Почему одни товары так популярны среди покупателей, а другие нет? Чем это может быть вызвано и с помощью чего определяются потребности людей в покупке того или иного товара?

Понятие

Сегодня на рынке представлено огромное разнообразие товаров и услуг, но все они характеризуются неоднородностью, а значит у разных групп потребителей есть свои требования к предлагаемому продукту, способам продажи и методам обслуживания. Такая ситуация требует от каждого производителя серьезной работы по изучению своего покупателя, его желаний, потребностей и возможностей.

Покупательский спрос отражает потребности населения в определенном товаре либо услуге. Изменение данного показателя зависит от поведения покупателя, вызванного определенными обстоятельствами.

Влияющие факторы

Существует множество причин, которые могут повлиять на покупательский спрос, и о них обязательно должен знать производитель, чтобы снижение платежеспособных потребностей населения не было неожиданностью. Итак, факторы, оказывающие влияние:

• сезонность;
• мода;
• рекламная компания;
• культурный уровень населения;
• применяемые технологии в производстве товара;
• повышение или понижение дохода;
• ценовая составляющая;
• географические, национальные, образовательные, климатические особенности.

Цели и задачи изучения

Кроме самого понятия покупательского спроса нужно также установить цели и задачи для лучшего изучения и понимания поведения потребителей.

В цели нужно включить такие факторы, как объем и структура спроса. Они тесно связаны друг с другом. Когда, например, меняется объем, будет меняться и структура, и наоборот. Знание объема поможет составить экономический план производства, сформировать правильный ассортимент для торговых организаций и обеспечить бесперебойную торговлю, т. е. удовлетворить клиента.

Задачи же изучения покупательского спроса можно разделить на две группы:

1. Прогнозирование возможной реализации, т. е. ожидания продажи, возможности внедрения новых товаров, какие из них следует вывести из товарооборота и заменить на новые.
2. Развитие потребностей общества. Спросом отчасти можно управлять. Если, например, прививать вкус населению, предоставляя ему возможность пользоваться высококачественными товарами.

Товары народного потребления

Отдельно стоит поговорить о такой категории товаров, которая всегда будет пользоваться спросом (хотя он может падать и расти) - товары народного потребления. К ним относят продукты питания, одежду, канцтовары, бытовую химию, посуду, т.е. все, что требуется для обычной жизни без роскоши.

• текущий спрос - для составления заказов на производство и поставку;
• прогнозируемый спрос - для определения тенденций развития спроса в будущем и развитие отрасли

Чтобы получить точные данные, нужно систематически наблюдать за развитием спроса, определять размеры потребности и выявлять требования к ассортименту и качеству. Здесь также стоит помнить, что спрос на товары народного потребления не постоянен и меняется под воздействием множества факторов: социальных, политических, экономических и т.д.

Виды покупательского спроса или классификация

Выделяют следующие виды спроса:

• Реализованный или удовлетворенный - это спрос, который выражается в виде совершенной покупки и количественно в виде проданного объема. Данный спрос зависит не только от платежеспособности, но и от возможности производства и предложения.
• Неудовлетворенный - спрос, который не смогли удовлетворить, хотя товар и был в обращении, но отсутствовал в продаже. Такое может случиться, если торговые организации неправильно смогли составить запрос и не сделали дополнительный заказ, либо была несвоевременная задержка товара по организационным причинам.
• Формирующийся - спрос на новые товары, которые скоро появятся в продаже. Зачастую торговые организации закупают ограниченное количество товара и изучают поведение покупателя.

Признаки классификации

Помимо видов покупательского спроса существует также признаки классификации, в зависимости от которых определяется потребительский спрос.

Например, в зависимости от степени интенсивности спроса, он может быть интенсивным, стабилизировавшимся и угасающим. Интенсивный, значит возрастающий высокими темпами. Это могут быть новые товары, или высококачественные, которые уже имеют хорошую репутацию.

Стабилизировавшийся спрос может находится на одном уровне в течение долгого времени или расти одинаковыми темпами, что помогает в прогнозировании. Как пример - это могут быть товары, которые когда-то вошли в повседневную жизнь, хотя и не являются товарами первой необходимости: кофе, колготки-чулки для женщин.

Угасающий спрос говорит сам за себя. Чаще всего это связано с тем, что на смену старому товару пришли новые, например, телефоны с проводами заменили на беспроводные.

Характер возникновения спроса подразделяют на устойчивый, альтернативный и импульсивный. Устойчивый спрос говорит о том, что человек постоянно пользуется данным товаром и с определенной периодичностью его покупает. Альтернативный спрос, значит заменимый товар, но не идентичный. Например, заменить обычный порошок на жидкий. Импульсивный спрос - тот, который возник во время нахождения в магазине, или после просмотра рекламы, или после совета продавца.

Степень распространения - единичный, ограниченный и массовый. Единичный - это потребность в редких товарах для единичного покупателя. Примером могут служить ювелирные изделия, автомобиль, музыкальный инструмент, произведение искусства. Ограниченный спрос - это товары для определенной группы лиц, например, оружие для охоты.

Частота - повседневный и эпизодический. Повседневный спрос - это товары ежедневного или почти ежедневного пользования, как продукты питания или бытовая химия. Эпизодический спрос появляется время от времени, например, покупка ювелирного изделия или автомобиля.

В зависимости от повторяемости: первичный и повторный.

Первый метод изучения покупательского спроса

Существует несколько методов, с помощью которых можно собрать данные о потребительском спросе. К первому относят автоматизированный процесс сбора информации.

Такой метод не позволяет хорошо изучить спрос, потому что известна только информация о проданных товарах, запасах на складе и сведениях о неудовлетворительном спросе. Это значит, что автоматизация процесса не дает полную информацию. Ее сбором должны заниматься другие работники, а такой метод является внутригрупповой структурой, которая позволяет разрабатывать заказы для поставок товара и корректировать их периодически.

Для полноты картины об изучении покупательского спроса на товары недостаточно только компьютерной системы, нужны также надежные и удобные носители первичной информации. Такими носителями являются этикетки или ярлыки, а также надписи, которые расположены на товарах. Но эти носители чаще всего предоставляют неполную информацию, чтобы можно было понимать потребности людей, т.е. они не предоставляют данные о цвете, вкусе, рисунке, фасоне и т.д.

Традиционный метод изучения

Как правило, чтобы учесть реализованный спрос, используют материалы инвентаризации и товарные чеки, это относится ко второму методу покупательского спроса.

К таким материалам относятся:

• Учет продажи по материалам инвентаризации - за основу берется большой период, а затем вычисляют средний объем продаж за день, неделю, месяц.
• Учет по оперативным данным - требует более сложного анализа реализуемого товара и остатков на складе. Чаще всего при изучении используется какой-то один товар из выбранной группы, чтобы легче было изучить спрос.
• Учет путем ежедневной регистрации - за основу берут какой-то один товар, который отличается по цвету, размеру или вкусу. Выкладывают на витрину определенное количество товара, а в конце дня подсчитывают остатки.
• Учет по специальным карточкам - для такого метода берется длительный период, возможно даже год, чтобы отмечать остатки и поступления товара за данный промежуток времени. По таким данным можно судить не только об объемах реализуемого товара, но и о сезонности.
• Существует также учет неудовлетворенного спроса, где каждый магазин или организация ведет свой подсчет, записывая на специальных бланках или в журналах, какой товар хотели бы видеть покупатели.

Комплексный метод изучения

Иногда для изучения спроса не бывает достаточно знать количество проданного товара и его остатки, данные реализованного, неудовлетворенного и формирующего спроса. В дополнение используют еще информацию, полученную на выставках-продажах, конференциях и выставках-просмотрах, что помогает в изучении и прогнозировании покупательского спроса.

Выставки-просмотры отличаются от выставок-продаж тем, что на первой, как правило, выставляют товар, который только начинает появляться на рынке. На таком мероприятии можно не только продемонстрировать товар, но и собрать мнения и выявить тенденции в формировании спроса.

Конференции могут проводить отдельные фирмы, чтобы выявить требования покупателей к предложенному ассортименту.

Конкуренция в области торговли требует от работ­ников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расшире­ния ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабже­ния ими населения.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупатель­ная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в мага­зине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и куль­турного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседневного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину. Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный, формирующий

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных ме­тодов изучения запросов покупателей является учет неудовлет­воренного спроса, т. е. учет спроса товаров, которых не было в продаже. Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблю­дений, которые потом обобщаются и анализируются. Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. За­полненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсут­ствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону. Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Администрация магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопо­ставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замеча­ния сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Учет реализованного спроса. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определе­ние объема продажи товаров.

Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в ко­тором указываются: наименование товара, цена, по­ставщик, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, оста­ток на конец периода и количество реализованного товара. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1) Методы непосредственной регистрации продажи товаров - учет продажи по отрывным ярлыкам, учет продажи по ярлыкам - вкладышам, учет продажи товаров по товарным (мягким) чека, регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам, учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин, учет продажи с помощью карточек количественного учета, изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

2. Балансовый метод - наиболее распространенный и эффективный метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок, где Он - остаток товаров на начало периода; П - поступление товаров за период изучения спроса; Р - реализация за изучаемый период; Ок - остаток товаров на конец периода; Р = Он + П - Ок. Из этой формулы определяется размер продажи Р.

Формирующий спрос - на товары новинки позволяет розничным торговым предприятиям определить более точно потребность покупателей в этих товарах. С этой целью применяются разнообразные ме­тоды изучения покупательского спроса:

1. Организация покупательских конференций;

2. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров

3. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

4. Определение объемов продажи товаров и анализ товар­ных остатков;

Организация покупательских конференций. В настоящее вре­мя определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах с постоянным контингентом покупателей. Хорошо организованная конференция собирает боль­шое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.

Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-про­смотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) спе­циальных анкет. В магазинах, где проводится заочная конфе­ренция, вывешивается плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания. Заочную покупательскую конференцию можно также прово­дить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных яв­ляется выставка-продажа товаров. Особое значение она при­обретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству то­варов повышаются.

Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслу­живания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населе­ния, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-про­дажи являются эффективным рекламным мероприятием. Каждая вы­ставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-про­дажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объяв­лений.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых това­ров и товаров , намеченных к выпуску.

Если участвует несколько поставщиков, выставляются то­вары каждого поставщика в отдельности, что позволяет поку­пателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией .

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса поку­пателей является составление администрацией магазина конъюнкттурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предло­жения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже. Если изучение спроса прово­дилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изме­нения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражаются отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в магазин.

Анализ размеров спроса - анализ, направленный на выявление разрыва между спросом и предложением для вынесения решения о наиболее прибыльных направлениях производства, а также потенциальных сегментов рынка, проникновение в которые облегчено ввиду пониженного уровня конкуренции.

ENG: Demand analysis

Под потребительским спросом понимается та часть совокупной общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта. В зависимости от степени удовлетворения различают реализованный (удовлетворенный) и неудовлетворенный спрос. Реализованный спрос характеризуется суммой денежных средств потребителей, израсходованных на покупку товаров. Показателем удовлетворенного спроса населения в товарах служит розничный товарооборот. Прямых показателей неудовлетворенного спроса не существует. Косвенными его показателями могут быть: прирост сбережений и остатка денежных средств на руках у населения, заметное повышение цен на указанные товары, резкое снижение запасов указанных товаров в торговой сети и на складах производителей.

Эластичность спроса – это его способность гибко изменяться под влиянием определяющих факторов. Поскольку главный из этих факторов – цена, то сначала обратимся к ценовой эластичности спроса. Она измеряет степень реакции (или чувствительности) потребителей к изменениям цены. В зависимости от этой степени спрос условно делят на два вида: эластичный и неэластичный. Если небольшое изменение цены сопровождается значительным изменением величины спроса, то такой спрос называется «эластичным». Если даже очень большое изменение цены лишь ненамного изменяет величину спроса, то такой спрос получает название «неэластичного».

Связь между спросом и предложением . Одним из важнейших условий развития рынка и обращения товаров является предложение товаров, представляющее собой массу товаров, которая находится на рынке или может быть доставлена на него. Предложение и спрос – две противостоящие друг другу и взаимообусловленные категории рыночной экономики. Предложение формируется под воздействием населения, а спрос формируется и реализуется только при наличии предложения товаров на рынке. Их глобальные соотношения отражают определенный уровень развития экономики страны или региона. Например, в условиях рыночного равновесия, характерного для нормально развивающейся экономики, предложение товаров (П) равно объему спроса (С): П=С. При ПС) может быть результатом не только излишнего производства или импорта товаров, но и непомерного вздувания цен, дефицита денег у населения при неудовлетворении многих их потребностей. Выход из данной ситуации связан со снижением цен на товары и услуги, расширением платежеспособного спроса населения.

Анализ спроса. Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как любое изучение статистики, привлечение социологических исследований и печатных материалов дает весьма приблизительный результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение, вкусы и требования, но это требует больших затрат времени и денег. В данном случае эффективно применить пробные продажи, но это не всегда реально осуществить. Нужно учитывать, что спрос на традиционные товары (например, хлеб) практически постоянен, а при выпуске принципиально новых товаров спрос только зарождается и может опережать предложение, то есть объем производства данного товара. Но наступает момент, когда спрос на товар насыщается, потребности покупателей удовлетворяются, объем производства начинает превышать спрос. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам.

Прогнозирование спроса – это предвидение общего объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которые могут быть предъявлены на рынке в прогнозируемом периоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров. Прогнозы потребительского спроса необходимы для разработки стратегий развития производственных и торговых предприятий, для выработки рациональной политики государственного регулирования товарного обращения. Процесс прогнозирования потребительского спроса включает следующие этапы: подготовку и обработку исходной информации для расчета прогноза; разработку гипотезы предполагаемых социально-экономических условиях развития спроса в прогнозируемом периоде; расчет прогноза на перспективу; оценку полученных результатов прогнозирования спроса и разработку правил их возможной корректировки.

8. Распределительная логистика и организация сбытовой системы производственного предприятия.

9. Формы, методы и каналы сбыта товаров производственного предприятия: структура, выбор и формирование; анализ издержек сбыта.

10. Сбытовая стратегия производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.

11. Коммуникационная стратегия продвижения товаров производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.

13. Стимулирование сбыта (стис) товаров производственного предприятия: цели и задачи, содержание и объекты, средства и мероприятия.

14. Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.

15. Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту: общая структура, содержание, этапы.

17. Стратегия конкурентного преимущества и развитие производственного предприятия.

18. Планирование инноваций: природа и содержание, структура и классификация нововведений, конкурентный подход.

20. Позиционные (маркетинговые) стратегии предприятия: типология и содержание.

21. Сбытовая политика производственного предприятия: общая структура и содержание, выбор и формирование.

22. Товарная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.

23. Ассортиментная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.

24. Ценовая политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.

25. Распределительная политика производственного предприятия и формирование логистических цепей сбыта (поставок).

26. Коммуникационная политика и стимулирование сбыта товаров производственного предприятия.

27. Сервисная политика произв. Предприятия(пп):структура, и содержание, организация и планирование обслуживания.

28.Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами.

29.Стратегические концепции обеспечения производственного предприятия ресурсами.

Вариации стратегических концепций политики ресурсообеспечения:

30.Структура и особенности оценки ресурсов производственного предприятия: конкурентный подход.

31.Политика обеспечения ресурсами производственного предприятия: общая структура и содержание, обоснование и планирование.

33.Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами

34. Планирование кд пп по обеспечению мтр: общая структура, содержание, этапы.

35. Планирование потребности пп в мтр: подходы и методы, содержание, параметры

36. Факторы и особенности организации и планирования закупок в промышленной среде

37.Содержание и организация деятельности пп по закупке мтр (301-304)

38. Общая структура факторов оценки и выбора поставщиков мтр пп.

39. Анализ и оценка интегрального потенциала и выбор поставщиков ресурсов пп (328-345)

40. Анализ и оценка хоз и деловых отношений пп с поставщиками ресурсов(313-328)

Производственное предприятие как коммерческий субъект рыночной экономики: содержание, функции, организация деятельности.

Предприятие - это относительно обособленная социально-экономическая система, имеющая широкую сеть предметно ори­ентированных связей.

Предприятие как субъект рыночной экономики представляет собой самостоятельную в хозяйственном отношении структуру, обладающую правами юридического лица. Специфика , внешних связей предприятия обусловливается содержанием и характером его взаимодействия с другими субъектами. Эти связи носят на­звание внешних трансакций и проявляются в единстве хозяй­ственных связей и деловых отношений.

Предприятие функционирует в некоторой окружающей его среде. Внешняя среда формирует условия, влияет на содержание, характер и организацию деятельности предприятия, определяет стратегию его развития. В целом она неоднородна и описывается несколькими составляющими: экономической, политической, правовой, социально-культурной, технологической, институци­ональной, географической и экологической.

Производственные предприятия выполняют вполне опреде­ленную предметную роль, или корпоративную миссию , заклю­чающуюся в удовлетворении запросов потребителей через пред­ложение произведенной ими продукции (услуг). В условиях рыночной экономики концепция корпоративной миссии отражает существующую на рынке возможность удовлетво­рения потребностей конкретных потребителей товарами определен­ного назначения и вида на основе развития конкурентных отноше­ний. Содержание и структура потребностей определяют рыночный спрос, который варьируется в зависимости от способности товаров удовлетворять потребности и их цены. В результате действует прави­ло, по которому деятельность предприятия определяется спросом на его продукцию (услуги) и предложением необходимых ресурсов производства, а также эффективностью организации предприни­мательской деятельности и управления предприятием.

Цели деятельности предприятия.

Экономические цели, направленные в конечном счете на обеспечение эффективного функционирования и развития пред­приятия в условиях конкуренции;

поддержание рыночной силы (конкурентной позиции);

обеспечение рыночной доли (соотношения между оборотом и объемом рынка);

повышение престижа на рынке (надежность, качество по­ставок) и др.

Социальные цели, направленные на достижение социально­го статуса и интересов как предприятия в целом, так и отдельных социальных групп среди его персонала;

Экологические цели, направленные на достижение опреде­ленного взаимодействия с географической средой.

В зависимости от конкретного содержания цели предприятия соотносятся между собой, как.

Индифферентные (самостоятельные) цели, достижение од- » ной из которых не зависит от реализации других;

Комплементарные (взаимодополняющие) цеди, эффект до­стижения одних из которых способствует достижению других;

Конкурирующие (взаимоисключающие) цели, эффект дос­тижения одних из которых препятствует достижению других.

Основные предпринимательские функции пр-го предприятия :

Маркетинг (изучение, анализ, формирование рынка).

Сбыт (распределение и доведение готовой продукции до потребителей)

Фин. Обеспечение (привлечение финансовых ресурсов)

Материально-техническое обеспечение (приобретение, доставка, сохранение и подготовка к использованию м-т ресурсов).

Кадровое обеспечение (привлечение и мобилизация трудовых ресурсов)

Инновационное обеспечение (создание новых товаров, эффективных процессов производства и систем управления).

Производство (создание мат-техн ресурсов и живого труда в процессе производства продукции).

Управление (направлено на достижение целей предприятия).

Сферу КД предприятия определяют сбыт и МТО.

1. по оказанию услуг материального характера (торговые, лизинговые) – основная деятельность.

2. осуществляемая производственными предприятиями.

КД – это предпринимательская деятельность, содержательную сторону которой составляет товарный обмен .

КД осуществляется в 2-х периодически повторяющихся действиях:

Покупка (аренда) при выполнении функции МТО

Продажа (аренда) при выполнении функции сбыта.

Предмет продажи – товар, как вновь созданная ценность.

покупки – мат-техн ресурсы.

Цепочка создания ценности - система взаимосвязанных видов функциональной деятельности производственного предприятия, являющаяся одновременно составляющей более крупной системы, которую кроме предприятия образуют поставщики, сбытовые организации, покупатели.

Покупка и продажи – тоже функции КД + изучение и формирование спроса, поиск, выбор партнеров, заключение сделок, поставка продукции, последующее обслуживание.

В зависимости от содержания обслуживаемых процессов ком­мерческие функций подразделяются на:

Функции собственно коммерческого характера;

Функции технологического характера.

Функции коммерческого характера определяются процессами движения экономического содержания предмета коммерческой деятельности (товара-ценности), его формирования и оценки.

Функции технологического характера определяются процес­сами движения вещественного воплощения предмета коммерчес­кой деятельности (товара-ценности), его формирования и изме­нения.

В зависимости от роли в формировании конечного результата коммерческие функции подразделяются на:

Основные;

Вспомогательные;

Обеспечивающие.

Основные функции определяются процессами изменения форм состояния предмета коммерческой деятельности (това­ра-ценности).

Вспомогательные функции определяются процессами формирования воплощения и состояния предмета коммерческой деятельности (товара-ценности).

Основные коммерческие функции отвечают за реализацию изменений форм состояния предмета КД:

Изменения формы стоимости (тов->ден - сбыт; ден -> тов - МТО)

Передача де-факто/де-юре права собственности.

Вспомогательные коммерческие функции определяются про­цессами формирования информационного представления (воплощения) экономического содержания предмета коммерчес­кой деятельности и его правового состояния.

Формирование потребительской реакции

Юридическое оформление правового состояния эк содержания предмета (полного права собственности или отдельных правомочий).

Вне комбинаторной схемы рассматриваются функции обес­печения: финансового, материально-технического, кадрового, информационного (в том числе инновационного) - общие для всех видов функциональной коммерческой деятельности пред-

Произведенная классификация позволяет предметно охарак­теризовать функции коммерческой деятельности производствен­ного предприятия.

Производство – центральная функция производственного предприятия.

формирование вещественного воплощения, эк содержания (стоимость)

физического состояния.

Основа продукции – материальная, услуги – трудовая.

Спрос и товарный рынок: структура и содержание параметров. (С. 35)

Спрос - экономическое явление, характеризующее потребно­сти покупателей (потребителей) в определенном товаре. Спрос - это платежеспособная потребность.

Является функцией от: цены товара, цены заменителей, цены дополняющих товаров, доход покупателей, вкусов, благосостояния…+ политика государства.

В Общем виде – Q= f(P) – функция спроса от цены.

Эластичность - функция изменения спроса в зависимости от изменения факторов. >1 – эл., <1 – неэл.

Рыночный спрос – это функция ряда переменных, называемых детерминантами спроса.

Развитие спроса определяется внешними (неконтролируемыми) и внутренними (контрол-ми) факторами.

Различают 2 уровня спроса :

Суммарный (на рынке в целом)

На товары предприятия (на марку)

Товарный рынок – сфера реализации конкретного товара, характеризующаяся определенными признаками – свойствами производственного или потребительского назначения.

Классификация:

По характеру потребления;

По способности удовлетворять потребности определенных групп;

По срокам использования;

По территориальному признаку.

Рынок определенного товара рассматривается в разрезе следующих категорий потребителей:

Не знающие о товаре;

Знающие, но не приобретающие;

Приобретающие товар заменитель;

Приобретающие данный товар.

Спрос на товар предприятия – часть суммарного спроса, соответствует доле рынка, удерживаемой предприятием.

Параметры рынка .

Потенциал рынка – характеризует объем потребления товара при определенном уровне и соотношении и цен в определенный период времени. (бывает производственный и потребительский)

Абсолютный – максимальный уровень спроса (при условии эффективного потребления товара при каждом использовании)

Текущий – макс уровень спроса, как функция максимально возможного маркетингового давления)

2. Объем рынка – суммарный объем реализации определенного товара за определенный период времени всеми продавцами.

3. Потенциал сбыта – максимальный объем реализации (при условии максимального собственного маркетингового давления)

4. Объем сбыта – объем реализации определенного товара за определенный период времени.

5. Доля рынка

Абсолютная – объем сбыта / объем рынка

Относительная – объем сбыта / объем сбыта крупнейшего конкурента

3. Структура спроса и конъюнктура товарного рынка. (45)

Структура спроса определяется характером потребления товара, сроками пользования им.

По характеру потребления подразделяются на: потребительские, производственного назначения.

В зависимости от сроков использования: длительного и краткосрочного пользования.

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, характеризу­ющих ситуацию, вложившуюся на рынке, по состоянию на оп­ределенный период времени. Понятие рыночной ситуации вклю­чает: (53)

Степень сбалансированности рынка (соотношение спроса и предложения);

Тенденции развития рынка;

Уровень и тенденции основных параметров рынка;

Масштабы рыночных операций и степень деловой актив­ности;

Уровень рыночного (коммерческого) риска;

Уровень и размах конкурентного давления;

Состояние и положение рынка относительно общего эко­номического или сезонного цикла.

Конъюнктура рынка характеризуется : вариабельностью, цик­личностью и динамичностью, и отражает структурную, а также количественную и качественную (атрибутивную) оценки состо­яния рынка.

Параметры конъюнктуры рынка описывают:

Товарное предложение;

Покупательский спрос на товар(ы);

- структуру и пропорциональность рынка;

Тенденцию развития рынка;

Колеблемость, устойчивость и цикличность рынка.

Региональные различия, особенности состояния и развития рынка;

Деловую рыночную активность;

Рыночный (коммерческий) риск;

Масштаб (размер) рынка, структуру, уровень конкуренции и монополизации.

Изучение и прогнозирование спроса на товары производственного назначения.

Определение потребительского потенциала (емкости) рынка и на этой основе выявление уровня спроса является, таким образом, ключевой задачей исследования рынка, его привлекательности. (52)

Предметом исследования рынка является установление соот­ношения между товарным спросом и предложением как выраже­ния конкретных потребностей и возможностей их удовлетворе­ния при определенных социально-экономических условиях.

Объектом исследования выступают конкретные потребители как носители определенных потребностей, удовлетворяемых со­ответствующими товарами.

Целью исследования является определение уровня спроса и потен­циала (объемов) сбыта товара(ов) производственного предприятия. => создание эффективной организации производства и сбыта.

Основные подходы к исследованию структуры рынка и уров­ня спроса: системный, комплексный и дифференцированный, с учетом рынков отдельных товаров (товарных групп) и групп потребителей.

Основные задачи : сегментация (макро- и микро-) рынка, определение и анализ конъюнктуры отдельных рынков, опреде­ление потенциала (емкости) и уровня спроса, обусловливающего в конечном итоге потенциаль­ные возможности сбыта товара производственного предприятия, его сбытовую стратегию и политику.

Основные уровни исследования рынка: исследование теку­щего состояния (потенциала) рынка, уровня спроса и их основ­ных параметров; исследование (прогноз) развития рынка, его потенциала и уровня спроса и их основных параметров.

Выбор базового рынка - одно из первых решений предприя­тия. Последующие действия предполагают разбиение базового рынка; оно выполняется обычно в два этапа. Первый этап - мак­росегментация рынка - заключается в идентификации товарного(ных) рынка(ов). Второй - микросегментация - состоит в выяв­лении внутри каждого товарного рынка потребительских сегмен­тов.

Знание структуры базового рынка позволяет в дальнейшем оценить привлекательность каждого отдельного рынка (сегмента).

При определении уровня спроса на основании потенциала (емкости) рынка обычно исходят из понятия «видимого» потреб­ления товаров. Последнее предполагает определение потенциала, исходя из объема национального производства с учетом импорта и экспорта аналогичных товаров.

Абсолютный потенциал рынка отражает потенциальный уро­вень спроса, обусловленный потребностями потенциальных по­требителей.

Текущий потенциал рынка отражает, соответственно, теку­щий уровень спроса, обусловленный потребностями традицион­ных потребителей.

Потенциал (емкость) рынка определяется двумя группами факторов : общего и специфического характера.

Общие факторы - факторы внешней среды, в первую оче­редь, социально-экономические, определяют потенциал любого рынка Это:

Структура и объем товарного производства и предложения

Ассортимент и качество производимой продукции;

Структура и объемы импорта и экспорта;

Уровень жизни;

Структура и уровень потребностей;

Структура, уровень и соотношение цен;

Структура, состав и численность населения;

Уровень покупательской способности;

Степень насыщенности рынка;

Степень доступности потребления и обслуживания (состояние сбытовой, торговой и сервисной инфраструктуры) и другие.

Специфические факторы определяют состояние и развитие рынков отдельных товаров. Эта

Национально-бытовые, культурные традиции и привычки;

Состояние моды;

Достигнутый уровень обеспеченности данным товаром;

Сроки морального и физического старения (для товаров производственного назначения очень важно их совпадение с пе­риодом амортизации);

Рационализация производства и потребления;

Изменение структуры и уровня цен на дополняющие (со­путствующие), заменяющие товары, товары-энергоносители и т.д., и другие.

Потенциал (емкость) рынка товаров производственного на­значения определяется к тому же тенденциями развития соответ­ствующих отраслей и отдельных, особенно крупных, предприя­тий-потребителей этих товаров; их инвестиционной политикой, а также развитием смежных и поддерживающих отраслей. Нако­нец, потенциал рынка определяется общей конъюнктурой рын­ка. Изменение последней обусловливают обратные изменения потенциала рынка.

В силу объективного запаздывания производства и предложе­ния относительно спроса основной подход к определению его уровня, а значит, и потребительского потенциала рынка, носит принципиально прогнозный характер.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Виды покупательского спроса и методы его изучения на торговых предприятиях. Понятие о торговом ассортименте и факторы, образующие его построение на предприятиях розничной торговли. Оценка спроса и ее роль в составлении ассортимента магазина "Ника".

курсовая работа , добавлен 21.10.2010


Понятие потребительского спроса, его разновидности и методы исследования. Специфика организации изучения потребительского спроса на примере торгового дома ОАО "Моготекс". Особенности и основные направления повышения спроса на алкогольную продукцию.

курсовая работа , добавлен 27.01.2014


Сущность спроса как основной категории современного рынка, факторы формирования, классификация и разновидности, сбалансированность и удовлетворенность. Основные методы стимулирования спроса. Государственное регулирование рынка потребительских товаров.

контрольная работа , добавлен 25.03.2010


Понятие, цели и задачи изучения спроса оптовых покупателей. Виды покупательского спроса и особенности его формирования. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса. Поведение массового потребителя, вызванное влиянием различных факторов.

курсовая работа , добавлен 20.03.2015


Сущность, цели, принципы и функции маркетинга. Средства, методы и виды маркетингового анализа. Методы оценки конкурентоспособности косметических товаров. Анализ ассортимента и поставщиков косметических товаров и прогнозирование спроса на новую продукцию.

дипломная работа , добавлен 02.02.2016


Понятие спроса. Виды и экономическое содержание спроса. Механизм государственного воздействия на активизацию потребительского спроса в условиях российской экономики. Потребительский спрос в городе. Особенности и методы прогнозирования спроса в городе.

курсовая работа , добавлен 04.08.2010


Анализ взаимосвязи потребительского спроса и дохода покупателей. Изучение рынка розничной торговли продуктов питания, парикмахерских услуг, рынка жилья, фармацевтических товаров, мебели, оргтехники. Рассмотрение состояния пищевой промышленности в городе.

отчет по практике , добавлен 30.03.2011