulvet. Dette er alle reseptbelagte medisiner, så vel som reseptfrie (for eksempel: forkjølelsesmidler, smertestillende, febernedsettende, anti-allergimedisiner).

Impulsprodukter– varer som kjøpes underveis; kjøpsbeslutningen tas på salgsgulvet. De er plassert ved siden av varer med måletterspørsel, i attraksjonssentre i salgsområdet, på kjøperens vei gjennom salgsområdet. Dette inkluderer nesten alle parafarmasøytiske produkter, inkludert hygieneprodukter.

Du kan øke størrelsen på kjøpet ditt ved å kjøpe impulsvarer. Jo lengre kjøpers reise gjennom hallen, jo flere varer vil han se og kjøpe.

En kjøper på farten ser mer til høyre. Derfor vil han se flere varer hvis han beveger seg mot klokken.

I tillegg kan du øke størrelsen på kjøpet ved å sone salgsområdet etter kundesegmenter.
I hvert apotek er det mulig å identifisere permanente 2-4 hovedsegmenter av kunder. Produkter som er karakteristiske for en gruppe kjøpere bør plasseres i nærheten, dette øker sannsynligheten for et komplekst kjøp.

3. Eksempler på kundesegmenter og produktkategorier

• baby mat
• bleier
• babyhygiene
• kosmetikk for barn
• barneretter
• leker
• produkter for ammende mødre
• varer for gravide

Vitaminer er plassert ved siden av produkter for mødre, feminin hygiene, billig kosmetikk, vekttap produkter.

2. Pensjonister.

• medisinske urter
• ytre midler
• rimelige kosttilskudd
• medisinsk utstyr
• medisinske produkter
• balsam, sirup, eliksirer ( sunt bilde liv, folkemessige rettsmidler)
• sunn, diett, diabetisk ernæring
• rimelig kosmetikk

Markører – Eksterne midler

I nærheten er populære rusmidler.

I nærheten ligger dyre kosttilskudd for hudpleie, hår, negler osv., dyr aromaterapi og munnpleie.

Generell idé– forlenge kjøpers vei gjennom salgsområdet, sikre fri bevegelse, tydelig orientering, organisere sonering av salgsområdet etter kundesegmenter.

Regel 2.1

Merchandising loop

Kjøpers vei til reseptavdelingen og kassa er organisert så lenge som mulig, rettet mot klokken.

Regel 2.2

Bredden på passasjene er minst 0,9 m.

Regel 2.3

Handelsgulvet kan sees fra ethvert punkt. Inskripsjonene på øyskliene er ikke installert høyere enn øyehøyde; visningen av varer på dem forstyrrer ikke utsikten over hallen. Reseptavdelingen er synlig fra inngangen og skiller seg tydelig ut i salgsområdet.

Regel 2.4

Alle stativer er utstyrt med rubrikatorer. Rubrikatoren på stativet og de viste varene samsvarer nøyaktig med hverandre. Navnene på produktgrupper for etikettene til stativer, øyskap og hyller er hentet fra tabellen "Liste over grupper". Avhengig av området på salgsgulvet, velges riktig detaljnivå.

For et lite område er navnene på stativene oppført blant kategorigruppene. For et butikklokale med stort areal kan kategorinavn brukes.

Dette gjør det lettere å flytte varer og begrenser ikke søket etter optimal visning. Dette gjelder spesielt for et lite rom.

Regel 2.5

Produkter for kundesegmenter er plassert i separate områder i hallen. Kosmetikk av forskjellige priskategorier (elite og billig) er ikke plassert på tilstøtende stativer og spesielt på tilstøtende hyller.

Utstilling av varer

Termer brukt:

Beste stedene– dette er stativer i salgsområdet eller individuelle hyller som kjøpere alltid tar hensyn til. For eksempel et kassaområde, et område i nærheten av reseptavdelingen, hyller overfor inngangen, et område til høyre underveis, hyller i øyehøyde og på armlengdes avstand.

De beste stedene på salgsgulvet er de varme sonene.

I kalde soner blir varer bare lagt merke til hvis de er spesifikt oppsøkt.

Du kan tiltrekke ekstra oppmerksomhet til stativet ved å plassere en utstilling av medisiner i nærheten.
De beste hyllene kalles gull. Disse inkluderer hyller i øyehøyde og armlengdes avstand, samt de øverste hyllene på øysklier.

Et varmt produkt er et produkt med høyt salg per uke, når det gjelder mengde, ikke kvantitet.
Medisiner er nesten alltid en het vare, men dette er målrettede kjøp, de vil skje uavhengig av om det er utstilling i salgsområdet eller ikke.

Det er viktig å plassere populære impulsvarer på de beste stedene.

Generell idé– produktet er plassert etter prinsippet «forbedre det beste», displayet har vekt på medisiner, alle produktene er godt synlige, praktiske å ta fra hyllen, enkle å finne og velge.

Regel 3.1

På beste stedene, i varme soner er populære impulsvarer lokalisert. I kalde soner legges det ut strengt målrettede varer, varer med lav etterspørsel, og det organiseres også salg der.

Regel 3.2

De mest populære varene er plassert på de gylne hyllene. I de øverste hyllene, over gullene, er det lagt ut dyre, mellomstore varer. I hyllene under gullene er det billige, hete råvarer. I de nederste hyllene er det kun store varer som ikke trenger å ses på. Det skal ikke være tomme plasser i hyllene.

Regel 3.3

Handelsgulvet skal være gjenkjennelig med et øyekast som et apotek, ikke en skjønnhetssalong. Derfor er det nødvendig med vekt på rusmidler. Medisiner på salgsgulvet vises på fremtredende steder, som visittkort på apoteket, samt i kalde områder for å tiltrekke oppmerksomhet til nabohyllene.

Bakveggen på reseptavdelingen er dekorert med lyse, store pakker med kjente merker av reseptfrie legemidler, markedsledere. I åpen tilgang Store lyse pakker er lagt ut. Kjøperen vil rett og slett ikke forstå de små.

Regel 3.4

Produkter i en åpen skjerm er justert langs frontlinjen på hyllen og lagt ut i en rad i høyden. Pakker kan ikke stables oppå hverandre. Unntak - det er tillatt å plassere vitaminer i 2 rader hvis de er produkter av det samme
navn, men i forskjellig emballasje, for eksempel Vitrum N 30 og Vitrum N 60. Produktet er plassert i én rad i dybden for ikke å overlappe informasjonen på emballasjen. Produktet kan enkelt tas ut av hyllen uten at de tilstøtende pakkene faller av.

Regel 3.5

Produkter i lukkede montrer er plassert for ikke å skjule informasjonen på emballasjen.

Regel 3.6

Ytterligere produkter i det ledige utstillingsområdet vises på utstillingsvinduet nøyaktig bak utstillingsprøven. Blanding av underprodukter er ikke tillatt. Rekkefølgen for visning av varer er «først inn, først ut».

Regel 3.7

Produktkategorier som utfyller hverandre er plassert i nærheten, for eksempel tannbørster og tannkremer.

Regel 3.8

Bedriftsblokker viser dyre merkevarer fra kategoriene Vitaminer, Kosmetikk og, sjeldnere, Hygiene. Dette lar deg øke kjøpesummen; kjøperen vurderer hele produktlinjen. Ytterligere oppmerksomhet til bedriftsblokken tiltrekkes av displayet i flere fasader - 2-5 identiske gjenstander side ved side. Som et resultat skiller en stor fargeflekk seg ut på hyllen. De resterende produktene er lagt ut i henhold til virkningsspekteret.

Informasjon på apoteket

I følge statistikk i detaljhandelen blir opptil 50 % av kjøpene ikke gjort hvis prisen ikke er angitt på produktet.

En kjøper på salgsgulvet klarer ikke å huske flere ting samtidig, han tenker på handlelisten, holder en veske eller lommebok, en kurv, kanskje et barn i hånden. Kjøper vil glemme kunngjøringen av konkurransen når han flytter fra et stativ til et annet.

Generell idé– informasjon er plassert i nærheten av bruksstedet, det vil si ved siden av produktet eller betalingsstedet; det kreves en prislapp på produktet.

Regel 4.1

Varene som vises i hyllene er ledsaget av en prislapp. Prislappen (strekkoden) er festet på emballasjen i øvre høyre hjørne, for ikke å skjule navnet på produktet, produsenten eller utløpsdatoen. Prislappene er utformet og plassert jevnt.

Regel 4.2

I salgsområdet er det informasjon om markedsføringskampanjer som for tiden finner sted. Hvis mulig, plasseres informasjon om produktet ved siden av produktet og dupliseres i kasseområdet. Annonseinformasjon dekker ikke informasjonen på emballasjen.

Regel 4.3

Farmasøyten informerer kjøperen om aktuelle og kommende markedsføringskampanjer som kan interessere kjøperen.

Layoutoptimaliseringsteknologi

Markedet er ikke statisk; strukturen til kjøpere, så vel som forbrukernes preferanser, endrer seg gradvis. I tillegg gjelder sesongfaktorer, nye produkter dukker jevnlig opp i apotekets sortiment. Følgelig endres den optimale layouten og kan ikke forbli statisk.

Salgsregnskap fra stativer brukes som et verktøy for å søke etter optimal visning. Aktuell programvare bør være i alle apotek.

I hvert apotek er koblingen av varer til hyller organisert og vedlikeholdt i en oppdatert tilstand - det vil si at hvert produkt på salgsgulvet er korrelert med stedet på hyllen der det er plassert, stedet er angitt i apotekprogrammet.

Analyse av apotekets visningsrapport utføres minst en gang i måneden.
Basert på resultatene av analysen gjøres det endringer i oppsettet.

Regel for handel med aksjer.

Dannelse av det nødvendige nivået av apotekbeholdning, tilstrekkelig for konstant tilgjengelighet av det valgte antallet sortimentsvarer, bør utføres under hensyntagen til en integrert tilnærming.

Handelslager er en samling medikamenter og andre varer som er lagret i et apotek for å dekke fremtidige behov.

For store varelager svekker vareomsetningen i løpende grupper og økonomiske ressurser, og mangel på varelager fører til tap av kunder og betydelig nedgang i salgsvolum.

Regel for rotasjon av varer i apotek og holdbarhet (FIFO-regelen).

Flytting av varer fra lageret til salgsgulvet, samt salget av det, må utføres i henhold til FIFO-prinsippet "Først inn, først ut", dvs. avhengig av tidspunktet for levering og lagring, bør produktet som først ankom apoteket flyttes først til salgsgulvet eller selges.

Innkommende varepartier må selges først etter at de forrige er helt utsolgt.

Å kontrollere rekkefølgen på mottak av varer og deres holdbarhet, samt å utføre FIFO-rotasjon av viste legemidler er nyttig ikke bare for å øke fortjenesten til apotekene, eller snarere forhindre tap, men også for bekvemmeligheten til den første rektor.

I selvutsjekkingsavdelingen plasseres varer som kommer fra lageret på baksiden fordi kundene griper det som er nærmest først.

Varehandelsregler vedrørende produktpresentasjon

Presentasjonsregel.

Å oppmuntre en klient til først å kjøpe noe og deretter nekte ham muligheten er i det minste uetisk. Hvis legemidler eller varer som er aktivt annonsert i media eller på salgsgulvet ikke er tilgjengelig for salg, går apoteket ikke bare glipp av mulig fortjeneste, men undergraver også kundenes tillit.

Før du legger ut en kampanje, sørg for at apoteket har den. tilstrekkelig forsyning og om det vil være mangler hos grossisten. Før du plasserer POS-materiale, sjekk om det nøyaktige er tilgjengelig doseringsform eller formen på produktet som er avbildet på det.

«Facing the buyer»-regelen.

Produktet må plasseres frontalt, med tanke på kjøpers synsvinkel. Hovedinformasjonen på emballasjen skal være lett å lese og ikke skjules av annen emballasje og prislapper.

Emballasjen til et legemiddel eller produkt er en unik informasjonsbærer designet for markedsføring. Ved å stenge denne informasjonen mister apoteket et kraftig reklameverktøy. Det er bedre å plassere færre stoffer på hylla enn å plassere dem i et tett rot.

For å korrigere plasseringen av stoffene i forhold til kjøperens synsvinkel, kan du bruke stativer og lysbilder.

Regel for fastsettelse av hylleplass.

Ved tildeling av butikklokaler begynner spesialister med å tildele plass til hvert produkt i samsvar med salgsvolum. Produktets markedsandel skal tilsvare produktets andel på sokkelen.

Hvis et stoff har en uttalt terapeutisk effekt, høye salgstall og aktiv reklamestøtte, bør du ikke fjerne det fra displayet, med henvisning til det faktum at produktet allerede selger godt.

Tvert imot bør det gis spesiell oppmerksomhet, og plassere det på et prioritert sted. Hvis et medikament innbringer 30 % av overskuddet (100 % er hele overskuddet fra en gitt terapeutisk gruppe), kan det tildeles 30 % av hylleplassen som er okkupert av den terapeutiske gruppen.

Regel for prioritert sete.

Produkter som gir størst fortjeneste og har de beste salgstallene bør plasseres på de beste stedene i salgsgulvet og på salgsutstyr.

De bestselgende og mest lønnsomme produktene bør prioriteres. Det er nødvendig å analysere salgstall og velge prioriterte lokasjoner deretter. Etterspørselen bør bestemmes i monetære termer, og ikke i antall solgte pakker.

For eksempel bør en større andel på sokkelen okkuperes av et stoff som koster 100 rubler, hvorav 1 pakke selges per måned, og ikke av et stoff som koster 5 rubler, hvorav 10 pakker selges per måned.

For et apotek er fraværet av et lønnsomt produkt på hyllen et tap av penger. I samsvar med dette bør plasseringen av produktet på sokkelen ta hensyn til salg av legemidler i apoteket.

Regler for plassering av prislapper.

Den gjennomsnittlige kjøperen vil ikke kjøpe et produkt hvis han ikke har noen anelse om prisen.

Prisen på produktet skal være tydelig merket og godt synlig for kjøperen, prislappen skal ikke dekke emballasjen legemiddel eller varer.

Prislapper bør plasseres slik at det er ekstremt tydelig for kjøper hvilken prislapp som gjelder for hvilket produkt.

Plasseringen av prislapper bør ta hensyn til kjøperens synspunkt.

Alle prislapper i et apotek må være utformet i samme stil, det er lov å endre bakgrunnen og noen detaljer for å vekke oppmerksomhet til visse legemidler eller produkter.

Å endre plassering av vilkårene endrer ikke beløpet - denne enkle aritmetikken fungerer ikke innen varehandel. Selskapets inntekter avhenger direkte av rekkefølgen varene er ordnet i. For å sikre at den optimale "rekkefølgen på tingene" blir observert i apoteket ditt, har vi satt sammen en guide med de viktigste grunnleggende og prinsippene for varehandel i et apotek.

Våre eksperter

Nina Telpukhovskaya,

(Moskva) - psykolog, forretningscoach, ledende spesialist innen apotekhandel

Alexey Slavich-Pristupa,

(Moskva) - forretningstrener, markedsføringskonsulent for apotek

Margarita Andreeva,

(Zlatoust) - Farmasisjef, Pharmacy Medica LLC

Verken mer eller mindre

Merkbare prislapper er ikke bare en demonstrasjon av respekt for kunden, men også en måte å spare tid for førstegangskunder (du slipper å svare på det logiske spørsmålet om besøkende "Hvor mye koster det?" mange ganger en dag). Du kan sette lakoniske merknader om produktene på prislappene: Dette vil tillate besøkende å navigere fritt i sortimentet. For å tiltrekke oppmerksomhet kan du bruke lyse prislapper og i tillegg angi på kortene "Bestselger", "Ny!", "2 til prisen på 1", etc. I følge eksperter, når det gjelder apotek "salg", en positiv teknikk er å krysse ut de gamle (høyere) prisene og betegnelsen ved siden av nye. Husk at prislappen ikke skal dekke navnet på stoffet, pass også på at to identiske pakker med forskjellige priser ikke vises på vitrine. Slike vareelementer vil være praktiske for både besøkende og apotekansatte.

Verdien er der

Alexey Slavich-Pristupa

Det er nødvendig med fokus på "effekt"-nomenklatur. Valget for visning av varer på salgsgulvet til et apotek må være strengt: hovedsakelig to "makrokategorier" er passende. Den første er populære produkter som aktiverer impulsetterspørsel selv blant kjøpere som i utgangspunktet ikke er interessert i visning: sesongprodukter (forkjølelse, anti-allergisk), vitaminer, smertestillende, etc. Den andre kategorien er spesifikke produkter, hvis visning spiller en viktig rolle. rolle i utvelgelsesprosessen (kosmetikk, barneprodukter, urter, etc.).

Det er nødvendig å overholde det optimale antallet posisjoner på skjermen: ikke overbelast, men heller ikke la tomme områder (dette kan gi besøkende inntrykk av at du ikke har noe å kjøpe). For apoteker med åpen type blir prinsippet om massevisning betydelig: det bør være maksimalt mulig antall "kopier" av det samme produktet på hyllen. Folk forbinder overfloden av et produkt med dets tilgjengelighet (og derfor med en attraktiv pris), dessuten, jo mer et stoff er, jo mer merkbart er det. "Hvis vi vurderer lukkede apoteker, er i beste fall en dobbel presentasjon av stoffet mulig her - det vil si to pakker," sier Nina Telpukhovskaya.

Prinsippet om konstanthet

Hyppig omarrangering av montrer og flytting av varer fra en hylle til en annen kan redusere effektiviteten til apoteket ditt. Den besøkende blir vant til at stoffet han trenger opptar en bestemt plass i salen. Hvis en person ikke finner et produkt på sitt vanlige "locus", kan han forlate uten å kjøpe. "Dette må spesielt tas i betraktning i apotek som betjener et stort antall eldre mennesker," understreker Nina Telpukhovskaya. "Eldre besøkende reagerer negativt på slike endringer." Hvis du vil gjøre en endring i apoteket, planlegg det ikke mer enn en gang i sesongen.

Prioritering av legemidler

Nina Telpukhovskaya

Ikke-flytende varer og produkter med en kritisk utløpsdato plasseres ofte på "hot spots" i apoteket, og håper dermed å selge dem raskt. Dette er en ineffektiv teknikk som ikke forbedrer bildet av apoteket. Det er også en feilaktig oppfatning at medisiner som er i jevn etterspørsel ikke trenger å legges i hyllene. Når de ikke finner dem utstilt, bestemmer noen seg for at det ikke er noe produkt i det hele tatt og går tomhendt.

Medisiner og kosttilskudd utgjør om lag 80–90 % av apotekets inntekter og omtrent samme andel av kundene. "Det er grunnen til at minst 50 % av displayet på en apotekdisk bør være opptatt av medisiner, selv om paraapoteksalget er mye mer følsomt for displayet," bemerker forretningstrener Alexey Slavich-Pristupa. "I selvbetjente apotek bør medisiner på utstillingsvinduer også innta en fremtredende plass: som regel minst 20 %."

Lys løsning

Hvis du vil fremheve et produkt som ikke er på det mest fordelaktige stedet på salgsgulvet (i de såkalte "kalde sonene" på apoteket), bruk belysning. Men husk at funksjonen er å tiltrekke oppmerksomheten til potensielle kjøpere, ikke å blinde dem. For ikke å overdrive det med lyskraften, kontakt en spesialist for å installere utstyret. I tillegg, rådfør deg først med ham om valg av enheter: du trenger modeller som ikke vil bidra til overoppheting av produktet.

Alt etter kategori

Margarita Andreeva

"Gylne" produkter har rett til en "gylden" hylle: dyrere produkter bør være i hånd- og øyehøyde, i en høyde på 120-150 cm fra gulvet. Den øverste og nederste hyllen inneholder mindre populære og billigere produkter. I de nedre hyllene i kasseområdet, impulsetterspørselprodukter (müsli, chapstick, selvklebende plaster, servietter, etc.).

En av de grunnleggende reglene for vellykket utstillingsdesign i et apotekssalgsområde er en detaljert og forståelig overskrift for besøkende. Rubrikkene skal være lyse, synlige på avstand (skrifthøyde på minst 2–3 cm, klare bokstaver i kontrast til bakgrunnen). Du bør ikke bruke spesiell terminologi: komplekse navn, for eksempel "Anthelmintika for lipidmetabolismeforstyrrelser," er ikke forståelige for alle. Imidlertid anbefales heller ikke bruk av nominasjoner i dagligtale ("Fra hodet", "Fra diaré", etc.). Gi preferanse til enkle (men ikke for) overskrifter: "Forkjølelsesmidler", "Medisinelle urter", "Smertestillende", "Kosmetikk", "Hygieneartikler". Forretningscoach og psykolog Nina Telpukhovskaya sier at bruken av ikke-standardiserte navn ikke er forbudt: "Medisiner for ekte menn", "Prøvde folkemedisiner", "For trette ben", etc. I noen tilfeller er bilder akseptable - en slags illustrasjon for gruppe produkter: for eksempel en smilende pjokk — nær vitaminer for ammende mødre.

Lover om oppmerksomhet

Hvis du vil trekke oppmerksomheten til besøkende til dette eller det produktet, plasser det ved siden av rubrikatoren. I tillegg vil det være fordelaktig å plassere produktet ved siden av anerkjente salgsledere, siden de blir lagt merke til først. Hvis en person av en eller annen grunn ikke kan kjøpe en apotekhit, vil hans mindre populære "naboer" være neste i køen. Kjøperens blikk beveger seg langs apotekhyllene på samme måte som ved lesing: fra topp til bunn, fra venstre til høyre — med et lite oppmerksomhetsstopp på høyre side. Derfor er det mer logisk å plassere billigere varer til venstre, og dyre til høyre. "Unntaket er kassadisplayet, i nærheten av det er det en kø," sier apoteksjef Margarita Andreeva. – Som oftest er dette riktig utstillingsvindu, hvis du står vendt mot kassaapparatet. I dette tilfellet plasseres dyrere varer nærmere kassen, og billigere plasseres lenger unna.»

Når du viser varer og dekorerer vinduer i et apotek, husk at det viktigste er komforten til besøkende. Organiser plassen slik at de ikke trenger å lete etter øyedråper i det mørkeste hjørnet eller bøye seg over til nederste hylle for skjøtegel. Utformingen av et apoteksalgsområde med merchandising-elementer bør være praktisk. Selvfølgelig har merchandising mange nyanser og triks, men først av alt er det nødvendig å bruke "lærebok"-prinsipper, hvis overholdelse gjør livet lettere for både besøkende og apotekarbeidere.