Сборник упражнений для тренинга «Установление контакта. Практическое занятие установление контакта Пример проведение тренинга установление контакта

Цели :
- установление контакта в общении; понимание своего состояния и его презентация, а также понимание состояния других людей, сопереживание;
- передача и прием информации;
- умение слушать, что означает умение воспринимать другого человека полностью, во всех его вербальных и невербальных проявлениях, улавливать подтекст, смысл его высказываний, а также воспринимать свои реакции, возникающие в ответ на то, что говорит человек.

УПРАЖНЕНИЯ НА УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

УПРАЖНЕНИЕ 1.

Все участники располагаются большим полукругом.
Инструкция: «Пусть каждый из нас по очереди выйдет в центр и попытается любыми доступными ему средствами, но только не вербальными, установить контакт с каждым участником занятия».
После того как все выполнят это задание, тренер предлагает участникам обсудить их впечатления, возникшие в процессе выполнения упражнения. При проведении промежуточных итогов тренер акцентирует внимание на тех средствах установления контакта, которые перечисляют участники, а также на тех признаках, которые свидетельствуют о том, что контакт установлен.

УПРАЖ НЕНИЕ 2.

Участники садятся в круг.
Инструкция: «Пусть кто-то из нас первым скажет своему соседу слева о его состоянии. Например: "Мне кажется, что ты сейчас спокоен и заинтересован происходящим" или: "Мне кажется, что ты утомлен" и т. д. Тот, кому это сказали, в свою очередь скажет нам всем о своем состоянии в данный момент. Затем он выскажет свое предположение о состоянии своего соседа слева, и тот уточнит свое состояние, и т. д.»
После того как круг замкнется, тренер может задать группе более общий вопрос: «Каким образом вы определяли состояние своего соседа?» или более конкретный: «На какие признаки вы ориентировались, определяя состояние своего соседа?»

УПРАЖ НЕНИЕ 3.

Группа садится в круг.
Инструкция: «Для выполнения этого упражнения мы разделимся на пары. (Тренер может предложить группе объединиться в пары по желанию или же сам составит пары. Если в группе нечетное количество участников, тренер может сам принять участие в упражнении.) Пусть каждая пара займет удобное для нее место так, чтобы никому при этом не мешать. Вам дается 6минут для беседы (тренер может предложить для обсуждения связанные с контекстом работы группы или нейтральные темы). По моему указанию в ходе беседы мы будем менять положение, не прекращая разговора. Сейчас давайте повернемся друг к другу спиной и начнем беседу».
Участники полторы минуты беседуют, сидя спиной друг к другу, по полторы минуты - один сидя, другой - стоя и наоборот (лицом друг к другу), полторы минуты - сидя лицом друг к другу.
При обсуждении упражнения тренер может задать вопросы о том, в каком положении ведение беседы было наиболее трудным, сложным, а в каком наиболее комфортным. Участники достаточно аргументированно проговаривают идеи о наибольшей комфортности равных положений (например, оба сидят). Это позволяет высказать мысль о важности для эффективного установления контакта равенства позиций участников, отсутствия между ними барьеров, о нахождении глаз на одном уровне.

УПРАЖ НЕНИЕ 4.

Участники садятся в круг.
Инструкция: «Сейчас я раздам некоторым из вас карточки, на которых обозначены те или иные эмоциональные состояния. Те, кто получит карточки, прочитают, что на них написано, но так, чтобы надпись не видели другие члены группы, и затем по очереди изобразят это состояние. Мы будем смотреть и постараемся понять, какое состояние изображено».
В ходе упражнения тренер дает возможность участникам высказать свои мнения относительно изображенного состояния, затем называет его. В ходе обсуждения нередко высказываются идеи о том, какие состояния распознаются с трудом, что может способствовать пониманию. Каждый раз после того, как состояние названо (например, радость), можно спросить прежде всего у тех, кто дал правильный ответ, потом и у остальных участников группы, на какие признаки они ориентировались, определяя состояние. Такое обсуждение дает возможность собрать «банк» тех невербальных проявлений, на которые можно ориентироваться, определяя состояние человека.
Кроме того, данное упражнение позволяет развивать выразительность поведения у тех участников, которым тренер предлагает изобразить то или иное состояние.

УПРАЖ НЕНИЕ 5.

Группа садится в круг. Каждому участнику предлагается выбрать себе пару, ориентируясь при этом на то, чтобы избранник был наименее знакомым ему человеком.
Инструкция: «Пусть каждая пара займет удобное место так, чтобы не мешать никому. Встаньте друг напротив друга (лицом друг к другу). Договоритесь, кто будет начинать задание, а кто продолжать. Итак, сейчас тот, кто начинает, будет делать различные движения, руками, головой, глазами, всем телом. Второму участнику необходимо с максимальной точностью повторять все движения партнера. Через некоторое время по моему сигналу партнеры поменяются ролями».
Упражнение дает возможность участникам группы лучше почувствоватьдругдруга, приобрести навыки моторной рефлексии и антиципации; выявить ряд идей, необходимых, в частности, для осознания условий, улучшающих установление контакта, инициативы и путей преодоления барьеров, возникающих в ходе диадного взаимодействия.
Участники получают возможность поставить себя на место другого человека. В ходе обсуждения нередко возникает идея о том, что в определенный момент характер следующего движения партнера становится понятным еще до того, как партнер начнет его выполнение.

ПРИЕМ И ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ

УПРАЖ НЕНИЕ 6.

Все участники становятся в круг.
Инструкция: «На счет "раз" каждый из участников начнет делать какое-либо движение. При этом все остаются на своих местах. Желательно выбирать такие движения, которые сможет делать каждый участник. На счет "два" надо прекратить делать то движение, которое вы делали на счет "раз", и начать выполнять то движение, которое на счет "раз" делал ваш сосед слева. И так на каждый следующий счет: вы прекращаете делать то, что вы выполняли^ приступаете к выполнению упражнения, которое делал ваш сосед слева. Если все будут внимательны, то движение каждого, пройдя по кругу, вернется к своему "автору"».
Упражнение выполняется до тех пор, пока движение каждого участника не вернется к нему. Нередко уже при первых переходах движений кто-либо из участников ошибается. В этом случае тренер побуждает группу к поиску момента искажения движения, после чего упражнение начинается сначала. По завершении упражнения, когда движение каждого совершит полный круг, тренер спрашивает участников о том, к кому вернулось его движение; есть ли изменения в его характере. Обсуждение направляется на осознание причин происходящих искажений передаваемых движений и того, что могли бы предпринять участники, чтобы этого не происходило. Это упражнение желательно проводить в начале работы по осознанию участниками группы факторов, позволяющих без искажений принимать и передавать информацию в процессе общения.

УПРАЖ НЕНИЕ 7.

Все участники садятся в круг. Видеотехника подготовлена к съемке.
Инструкция: «Мы уже убедились, насколько важно быть точными и внимательными при приеме и передаче информации. (Это упражнение может выполняться после появления в группе идей, относящихся к процессам приема и передачи информации в ходе общения, а также после упражнения 45.) Сейчас (тренер называет имена 5 или б человек, которых он заранее избрал для участия в упражнении) примут участие в упражнении. Ваша задача будет заключаться в приеме и передаче сообщений. Пусть Андрей (тренер называет одного из участников упражнения) останется здесь, а все остальные подождут какое-то время за дверью».
Тренер зачитывает Андрею текст, предварительно еще раз напомнив ему о том, что он должен будет передать его следующему участнику. С этого момента ведется видеозапись работы (возможно использование только магнитофонной записи без видеоряда). Тренер последовательно приглашает участников, ожидающих за дверью, каждый из которых выслушивает сообщение предыдущего и затем пересказывает его следующему участнику. Последнему участнику, получившему сообщение, тренер задает вопрос: *Олег, ты только что получил сообщение. Скажи, пожалуйста, что ты будешь делать после того, как получил информацию?» Когда участник ответит на этот вопрос, видеосъемка прекращается.
Вариант текста: «Иван Петрович уехал в 11 часов, не дождавшись вас, очень огорчился, что не смог с вами переговорить лично, и попросил передать вам, что если он не вернется к обеду, а это будет зависеть от того, сколько времени он пробудет на совещании в министерстве, то совещание в 15.30 надо проводить без него. Кстати, на совещании будет обсуждаться вопрос о поставке новых компьютеров, которые ничем не хуже импортных. И еще, на совещании надо не забыть объявить, что все начальники отделов должны пройти обследование у психологов, которые будут работать в 20 комнате с 10 часов утра ежедневно до 2 октября».
Обсуждение упражнения проводится с использованием видеозаписи. Перед просмотром проговаривается идея о том, что при приеме информации происходит структурирование идей, которое предполагает последовательное выделение всех прозвучавших идей (участники выполняют эту работу, опираясь на текст, использовавшийся в упражнении), а затем их ранжирование по степени важности. В частности, безусловно важной является информация, которая требует от получателя каких-то срочных практических действий. Однако очень часто мы производим ранжирование идей до того, как выделили все полученные, что приводит к субъективным преобразованиям информации и ошибкам. Иллюстрируя эти идеи материалом упражнения, тренер выделяет три типа ошибок, характерных для передачи сообщений: а) утрата; б) искажение; в) дополнение. Затем участники смотрят видеозапись, выделяя допущенные ошибки. Этап просмотра может быть очень дробным, если ошибок много.
Упражнение дает большой поучительный материал, ошибки легко дифференцируются участниками и вызывают оживленные комментарии. Динамичность упражнения, его отчетливые, «прозрачные» результаты обладают большим мотивирующим эффектом, увеличивают включение участников в групповой процесс.

УПРАЖ НЕНИЕ 8.

Участники садятся в круг.
Инструкция: «У меня в руках несколько карточек. На них написаны названия различных предметов, состояний, понятий. Например, лампа, сон, свет, веселье и т. д. Я приколю карточку на спину одному из вас, допустим, Виктору, но сделаю это так, чтобы он не видел, что на ней написано. Затем Виктор будет подходить к разным участникам группы (по своему выбору), и те, к кому он подошел, невербально будут показывать ему, что написано у него на карточке. Задача Виктора - понять, что написано на карточке».
В ходе упражнения тренер побуждает участников к его продолжению до того момента, пока участник точно не установит, что же написано на карточке, после чего карточку получает следующий участник.
Упражнение позволяет всем участникам группы проиграть обе роли и потренироваться в поиске средств передачи информации, в рефлексии причин невербальных интерпретаций, точности их нахождения и т. д.

УПРАЖ НЕНИЕ 9.

Все участники становятся по кругу (спиной в круг).
Инструкция: «Пусть кто-нибудь из вас задумает любой предмет, который мы будем невербально передавать по кругу. Предмет должен быть таким, который в реальности можно передавать друг другу».
Тренер ждет, пока возникнет идея предмета, просит участника, задумавшего предмет, не называть его вслух и дает ему время подготовиться к передаче (1-2 минуты).
«Итак, сейчас Игорь передаст свой предмет соседу слева. При этом он, а затем и все мы, будем пользоваться только невербальными средствами, а тот, кому предмет передается, должен понять, какой предмет он получил. Получивший предмет в свою очередь передает его своему соседу слева и т. д. Таким образом, предмет будет двигаться по внешнему кругу против часовой стрелки и в итоге должен вернуться к Игорю, если все будут внимательны и не допустят каких-либо преобразований предмета. К этому моменту все участники будут стоять лицом в круг, так как каждый, передав предмет, может повернуться лицом в круг. Давайте начнем».
После того как предмет возвратится к отправителю, тренер, двигаясь от последнего, но теперь уже по часовой стрелке (в обратном направлении), спрашивает всех по очереди, что каждый получал и что передавал.
Для усложнения упражнения и повышения активности участников, а также для того чтобы получить больше материала для обсуждения, можно предложить одновременно начать передачу своих предметов трем участникам группы, стоящим примерно на равном расстоянии друг от друга в разных местах круга.
При обсуждении внимание участников может быть обращено на те моменты, которые способствуют или препятствуют взаимопониманию. Речь, в частности, может пойти о том, что в общении каждый из участников несет ответственность за результат. Тот, кто передает информацию, должен постараться сделать это четко, ясно, понятно для другого, т. е. передающий информацию затрачивает определенные усилия для обдумывания того, как используемые им жесты, движения могут быть восприняты, поняты, интерпретированы тем человеком, кому они предназначены. С другой стороны, получающий информацию должен прежде всего подумать над тем, какой смысл мог вложить в тот или иной жест его партнер и не спешить с интерпретацией.

УПРАЖНЕНИЕ 10.

Участники делятся пополам (если в группе нечетное число участников, тренер тоже принимает участие в упражнении), образуя две шеренги, и садятся лицом друг к другу так, чтобы напротив каждого кто-то сидел.
Инструкция: «Представьте себе, что все мы едем в автобусах: одна подгруппа едет в одном автобусе, вторая - в другом. Автобусы остановились рядом в транспортном заторе. Вы сидите у окна и видите, что в другом автобусе прямо напротив вас и тоже у окна сидит ваш знакомый. Это большая удача, потому что вам надо срочно передать ему важную информацию, и вы, воспользовавшись ситуацией, делаете это. Но сделать все это вы можете только молча, без слов, невербально. Времени на это у вас немного. Тот, кому передают информацию, должен постараться понять, что ему сообщает его знакомый».
Этот фрагмент упражнения может модифицироваться следующим образом. Тренер заранее может подготовить для каждого участника текст сообщения, которое надо передать. Это дает возможность учесть особенности и успешность в тренинге каждого участника.
На первом этапе упражнения тренер предлагает одной шеренге выступить в роли передающих информацию, а второй - принимающих сообщение. Следует дать возможность участникам подготовиться к выполнению упражнения. Когда все готовы, тренер предлагает кому-либо из первой шеренги начать передавать информацию, а всех остальных просит внимательно смотреть.
После того как информация передана, тот участник группы, кому она была предназначена, говорит о том, как он понял то, что ему только что сообщили. Другие участники в это время могут высказывать свои версии вербализации переданного текста.
Это активизирует работу и позволяет приобрести более обширный материал для обсуждения, снижает напряженность. После этого передававший информацию говорит, правильно ли его поняли, и при необходимости вносит коррективы.

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

Предлагаемые упражнения предполагают использование следующих приемов:
Безмолвное слушание - выжидающая, наклоненная к собеседнику поза, поддерживающее выражение лица, кивание головой в знак готовности слушать дальше.
Уточнение - обращение с просьбой к собеседнику дополнить, разъяснить что-то из того, что он говорил, для того чтобы более точно понять его (например, женщина говорит психологу: «В последнее время мой сын ужасно себя ведет». Следует уточнение: «Поясните, пожалуйста, как вы понимаете слова "ужасно себя ведет"»).
Пересказ - изложение своими словами того, что сказал собеседник; в начале беседы более полно, далее - выделяя и сохраняя то, что показалось слушающему главным.
Дальнейшее развитие мыслей собеседника - проговаривание подтекста высказывания собеседника.

УПРАЖНЕНИЕ 11.

Участники садятся в круг.
Инструкция: «Я буду зачитывать вам разные высказывания, вы же должны будете написать ответные, используя сначала уточнение, потом пересказ, а потом - дальнейшее развитие мыслей собеседника».
Характер зачитываемых группе высказываний может меняться в зависимости от ее состава. Например: «Вчера наш заведующий опять сделал мне замечание в присутствии моих сотрудников. Как будто я первый год работаю и мне надо объяснять, как распределять обязанности в отделе. Надоело мне все это, давно пора покончить с этой нервотрепкой».
Каждое высказывание можно прочитать три раза: первый раз с тем, чтобы участники, написали ответ с использованием уточнения, второй раз, - используя пересказ, и третий раз - дальнейшее развитие мыслей собеседника.
После того как все написали ответы, тренер просит каждого или некоторых участников группы зачитать их ответы. При необходимости (если ответы не соответствуют предложенным для тренировки приемам) тренер вносит коррективы сам или привлекая группу.
Данное упражнение позволяет его участникам осознать суть предложенных им приемов активного слушания, потренироваться в их использовании, что является первоначальным шагом на пути формирования умения слушать другого человека.

УПРАЖНЕНИЕ 12.

Группа разбивается на «тройки»
Инструкция: «Во время выполнения упражнения два человека беседуют, третий выступает в роли "контролера". Будут проведены три беседы: каждый поговорит с каждым и каждый по очереди выступит в роли контролера. Один разговор рассчитан минут на 8-10. Я буду следить за временем
и скажу вам, когда надо поменяться ролями. Беседуя в паре, соблюдайте следующее правило: прежде чем высказать свое мнение по обсуждаемому вопросу, надо повторить то, что сказал собеседник. Повторение может начинаться словами: "Ты думаешь...", "Ты говоришь...". Контролер следит за соблюдением этого правила и имеет право вмешаться в разговор, когда беседующие забывают его выполнять».
Тема для беседы предлагается тренером и зависит от состава группы. Например, в группе руководителей можно предложить такую тему: «Выбрать три наиболее важных качества, которыми должен обладать руководитель для успешной работы».
После завершения упражнения целесообразно обсудить в группе такой вопрос: «Как влияло на беседу повторение слов собеседника?» Как правило, в процессе обсуждения высказываются такие идеи:
- это позволяло проверить, правильно ли я понял собеседника;
- давало возможность не отклоняться от темы обсуждения, держаться в «русле» проблемы, говорить об одном и том же;
- в процессе повторения происходило осмысление слов собеседника;
- давало возможность лучше запомнить то, что сказал собеседник;
- улучшало эмоциональный контакт (приятно убедиться, что
тебя услышали, поняли);
- слушая свои слова в изложении другого, начинаешь лучше понимать себя, замечать новые аспекты обсуждаемой проблемы и т. д.

УПРАЖНЕНИЕ 13.

Участники остаются на своих местах.
Инструкция: «Сейчас мы будем выполнять упражнение, в ходе которого нам понадобятся правила хорошегр слушания. Запишите их, пожалуйста (можно раздать участникам группы карточки с напечатанными правилами)».
Правила хорошего слушания:
1. Полностью сконцентрируй свое внимание на собеседнике. Обращай внимание не только на слова, но и на позу, мимику, жестикуляцию.
2. Проверяй, правильно ли ты понял слова собеседника.
3. Не давай советов.
4. Не давай оценок.
«Упражнение мы будем выполнять в парах. Пожалуйста, разбейтесь на пары. Выберите себе в пару того из членов нашей группы, кого вы пока узнали меньше других, но хотели бы узнать поближе».
Тренер ждет, пока все участники группы сядут парами.
«Распределите между собой роли: один из вас будет "говорящим", другой - "слушающим".
Задание будет состоять из нескольких шагов (этапов). Каждый шаг (этап) рассчитан на определенное время, но вам не надо следить за временем. Я каждый раз буду говорить, что надо делать и когда надо завершить выполнение задания. Сначала правилами хорошего слушания руководствуется "слушающий". "Говорящий" может пока отложить их в сторону.
Итак, "говорящий" в течение пяти минут рассказывает "слушающему" о своих трудностях, проблемах в общении. Особое внимание при этом он обращает на те свои качества, которые порождают эти трудности. "Слушающий" соблюдает правила хорошего слушания и тем самым помогает "говорящему" рассказывать о себе».
Через 5 минут тренер останавливает беседу.
«Сейчас у "говорящего" будет одна минута, в течение которой ему надо будет сказать "слушающему", что в поведении последнего помогало ему открыто высказываться, рассказывать о себе, а что затрудняло этот рассказ. Отнеситесь, пожалуйста, к этому заданию очень серьезно, потому что именно от вас ваш собеседник может узнать, что в его поведении побуждает других людей высказываться открыто, говорить о себе, а что затрудняет такой рассказ, а знать это каждому очень важно».
После того как I минута прошла, тренер дает следующее задание.
«Теперь "говорящий" в течение пяти минут будет рассказывать "слушающему" о своих сильных сторонах в общении, о том, что ему помогает устанавливать контакты, строить взаимоотношения с людьми. "Слушающий", не забывая соблюдать правила хорошего слушания, должен
учесть ту информацию, которую он получил от "говорящего" в течение предыдущей минуты».
Через 5 минут тренер останавливает беседу и предлагает перейти к следующему шагу.
«"Слушающий" за пять минут должен повторить "говорящему", что он понял из двух его рассказов о себе, т. е. о трудностях, и проблемах в общении и его сильных сторонах в общении. На протяжении этих пяти минут "говорящий" все время молчит и только движением головы показывает, согласен он или нет с тем, что говорит "слушающий". Если он делает отрицательное движение головой в знак того, что неправильно поняли, то "слушающий" должен поправляться до тех пор, пока не получит подтверждения правильности своих слов. После того как "слушающий" скажет все, что он запомнил из двух рассказов "говорящего", последний может сказать, что было пропущено, что искажено».
Во второй части упражнения участники пары меняются ролями: тот, кто был «слушающим», становится «говорящим», и наоборот. Все четыре шага упражнения повторяются, при этом тренер каждый раз сам дает задание на следующий шаг.
В ходе обсуждения упражнения можно задать группе такие вопросы: «Как вам удавалось выполнять предложенные правила, какие правила было легче выполнять, какие - сложнее?», «О чем вам было легче говорить - о своих трудностях и проблемах в общении или о сильных сторонах?», «Какое впечатление произвела на вас та часть упражнения, когда вы были "говорящим"; какое влияние на вас оказывали различные действия "слушающего", как они вами воспринимались?» и т. д.
Данное упражнение в зависимости от того, как будет организовано его обсуждение, может дать очень разноплановые результаты. Наиболее простой путь - рефлексия процесса слушания, в результате чего формируется умение слушать другого, осознаются такие барьеры слушания, как оценивание, желание дать совет, рассказать что-то из своего опыта и т. д. Более сложный путь - анализ возникающих в ходе работы чувств, в частности, таких, которые сопровождали рассказ о трудностях и проблемах в общении и рассказ о сильных сторонах

Занятие с элементами тренинга «Знакомство»

Психологические игры и упражнения для детей в условиях реабилитационного центра

«Жизнь и без того достаточно сложна,

чтобы мы ещё и чувствовали

себя несчастными».

Жанна Мокко.

Покидаева Елена Николаевна, ГБУ РХ «Саяногорский реабилитационный центр для детей с ограниченными возможностями», г. Саяногорск, Республика Хакасия, методист

Цель: формирование умений строить конструктивные отношения с другими людьми и позитивного отношения к себе.

Задачи:

Развивать творческие способности, речь;

Развивать чувство коллективизма, сплоченности.

Введение

Психологические игры и упражнения адресованы всем взрослым, которые думают о психическом здоровье детей, особенно детей с ограниченными возможностями.

Проведение подобных игр с детьми способствует развитию их «эмоционального интеллекта» и помогают создать дружественную атмосферу взаимопомощи, доверия, доброжелательного и открытого общения детей друг с другом, и с взрослыми.

Сегодня особенно важно усиливать психологические связи между детьми, развивать их способность устанавливать и поддерживать контакты, ибо всё больше – больше детей, особенно детей с ограниченными возможностями, страдают от одиночества и изоляции.

Помогая этим детям преодолевать трудности, мы всякий раз сотворяем своего рода чудо – маленькое произведение исскуства, в создании которого все принимают участие, подобно музыкантам одного оркестра.

Важнейшая задача родителей и педагогов – укрепить веру детей в то, что они сами могут управлять своей жизнью и с надеждой смотреть в будущее.

Надежда – это та установка, которая помогает человеку пережить тяжелые обстоятельства. Надежда дает человеку способность наслаждаться жизнью со всеми её трудностями и поражениями. Она дает детям и взрослым внутреннюю силу и целеустремленность.

Мы взрослые можем помочь детям с ограниченными возможностями, справиться со своими страхами и стрессом, для этого нам необходимо предоставлять детям возможность говорить и о неприятных для них вещах, внимательно выслушивая их при этом.

Таким детям мы принесем пользу, если научим их расслабляться и при необходимости прибегать к помощи собственной фантазии. Обычно детям бывает легче осознать свои личные цели, когда они выражают их через игр.

Особенно важно научить детей с ограниченными возможностями держаться до конца и при самых сложных обстоятельствах не отказываться от своих устремлений.

Игра «Смешное приветствие».

«Установление контакта».

Цели: Для здорового психического и физического развития детям необходимы разнообразные прикосновения, способствующие тесному личностному контакту с себе подобными. Дети должны придумать разнообразные формы рукопожатия. Таким образом, эта игра не только обеспечивает возможность физического контакта, но и способствует большой самоидентификации детей с другими детьми.

Идентификация – отождествление; приравнивание; уподобление.

Анализ упражнения:

В чем преимущество шутливого рукопожатия?

Какой способ приветствия тебе показался самым смешным?

А ты знаешь, как приветствуют друг друга дети и взрослые из других стран?

Игра «Паутина».

Цели: Эта игра помогает познакомиться друг с другом и в ходе веселого и приятного общения занять своё место в группе. «Паутина» - это сплочённость группы.

Материалы : Клубок ниток.

Анализ упражнения:

Чувствуешь ли ты себя иначе, не так, как в начале игры?

Трудно ли тебе было запомнить имена?

Чьи рассказы тебя заинтересовали больше всего?

О ком ты хотел бы узнать поподробнее?

Игра «Приветствие».

«Чувство принадлежности к группе».

Цели: Эта игра помогает детям запомнить имена друг друга и дает возможность представить себя самым необычным способом.

Детям нравится, что вся группа повторяет их жесты. На несколько мгновений каждый ребенок становится «Режиссером», по воле которого действуют все остальные дети. При этом они получают прекрасную возможность посмеяться.

Анализ упражнения:

Чьи имена тебе было легко запомнить?

Чьи имена ты забывал?

Чьи движения тебе понравились больше других?

Знаешь ли ты, что означает твое имя?

Игра «Что я люблю делать».

«Чувство принадлежности к группе».

Цели: В этом упражнении дети имеют возможность рассказать что-нибудь о себе, проявив при этом оригинальность и артистизм. Поскольку игра построена на принципе отгадывания, она нравится детям и развивает любознательность.

Анализ упражнения:

Кто из детей любит делать то же, что и ты сам?

Кто из выступающих удивил тебя своими увлечениями?

Трудно ли было объяснять что-либо без слов?

Трудно ли было тебе отгадывать?

Игра «Почесать спинку».

«Групповая сплоченность».

Цели: С помощью этого упражнения вы легко можете снять напряжение. Эта игра нравится и детям, и взрослым, потому что предоставляется играющим в неё возможность приблизиться друг другу, пережить чувство общности с группой, расслабиться и вновь сосредоточить свое внимание.

Анализ упражнения:

Приятно тебе было, когда тебе товарищ делал массаж?

Какие ощущения были, когда тебе делали массаж?

А что было приятнее, делать массаж или получать его?

Игра «Аплодисменты по кругу».

«Групповая сплоченность».

Цели: В этом замечательном и неординарном ритуале все происходит по парадоксальной логике. Последние становятся первыми. Игра построена таким образом, что интенсивность аплодисментов постепенно нарастает и достигает своего апогея. Когда последний ребенок получает аплодисменты всего класса. Эта игра – одна из самых любимых практически во всех возрастных группах и у детей, и у взрослых.

Анализ упражнения:

Тебе приятно было получать аплодисменты?

А что было приятнее, получать аплодисменты или их дарить?

Игра дирижер».

«Расслабление».

Цели: Эту игру можно использовать для того, чтобы восстановить потраченную энергию и вернуть детям бодрость и живость.

Материалы : Во время игры используется записи инструментальной музыки, в разных темпах.

Анализ упражнения:

Понравилось ли тебе руководить оркестром?

На каких инструментах тебе понравилось играть больше всего?

Хотелось бы тебе на самом деле попробовать руководить оркестром?

Игра «Коровы, собаки, кошки».

«Любознательность».

Цели: В этой развивающей игре соединены движения, звуки и юмор. При этом дети имеют возможность вступать друг с другом в контакт.

Анализ упражнения:

Легко ли было отыскать животных, как и твое животное?

Понравилось ли быть животным?

А какие животные тебе нравятся?

Игра «Доброе утро или вечер».

«Общение».

Цели: Это чрезвычайно эффективный ритуал, он побуждает у детей интерес, стимулирует их готовность прислушиваться друг другу, а самое главное, дарит им возможность почувствовать себя в центре всеобщего внимания. Каждый ребенок получает возможность поприветствовать всех участников игры и рассказать, что его в этот день радует, что он хочет сделать, какое у него настроение.

Материалы: Любой микрофон.

Анализ упражнения:

Интересно тебе было слушать участников игры?

Тебе понравилось говорить в микрофон?

Что было сложнее: слушать других или говорить самому?

Игра «Тряпичная кукла и солдат».

«Расслабление».

Цели: Эта игра помогает людям расслабиться в тех случаях, когда они напряжены. Быстро напрячь мускулы и затем отпустить – это испытанный и надежный способ расслабиться.

Просите детей попеременно быть солдатом и тряпичной куклой до тех пор, пока у вас не сложиться впечатление, что они вполне расслабились.

Теперь встряхните руками, как будто вы хотите стряхнуть с них капельки воды. Стряхните капельки воды со спины… Теперь стряхните воду с волос… Теперь – с верхней части ног и ступней…

Взрослый должен первым показать детям все позы и движения.

Анализ упражнения:

Как вы чувствуете себя после этой игры?

Какая поза вам понравилась больше всего?

А как вы любите расслабляться?

Игра «Спасибо за прекрасный день».

«Групповая сплоченность».

Цели: Это дружеский ритуал завершения занятий, игр и т.д. Коме того, этот ритуал развивает в детях важное качество – столь редкое в наш век высоких скоростей – умение ярко и выражено благодарить.

Анализ упражнения:

Вам приятно слышать слова благодарности?

А вы часто говорите слова благодарности?

«Умение ладить с людьми».

Цели: Если дети знают, что у них есть возможность участвовать в принятии решений, то они чувствуют себя компетентными и получают удовольствие от сотрудничества. Эта игра позволяет им понять демократический принцип принятия решения большинством голосов.

Эта игра проводится в заключение всего занятия, как итог.

Можно использовать эту игру, как подведения итога дня, какого-то мероприятия, какой-нибудь работы.

Дети сами оценивают свои результаты.

Анализ упражнения:

Трудно ли было вам оценить свою работу?

Ты сразу принял такое решение или сначала ты хотел по-другому голосовать?

Ты согласен с общим решением?

Список литературы

Самоукина Н.В. Игры и в школе и дома: психотехнические упражнения, и коррекционные программы. – М., 1995.

Фопель К. Как научить детей сотрудничать? Психологические игры и упражнения. – М., 2001.

Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам Шумилин Александр Ильич

Установление контакта

Безусловно, это важный этап. Важен он потому, что именно на этом этапе производится первое впечатление. Именно сейчас клиент увидел нас в первый раз и понимает, хочет он общаться с нами или нет, вызываем мы у него симпатию или отторжение, соответствуем ли мы его представлениям о профессионале, представителе клуба его мечты и т. д. В то же время – мы смотрим на клиента. Казалось бы, что сложного? Однако именно в зависимости от того, каким мы его сейчас увидим, каким он нам представится, сумеем ли мы верно диагностировать тип его личности и быстро под него подстроиться, и зависит успех сделки. Поверь, многие при прочих равных условиях совершают подобные покупки именно из-за того, что продавец оказался «своим парнем», и чем выше уровень клуба, тем больше процент таких покупок. В ситуации, когда в принципе все устраивает, установление подобного контакта может оказаться ключевым поводом для совершения покупки.

Давай считать контакт установленным в том случае, когда клиент не только слушает тебя, но и разговаривает с тобой. А если в этом коктейле есть еще и позитив с ненавязчивостью общения – контакт хороший! Разделяй понятия «приветствие» и «установление контакта». Первое является инструментом второго. И если приветствие не задалось, это еще не приговор. Это лишь означает, что установление контакта несколько затягивается. Но совершенно точно одно: без установленного контакта дальше двигаться нет смысла. Пусть, в самом крайнем случае, контакт будет хромым и кривым, но быть он должен! Иначе эффект от твоего присутствия будет нулевым, если не отрицательным.

Пример

После сообщения администратора о том, что пришел клиент, менеджер вышел к рецепции и с глубоким вздохом усталости и абсолютно утомленным лицом спросил администратора: «Ну кто там ко мне пришел?» Услышав имя, он буквально превратился в радушного, сияющего энергией менеджера. Однако это не спасло его от гнева клиента, который в то время стоял у него за спиной и наблюдал эту метаморфозу. Надо ли говорить, что сделка не состоялась…

В большинстве случаев мы начинаем наш разговор именно с приветствия – так принято. И эта традиция нам на руку, поскольку клиент вынужден начать с нами коммуницировать. И раз уж мы определились, что это традиция, давай вспомним некоторые обычаи, которые помогут нам установить лучший контакт. Стоит отметить, что все нижеперечисленные приемы не являются обязательными и ты можешь использовать их на свое усмотрение и в зависимости от типа личности клиента. Обязательными для любых типов личностей являются лишь обычное приветствие и представление. Запомни, представиться важно! Некоторые, особенно начинающие продавцы, часто забывают об этом. Поэтому еще раз: представиться – это важно!

Small talk, или короткая беседа. Это мини-разговор на тему, не касающуюся целей встречи. Возможно, это разговор о каком-нибудь значимом событии, происходящем в мире, или вопросы о том, как клиент добрался, припарковался, о погоде. Такая беседа позволяет несколько разрядить обстановку, если клиент волнуется, и, если удастся оказаться с клиентом на одной волне, устанавливает хороший контакт. Если же ты спросишь «Как доехали?» или «Легко ли нас нашли?», ты можешь сразу, в зависимости от ответа, или запастись положительным аргументом, или найти возражение, с которым потом будешь работать. Но не сразу, а потом! Важно не привязывать этот мини-разговор к продаже. Однако надо помнить, что не все любят подобные «разговоры не по делу», и если в глазах клиента читается конкретность, четкость, занятость или агрессия – это не лучшее начало общения.

Комплимент. Кому из нас не нравится, когда нас хвалят? Хотя такие люди встречаются, их крайне немного. Другой вопрос, что иногда мы воспринимаем комплименты как лесть, а в некоторых случаях даже как формальность или манипуляцию – этого надо избегать! Именно поэтому комплимент стоит делать только в том случае, если, во-первых, ты нашел объект для комплимента и, во-вторых, если ты умеешь говорить комплименты. Второе – дело тренировки. Начни с друзей, коллег, знакомых – говорить комплименты не так легко, так что тренируйся! А вот найти повод для комплимента будет сложнее, т. к., во-первых, надо разглядеть то, чем ты будешь восхищаться, а во-вторых, это должно действительно вызывать у тебя позитив, иначе комплимент окажется неискренним, и это будет легко понять. И сразу откажись от штампов и стандартов. Большинство уже не реагирует на фразу «Отлично выглядишь», особенно от малознакомых людей. И опять же, говоря про уместность, комплимент, вероятнее всего, сыграет в минус с людьми конкретики и четкости, а также с совсем холодными и агрессивно настроенными личностями. Для них используй следующий прием.

План встречи. Это декларирование того, как будет происходить встреча и какие вопросы вы сегодня должны обсудить. Стоит продумать эту «мини-презентацию» заранее и заучить, немного меняя ее в зависимости от конкретных договоренностей с клиентом. Она должна включать в себя два варианта развития событий, чтобы клиент мог выбрать, как ему будет удобнее. Фокус в том, что оба варианта тебе изначально удобны, а клиент, делая выбор, вовлекается в диалог, и таким образом происходит установление контакта. Если клиент совсем закрыт, именно на этапе выбора варианта его проще разговорить. Такое начало по душе и людям конкретики, бизнеса, т. к. для них это привычная и комфортная форма начала диалога – ничего лишнего, только дело! Этот этап будет полезен и другим типам личности, поскольку, получив точную информацию, клиенты начинают чувствовать себя увереннее и комфортнее.

Важно сделать первые минуты пребывания клиента в клубе максимально комфортными – как мы уже говорили, он находится в новом, незнакомом для него месте, а это состояние стресса. У одних он слабо выражен, а кто-то может с перепуга или просто от незнания залезть в корзину с грязными бахилами. Во избежание этого сам предложи ему чистые бахилы и в случае необходимости проводи к гардеробу. Поухаживай за ним!

Здесь же давай поговорим о том, как ты разговариваешь с клиентом. На этапе установления контакта речь является важным фактором , хотя все изложенное будет также относиться и к другим этапам.

Во-вторых, избегай негативных формулировок. Для начала убери все слова с приставкой «не» и, конечно, само слово «нет». Потренируйся в переформулировании таких оборотов, это непросто. Например, замени словосочетание «нет проблем с качеством» фразой «качество у нас на высоком уровне» и т. д.

Запомни еще несколько слов, которых стоит избегать на протяжении всей встречи: дорого, дешево, купить, продать, придется, проблема и им подобные. Все эти слова вызывают не лучшие ассоциации в сознании большинства клиентов, поэтому обходи их переформулированием. «Клиента», в свою очередь, лучше заменить на «члена клуба» или «гостя», если это потенциальный член клуба. «Покупку» или «продажу» – на «оформление».

Также избегай формулировок с использованием слова «если…», т. к. фраза «если Вас все устроит…» ставит под сомнение факт того, что клиента все устроит, в то время как «когда Вы поймете, что Вас все устраивает…» звучит более оптимистично.

Избегай жестких выражений из серии «Вам надо», «Вы должны». Также неуместны уменьшительно-ласкательные формы слов: они принижают статус и значимость тех предметов, о которых ты говоришь.

Если в клубе отсутствует какая-то опция, например бассейн, и гость задает прямой вопрос «А бассейн у Вас есть?», стоит ответить следующим образом: «Бассейн у нас не предусмотрен, но у нас достаточно много других замечательных занятий…» Не стоит говорить: «Бассейна у нас нет».

Также лучше сказать: «Во время первого посещения Вы проходите фитнес-консультацию, затем я Вас познакомлю с инструктором…» Неверна будет следующая фраза: «Если Вы купите карту, то сможете…»

Давай подведем итог: установление контакта – это фундамент, на котором мы будем строить продажу. Без контакта дальнейшее общение бесполезно. Для облегчения задачи мы заранее заботимся о своем внешнем виде и готовности. В процессе установления контакта мы можем использовать такие инструменты, как small talk, комплимент, план встречи. И совершенно точно в процессе общения мы тщательно выбираем слова. Самое главное – хороший контакт значительно облегчает всю дальнейшую работу, иногда сводя ее к формальному ритуалу, поскольку, когда ты изначально завоевал доверие и расположение клиента, он купит у тебя все что угодно!

Из книги Эффективная продажа рекламы автора Назайкин Александр

3. Установление полномочий После того как выявлены проблемы и потребности клиента, определены выгоды, которые сулит ему сотрудничество с газетой, агент должен изложить свои полномочия высказываться на тему этих проблем, потребностей и выгод. То есть ему необходимо

Из книги Арифметика маркетинга для первых лиц автора Манн Игорь Борисович

Точки контакта Точки контакта – это моменты, когда происходит соприкосновение ваших клиентов и потенциальных покупателей с вашей компанией.И в этот момент они решают, оценивая отношение к ним в этих точках контакта, работать с вами или не работать, продолжать

Из книги Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса автора Ших Клара

Поддержание контакта Иногда, несмотря ни на какие усилия, даже лучшие рекрутеры оказываются неспособными уговорить кандидата. Скажем, обращение к кандидату произошло не вовремя, или кандидат решил принять другое предложение, или у него нет возможности сменить место

Из книги Управление персоналом для менеджеров: учебное пособие автора Спивак Владимир Александрович

Установление целей Определение проблемы связано с целью, которая стоит перед нами, или конкретными задачами. Их формулирование также должно рассматриваться как своего рода проблема, поскольку правильная постановка цели, как и правильная формулировка проблемы, повышает

Из книги Корпоративный веб-сайт на 100%. Требуйте от сайта большего! автора Овчинников Роман

14. Точки контакта

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

Четвертая глава. Установление контакта с клиентом в магазине Если в продажах, которые обязывают нас посещать клиента, мы разделяем холодные контакты по телефону и установление контакта при личной встрече, то в случае торговли в магазинах и салонах мы чаще объединяем

Из книги Управление ценами в ритейле автора Липсиц Игорь Владимирович

Пятая глава. Установление контакта при личной встрече с клиентом Создание первого впечатления Немного статистики. Наиболее сильное впечатление иногда на нас оказывают цифры. Они будоражат наше сознание так, что хочется предпринять какие-то действия. А вот какие –

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Правило 6 Установление цен на наборы Следующее правило, которое полезно регламентировать в розничной торговой фирме, - это целесообразность продажи товаров наборами и схема установления цен на такие наборы. Напомним, что ценообразование на набор - это практика продажи

Из книги Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок автора Нежданов Денис Викторович

Из книги Персональный бренд. Создание и продвижение автора Рябых Андрей Владиславович

Глава 3 Установление контакта Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся. Ричард Саундерс Из данной главы вы узнаете, почему некоторые сделки обречены на провал еще до того, как начался разговор с клиентами, и как избежать такого неблагоприятного поворота сюжета на

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Точки контакта Что такое точки контакта? Это разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения вас с целевой аудиторией, с конкретным человеком. Каждый раз, когда человек любым способом, в любое время контактирует с вами, возникает точка контакта. В точке

Из книги Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам автора Деревицкий Александр А.

Из книги Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам автора Шумилин Александр Ильич

Установление контакта Прежде чем рассказать о том, как подаю эту тему я, очень хочется процитировать одну известную работу. Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из них могут возникнуть совершенно случайно, и здесь главное – не

Из книги Убеждение [Уверенное выступление в любой ситуации] автора Трейси Брайан

Установление контакта Безусловно, это важный этап. Важен он потому, что именно на этом этапе производится первое впечатление. Именно сейчас клиент увидел нас в первый раз и понимает, хочет он общаться с нами или нет, вызываем мы у него симпатию или отторжение,

Из книги Гемба кайдзен. Путь к снижению затрат и повышению качества автора Имаи Масааки

2. Установление взаимопонимания и доверия Можно добиться взаимопонимания с клиентом, задавая уместные вопросы о его деловой и личной жизни и внимательно выслушивая ответы. Вызвать же доверие к себе и повысить шансы на то, что к вашим советам будут прислушиваться,

«ЗНАКОМСТВО»

Начните, пожалуйста, ходить по комнате и здороваться с каждым за руку. При этом вы говорите простые слова: «Привет! Как твои дела?» Говорите только эти простые слова и больше ничего. Но в этой игре есть одно простое правило: здороваясь с кем-то из участников вы можете освободить руку только после того, как другой рукой вы начнете здороваться еще с кем-то. Иными словами, вы должны непрерывно быть в контакте с кем-либо из группы.

«УЛЫБКА»

Сидящие в кругу берутся за руки, смотрят соседу в глаза и дарят ему молча самую добрую улыбку (по очереди).

«КОМПЛИМЕНТЫ»

Сидя в кругу, все берутся за руки. Глядя в глаза соседу, надо сказать ему несколько добрых слов, за что-то похвалить. Принимающий кивает головой и говорит: «Спасибо, мне очень приятно!» Затем он дарит комплимент своему соседу. Упражнение проводится по кругу.

Предупреждение

Некоторые дети не могут сказать комплимент, им необходимо помочь. Можно вместо похвалы просто сказать «вкусное», «сладкое», «цветочное», «молочное» слово.
Если ребенок затрудняется сделать комплимент, не ждите, когда загрустит его сосед, скажите комплимент сами.

«ПАУТИНА»

Подготовка к этой игре не менее увлекательна, чем сама игра. Вам понадобятся разноцветные клубки шерсти или толстые мотки веревки, маленькие кусочки картона 4х6 см и небольшие подарки для каждого из игроков. Число участников - от 4 человек. Для каждого игрока отрежьте от мотка куски нитки или бечевки длиной примерно 6-8 метров. Если нити будут разноцветными, ваша «конструкция» получится веселой и красивой. Кроме того, это поможет самым маленьким игрокам распутать паутину. Для усложнения задачи можно использовать одноцветные нитки.

На один конец каждой нити прикрепите табличку с именем игрока, а на другой - подарок для него. Теперь вы должны «соткать паутину», протягивая нити через всю комнату.

«САНТИКИ-ФАНТИКИ ЛИМПОПО»

Все становятся в круг и выбирают одного человека (добровольца), который выходит за дверь. Среди оставшихся в кругу выбирается водящий, который будет менять движения в группе. Всем участникам необходимо повторять то движение, которое начнет делать водящий. При этом нужно это делать незаметно (не смотреть на водящего в упор) чтобы не выдать его. Игра начинается стандартно с хлопков в ладоши и присказки «САНТИКИ, ФАНТИКИ, ЛИМПОМПО». Услышав эту присказку, из-за двери входит доброволец, обязательно становится в центр круга и начинает угадывать кто же водящий. Дети в кругу продолжают приговаривать «САНТИКИ, ФАНТИКИ, ЛИМПОМПО» и вслед за водящим менять движения. Доброволец угадывает. Если есть желание усложнить игру, можно ограничить число попыток для добровольца. После того, как водящий обнаружен, он выходит за дверь вместо добровольца, который становиться в круг. (То же происходит и в случае неправильного ответа).

«НАЙДИ И КОСНИСЬ»

В этой игре ведущий предлагает детям расхаживать по комнате и касаться руками разных вещей. Некоторые задания будут очень легкими, а некоторые, возможно, заставят детей задуматься.

Итак, найдите и коснитесь:

Чего-либо красного;

Холодного на ощупь;

Шершавого;

Того, что весит примерно полкилограмма;

Круглого;

Железного;

Голубого;

Того, что имеет толщину 100 мм;

Прозрачного;

Вещи длиной примерно 80 см;

Зеленого;

Из золота;

Чего-нибудь, что легче воздуха;

Части одежды, показавшейся Вам шикарной;

Руки, которую Вы находите интересной;

Чего-нибудь, на Ваш взгляд, безобразного;

Того, что двигается ритмично.

ЗДРАВСТВУЙТЕ

Нужно успеть за ограниченное время (1 минута или пока звучит музыка) поздороваться с как можно большим количеством присутствующих людей. Заранее оговаривается способ, с помощью которого мы будем приветствовать друг друга - например, пожать друг другу руки. В конце игры подводятся итоги - сколько раз успели поздороваться, не остался ли кто-то без приветствия, какое сейчас настроение у игроков.

ПУТАНКА

В этой коммуникативной игре может быть два варианта.

Вариант 1. «Путанка в кругу». Игроки встают в круг и берутся за руки. Руки расцеплять нельзя! Игроки запутывают круг - не расцепляя рук, перешагивая через руки, оборачиваясь и так далее. Когда путанка готова, в комнату приглашается водящий. Ему нужно распутать игроков обратно в круг, не расцепляя их рук.

Это очень веселая и увлекательная игра, в которую с огромным удовольствием играют и малыши, и подростки, и взрослые. Попробуйте - Вам понравится!

Вариант 2. «Змейка» (автор варианта - Н.Ю. Хрящева). Игроки встают в линию и берутся за руки. Затем они запутываются (первый и последний игроки - то есть «голова» и «хвост» змеи проходят под руками игроков, переступают через руки и так далее). Задача водящего - распутать змею, не расцепляя рук игроков.

ПАРОВОЗИК

Игроки встают друг за другом. Первый в цепочке - это паровоз. У него глаза открыты. У всех остальных игроков - «вагончиков» — глаза закрыты. Паровоз везет свой поезд и прямо, и змейкой, и с препятствиями. Задача «вагончиков» - идти за «паровозом» вперед, не расцепляя рук. Задача «паровоза» — идти так, чтобы не растерять вагончики сзади себя. Если «вагончик» отцепился, то поезд «ремонтируется» и отправляется дальше.

КЕНГУРУ И КЕНГУРЁНОК

Играют парами. Один игрок - «кенгуру». Он стоит. Другой игрок - «кенгуренок». Он встает к кенгуру спиной и приседает. Кенгуру и кенгуренок берутся за руки. Задача игроков в паре - дойти до окна (до стены). В игру можно играть даже с самыми маленькими детками и дома, и на прогулке.

ЗЕРКАЛО

Игроки делятся на пары. Один игрок в паре - это зеркало. «Зеркало» синхронно повторяет все движения второго игрока в паре. Затем они меняются местами. Это не так просто, как кажется на первый взгляд - попробуйте в роли зеркала не отставать от игрока!

Затем, когда дети освоят вариант игры в парах, можно будет играть в эту игру и с группой детей. Дети стоят в линию, а водящий находится перед ними лицом к игрокам. Водящий показывает движение, а вся группа синхронно за ним повторяет это движение (обратите внимание - группа повторяет зеркально, то есть если водящий поднял правую руку, то «зеркало» поднимает левую руку).

ДЕРЖИ МЯЧ

В этой игре мы научимся подстраиваться в своих движениях к движениям партнера по игре.

Игроки встают парами и держат один общий большой мяч. Каждый игрок держит мяч двумя руками. По команде игроки должны присесть, не выронив мяч из рук, пройти с ним по комнате, попрыгать вместе. Главная задача - действовать согласованно и не выронить мяч.

Когда игроки без проблем будут держать мяч двумя руками, задача усложняется - мяч нужно будет удержать только одной рукой у каждого игрока в паре.

ЛЮБИМАЯ ИГРУШКА

Все встают в круг. В руках у ведущего игры мягкая игрушка. Он говорит о ней несколько слов - комплиментов: «Здравствуй, мышонок! Ты такой веселый. Мы очень любим с тобой играть. Поиграешь с нами?». Далее ведущий предлагает детям поиграть с игрушкой.

Игрушку передают в кругу, и каждый игрок, получивший ее, говорит об игрушке ласковые слова: «У тебя такая симпатичная мордочка», «Мне так нравится твой длинный хвостик», « Ты очень забавный», « У тебя такие красивые и мягкие ушки».

Игру можно проводить даже с маленькими детьми - предлагая им начало фразы, которую закончит малыш: «Ты очень…», « У тебя красивые…».

ПРИВЕТСТВИЕ(ХЛОПУШКА)

Я очень люблю разные ритуалы, придуманные с детьми. Нам, взрослым, очень часто кажется, что это мелочь, ерунда. Но как же важны они для детей!

Мы с детьми делаем при встрече «хлопушку». Все встают в круг, руки вытягиваем вперед. Я открываю ладонь, дети кладут на мою ладошку свои ладошки одна на другую (получается «горка» из наших ладошек). Затем мы поднимаем эту «горку» вверх и все вместе делаем по команде «хлопушку». Я говорю: «Раз, два, три» (на эти слова мы поднимаем руки и тянемся вверх - причем тянемся очень высоко как только можем достать, не разъединяя рук) . «Хлоп!» На слово «хлоп» наша общая хлопушка хлопает к всеобщей радости - руки быстро разводятся в стороны «фонтаном».

Если детей мало, то во время круга до хлопка мы приветствуем друг друга: «Здравствуй, Таня (Танины ладошки легли в нашу «хлопушку»), здравствуй, Саша» и так далее.

ИГОЛОЧКА И НИТОЧКА

Все игроки становятся друг за другом. Один игрок - иголка. Другие игроки - нитка. «Иголка» бегает, меняя направление движения - и прямо, и змейкой, и по кругу, с резкими поворотами и плавно. Остальные игроки должны не отставать и подстраиваться в своих действиях под свою команду.

ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ

Игроки делятся на две группы. Одна группа будет загадывать, другая - отгадывать. Те, кто будет отгадывать, выходят из комнаты. Игроки, оставшиеся в комнате, вносят несколько изменений в свой внешний вид. Например, можно взять чужую сумочку себе на плечо или расстегнуть одну пуговицу на рубашке, завязать новую резиночку на косичку, поменяться местами, изменить прическу. Когда игроки готовы, они зовут товарищей в комнату. Другая команда должна угадать, что изменилось. Затем команды меняются местами. В игру можно играть не только командой, но и даже парой.

Хорошо, если в комнате, где будут происходить изменения, будет зеркало - это очень удобно. Но можно обойтись и без него и поиграть в эту игру даже в турпоходе. Получается очень весело. Припасите для этой игры реквизит (платочки на шею, ремешки, заколки и другие вещи, с помощью которых можно вносить изменения в свой внешний вид).

КОМПЛИМЕНТЫ

Все игроки стоят в кругу и по очереди говорят друг другу комплименты. В комплиментах можно отметить и настроение, и внешний вид, и личные качества и многое другое.

Это очень приятная игра - попробуйте.

УГАДАЙ

Все игроки сидят на ковре. Один игрок - водящий - поворачивается ко всем спиной. Игроки по очереди поглаживают его по спине. Задача водящего - отгадать, кто его сейчас погладил. Затем игроки меняются местами, чтобы каждый смог побыть в роли ведущего. Игру можно проводить не только на ковре, но и стоя (например, на прогулке).

Аналогичную игру можно провести в другом варианте - позвать водящего по имени - получится игра «Угадай, кто позвал».

НАЙДИ СВОЕГО РЕБЁНКА

Это игра для семейных групп и семейных праздников. Игра любимая, замечательная, веселая, уже много раз сыгранная нами. Очень ее люблю!

Игроки делятся на две команды. В одной команде — родители, в другой - их дети. Родителям по очереди завязываются глаза, и им нужно найти своего ребенка среди всех других детей на ощупь. Детям запрещено при этом что-либо говорить и подсказывать. Наоборот, нужно запутать родителей - например, поменять кофту или снять бантик с волос, перебежать в другое место комнаты, присесть (чтобы не догадались по росту) и так далее. Как только родитель угадал своего малыша, он говорит: «Вот Аня!» (называет имя ребенка) и снимает повязку. Если родитель не угадал - то он получает фант, который отыгрывается в конце игры.

Игра замечательная, всегда играем с удовольствием. Поиграйте с друзьями!

ХРОМАЯ УТОЧКА

Уточка сломала лапку, и теперь плохо ходит. Ее роль выполняет один из детей. Ребенок, играя роль, уточки, старается показать, как ему больно, плохо и грустно. Все другие дети его утешают, гладят, говорят ласковые слова, обнимают, поддерживают. Можно играть так, чтобы дети сами выполняли роли, а можно использовать игрушки и говорить за них. В этой коммуникативной игре малыши учатся проявлять сочувствие.

ИЩУ ДРУГА

В эту игру можно играть только в большой группе детей. Вам понадобится набор картинок или набор игрушек (2-3 мишки, 2-3 зайчика, 2-3 куклы, 2-3 уточки и так далее). Каждому ребенку выдается одна игрушка или одна картинка, у которой есть «друзья» — такие же картинки.

Детям предлагается найти друзей для своей игрушки (найти парные игрушки, то есть для зайчика найти других зайчиков, для мишки - других мишек). Под музыку дети ищут друзей. Когда друзья для игрушки найдены, дети с игрушками дружно и весело танцуют под музыку.

Это игра для маленьких детей, которые еще только учатся взаимодействовать друг с другом.

ПОЙМАЙ ВЗГЛЯД

Эта игра развивает взаимопонимание. Ведет игру взрослый.

Игроки сидят на ковре или на стульях. Ведущий смотрит на игроков, а потом на ком-то из них останавливает взгляд на несколько мгновений, как бы подозвав его к себе. Тот, на ком остановился взгляд ведущего, должен встать. Задача игроков - по взгляду угадать, когда тебя вызывает ведущий игры.

Затем, когда игроки освоятся с правилами игры, водят дети и пытаются по взгляду понять друг друга.

В игру можно играть не только с группой детей, но и в семье.

ПОМЕНЯЙТЕСЬ МЕСТАМИ

Все мы разные, но у нас столько общего! В этом мы убедимся в ходе игры.

Игроки либо стоят в кругу, либо сидят на стульях. Ведущий игры предлагает поменяться местами тем, кто …. (Далее идут задания: «Поменяйтесь местами те, кто любит конфеты», «Кто каждый день убирает свою постель», «У кого дома есть кошка» и так далее).

Я ХОЧУ С ТОБОЙ ДРУЖИТЬ

Эта игра разработана О.В. Хухлаевой. Игра помогает наладить доброжелательную обстановку в группе взрослых и детей.

Водящий говорит: «Я хочу подружиться…» и далее описывает одного из участников группы. Участник, который догадался, что описывают именно его, быстро подбегает к водящему и жмет ему руку. И сам становится водящим в игре.

Очень приятная и доброжелательная игра.

КОРОБКА С СЕКРЕТОМ

Эта коммуникативная игра также предложена и описана О.В. Хухлаевой. Вам понадобится достаточно большая картонная коробка (например, из-под компьютера или другой бытовой техники). Ее всегда можно найти у знакомых. В этой коробке Вам нужно будет прорезать большие отверстия - такие, чтобы в них свободно пролезла рука. Всего нужно сделать 4-6 отверстий. Играют соответственно 4- 6 человек (сколько отверстий в коробке, столько и игроков может быть в Вашей игре). Игроки просовывают руку в коробку (ведущий в это время придерживает коробку на столе), там находят чью-то руку, с ней знакомятся и угадывают, кто это был, с чьей рукой они только что познакомились.

Очень веселая и озорная игра! Она интересна и взрослым тоже.

ШАРИКИ

Игрокам нужно взяться за руки и образовать замкнутую фигуру любой формы. Если играют много людей, то нужно предварительно разделить их на команды. В команде может быть несколько игроков (4-6 человек).

Каждой команде выдается 3 воздушных разноцветных шарика. Задача команды — нужно, не расцепляя рук, удерживать свои шарики в воздухе как можно дольше (можно подкидывать шарики и плечом и даже коленом, дуть на них и использовать все способы, которые придут Вам в голову). Побеждает команда, которая дольше всех удержала шарики в воздухе.

Если играют взрослые - то в ходе игры можно добавить каждой команде еще по 2 шарика - это намного сложнее и интереснее!

Для самых маленьких детей нужно предложить 1 шарик, который удерживает в воздухе пара - тройка игроков. Играть с малышами можно не только с шариком, но и с пушинкой из ваты, на которую нужно дуть (русская народная старинная игра).

ЗВЕРИНОЕ ПИАНИНО

Эта коммуникативная игра разработана О.В. Хухлаевой и развивает умение сотрудничать друг с другом. Дети садятся в одну линию (получается клавиатура фортепиано). Ведущий игры (взрослый) раздает каждому ребенку его голос - звукоподражание (мяу, хрю, гав, му, кококо, гага и другие). Ведущий, то есть «пианист», дотрагивается до голов детей («играет на клавишах»). А «клавиши» издают каждая свой звук.

Можно играть и на коленках - клавишах. Тогда можно ввести в игру еще и громкость звука. Если пианист легко дотронулся до клавиши - она звучит очень тихо, еле слышно, если сильнее - то громко. Если сильно - то «клавиша» говорить громко.

СНЕЖНЫЙ КОМ

Эта игра хороша для знакомства, но может использовать и в других случаях. Играют так. Первый игрок называет свое имя. Следующий игрок называет имя первого игрока и свое имя. Третий игрок - имя первого и второго игрока и добавляет свое имя. И так по кругу. Заканчиваем тем, что первый игрок называет все имена. Имена очень легко запоминаются в этой гире.

Не обязательно в этой коммуникативной игре называть имена - можно называть, кто что любит или не любит, у кого какая мечта, кто откуда приехал (если играем с детьми в загородном лагере) или у кого какое домашнее животное (то есть что говорим можно выбирать и придумывать самим в зависимости от темы)

РАССМЕШИ НЕСМЕЯНУ

Один игрок - это Несмеяна. Все другие пытаются рассмешить Несмеяну. Тот, кому это удается - становится Несмеяной в следующей игре.

КОНСПИРАТОР

Эта игра разработана В. Петрусинским. Все игроки встают в круг. Водящий находится в центре круга. У него завязаны глаза. Игроки водят хоровод вокруг водящего. Как только водящий говорит: «Стоп», хоровод останавливается. Задача водящего - узнать на ощупь игроков. Если водящий узнал игрока, то игрок выходит из игры. Задача - стать лучшим конспиратором, то есть сделать так, чтобы тебя совсем не узнали или узнали последним.

Очень веселая и занимательная игра. Что только не делают дети - встают на стул или ползут на четвереньках, маскируют свою прическу под кепкой и перевязывают бант платья наоборот (со спины, где он был, на живот). Попробуйте - Вам понравится!

УШИ-НОС -ГЛАЗА

Все игроки стоят в кругу. Ведущий начинает говорить вслух и одновременно показывать на себе часть тела: «Уши-уши» (все показывают уши), «Плечи - плечи» (все показывают плечи), «Локти - локти» (все показывают локти). Затем водящий начинает специально путать игроков: показывает одну часть тела, а называет другую. Дети должны в случае ошибки водящего не повторять за ним движение. Выигрывает тот, кто ни разу не ошибся.

В эту игру с равным восторгом играют и малыши, и подростки. Она подходит также для изучения иностранных языков. Словарь игры (называемые части тела) зависит от возраста играющих детей. Самым маленьким достаточно назвать известные им части тела - нос, уши и другие. Для более старших - можно использовать более сложные слова - подбородок, локти, лоб, брови и другие.

ДОРИСУЙ РИСУНОК

Игра очень простая. В нее можно играть даже вдвоем. Один человек начинает рисовать - рисует на листе бумаге закорючку. Второй игрок пары продолжает рисунок и вновь передает бумагу и карандаш первому игроку. Первый игрок снова продолжает и так до тех пор, пока рисунок не будет закончен.

Если играть с группой, то игра проводится немного по-другому. Все игроки сидят в кругу. Они одновременно начинают рисовать рисунок на листе бумаги и по сигналу ведущего передают свой рисунок соседу слева. А сами получают рисунок от соседа справа. Каждый игрок дорисовывает полученную закорючку и по сигналу ведущего снова передает лист бумаги соседу слева. Так по кругу двигаются все рисунки до сигнала ведущего об окончании игры. Затем получившиеся рисунки рассматриваются. Обсуждаем, что было задумано первым игроком, который начинал рисовать, и что получилось.

Игра дает возможность проявить себя всем детям, здесь фантазия ничем не скована. В эту игру с удовольствием играют даже очень застенчивые дети.

РАЗГОВОР ЧЕРЕЗ СТЕКЛО

Играют парой. Один игрок как будто находится в магазине. А второй - на улице. Но они забыли договориться о том, что нужно купить в магазине. Игрок «на улице» жестами передает игроку «в магазине», что ему нужно купить. Кричать бесполезно: стекло толстое, не услышат. Можно объясняться только жестами. В конце игры игроки обмениваются информацией - что нужно было купить, что понял покупатель из жестов своего товарища по игре.

Можно в эту игру играть и командами. Одна команда загадывает и ее представитель показывает жестами, что загадано. Другая команда отгадывает. Потом команды меняются ролями.

Игра интересна как детям, так и взрослым. «Ходить» можно в разные магазины - и в «детский мир», и в «зоомагазин», и в «супермаркет».

СКУЛЬПТОР И ГЛИНА

Для это коммуникативной игры с дошкольниками Вам понадобятся картинки (фотографии) людей в различных позах. Их можно скопировать в Интернете и распечатать.

Играют парами. Один ребенок в паре - скульптор, другой - глина. Каждая пара получает картинку с изображением человека в определенной позе. Эту фигуру ребенку — «скульптору» нужно вылепить из своей «глины». Разговаривать нельзя, ведь глина не понимает слов, можно просто «лепить». Затем «скульптор» и «глина» меняются ролями.

С подростками и взрослыми можно использовать более сложные варианты игры: например, вылепить целую скульптурную группу из нескольких людей на заданную тему. А потом поменяться ролями.

СЛЕПОЙ И ПОВАДЫРЬ

В эту игру играют парой. Один игрок в паре - слепой. Ему завязывают глаза. Другой должен провести его от одного конца комнаты в другой ее конец. Заранее до начала игры в комнате создают препятствия - ставят коробки, игрушки, стулья и раскладывают другие предметы. Поводырю надо провести «слепого» так, чтобы он не споткнулся. После этого игроки меняются ролями.

КОНКУРС ХВАСТУНОВ

Игроки сидят в кругу. Ведущий предлагает провести конкурс хвастунов. И выиграет в нем тот, кто лучше всего похвастается… соседом справа! Нужно рассказать о своем соседе, что в нем хорошего, что он умеет, какие поступки совершил, чем он Вам нравится. Задача - найти в своем соседе как можно больше достоинств.

Дети могут называть любые достоинства (с точки зрения взрослых, это может быть и не достоинства - например, очень громкий голос — но нам важно мнение ребенка)!

Игры для развития коммуникабельности

«СЕКРЕТ»

Всем участникам ведущий раздает по «секрету» из красивого сундучка (пуговицу, бусинку, брошку, старые часы и т.д.), кладет в ладошку и зажимает кулачок. Участники ходят по помещению и, снедаемые любопытством, находят способы уговорить каждого показать свой «секрет».

Замечание: ведущий следит за процессом обмена «секретами», помогает наиболее робким найти общий язык с каждым участником.

«ПИСЬМО НА РУКЕ»

Каждый выбирает себе партнера и становится напротив него. Тот, кто выше, должен закрыть глаза. Если дети одинакового роста, пусть закроет глаза тот, кто раньше родился. Он протягивает вперед свою руку ладонью вверх. Его «зрячий» партнер должен будет сейчас писать на ладони отдельные печатные буквы. «Слепой» игрок должен попытаться расшифровать эти буквы и сказать партнеру, что он прочитал. Прежде чем второй партнер напишет новую букву, он должен «стереть» с руки старую. Задачу можно усложнить, записывая на руке целое слово или целое предложение. Не забывайте прежде, чем написать новое слово, стереть старое.

«НА ЧТО ПОХОЖЕ НАСТРОЕНИЕ?»

Участники игры по очереди говорят, на какое время года, природное явление, погоду похоже их сегодняшнее настроение. Начать лучше взрослому: «Мое настроение похоже на белое пушистое облачко в спокойном голубом небе, а твое?» Упражнение проводится по кругу. Взрослый обобщает, какое же сегодня у всей группы настроение: грустное, веселое, смешное, злое и т.д. Интерпретируя ответы детей, помните, что плохая погода, холод, дождь, хмурое небо, агрессивные элементы свидетельствуют об эмоциональном неблагополучии.

«СТРОИМ ЦИФРЫ»

Играющие свободно двигаются по помещению. По команде ведущего: «Я буду считать до 10, а вы за это время должны выстроить все вместе из себя цифру 1 (2, 3, 5 и т.д.)», - дети выполняют задание.

Замечание: если дети справляются с заданием быстро, то можно считать быстрее, то есть сократить время построения.

«ЖИВАЯ СКУЛЬПТУРА»

Участники свободно стоят вместе. Ведущий предлагает одному ребенку выйти и принять какую-нибудь позу, в которой ему удобно стоять. Следующего участника просят присоединиться к нему в том месте, где много свободного пространства, затем к ним (уже в своей позе) присоединяется третий. Затем выходит осторожно из скульптуры первый и смотрит на общую композицию, а четвертый занимает любое пустое место в общей скульптуре и так далее. Тот, кто давно стоит, отходит, его место занимает следующий.

Замечание:

Взрослый выполняет роль скульптора в течение всего упражнения.
Следит, чтобы участники не застаивались в общей скульптуре и, выходя, обязательно смотрели на общую композицию, отслеживая, на что она похожа.

«РАСКРАСЬ МЕНЯ В ФИОЛЕТОВЫЙ ЦВЕТ»

Два участника становятся друг напротив друга и представляют, что они большие птицы с сильными и мягкими крыльями. Эти птицы двигаются мягко и плавно, красиво размахивая крыльями. И вот они решили покрасить друг друга в фиолетовый цвет. Они обмакивают крылья в фиолетовую краску и выкрашивают птицу-партнера, где смогут достать. Задача птицы-партнера увернуться от прикосновений и самому раскрасить другую птицу. Красить может не ладонь, а все «крыло» - рука от кисти до плеча.

«ПЕСЕНКА ПО КРУГУ»

Ведущий выбирает вместе с детьми знакомую всем детскую песню. Затем по кругу каждый поет свою строчку. Последний куплет поют все хором.

«ПОВОДЫРИ»

Играющие разбиваются на пары. Один с закрытыми глазами стоит впереди. Другой на расстоянии вытянутой руки, чуть касаясь спины впереди стоящего, встает с закрытыми глазами. «Поводырь» сначала медленно начинает передвигаться по помещению, «слепой» следует за ним, стараясь не потеряться, затем траектория и скорость движения увеличиваются. Упражнение выполняется 5 минут, затем пары меняются ролями.

«СИАМСКИЕ БЛИЗНЕЦЫ»

Дети разбиваются на пары, встают плечом к плечу, обнимают друг друга одной рукой за пояс, одну ногу ставят радом. Теперь они сросшиеся близнецы: 2 головы, 3 ноги, одно туловище и 2 руки. Предложите им походить по помещению, присесть, что-то сделать, повернуться, лечь, встать, порисовать и т.д.

Совет: чтобы третья нога была «дружной», ее можно скрепить веревочкой.

Игры и упражнения для снятия страхов

и повышения уверенности в себе

«ПУТЕШЕСТВИЕ ПО ВАТМАНУ»

Для игры вам понадобиться ватман и краски. Можно играть в группе детей или вдвоем со своим ребенком. Вы предлагаете: «Сегодня мы все вместе отправимся в путешествие по… ватману. Каждый из вас внесет свой вклад в создание общей картины. Один за другим мы будем выходить к ватману и рисовать на нем какие-нибудь линии. При этом следует придерживаться одного правила: нельзя отрывать кисточку (маркер) от ватмана. Как только человек оторвал руку от ватмана - это сигнал того, что он закончил. Кроме того, каждому из нас дается ограниченное время, примерно 10 секунд. Дольше этого рисовать никто не может, но если кто-то сможет уложиться в меньшее время - то это хорошо. Лучше, если мы будем работать быстро, не оценивая свои результаты.

И еще одно: нарисованные нами линии могут пересекаться, мы можем выбирать маркеры разных цветов, можем рисовать все, что хотим. Но помним при этом - как только кисточка (маркер) перестанет касаться ватмана, мы должны будем вернуться на свое место».

«ТИТАНИК»

Разбейтесь на пары и решите, кто из вас будет участником «А», а кто - «Б». Все «А» становятся перед столом, берут себе лист бумаги, карандаш и ждут. Все «Б» сейчас подойдут ко мне, и я на ухо скажу название какого-нибудь фильма. Потом они должны будут вернуться к своим партнерам и нарисовать у них на спине картинки, с помощью которых те попробуют отгадать название фильма. Участники «А» пытаются тот же образ нарисовать на листе перед собой. Когда у «А» появится какое-либо предположение о загаданном названии, он может шепнуть его на ухо своему партнеру. «Б» должен сказать, верна ли эта догадка. Во всех остальных случаях «А» и «Б» не имеют права разговаривать друг с другом. После того, как пара справится с заданием, она должна издать «боевой клич индейцев», чтобы я знал об этом. Но название фильма при этом нельзя произносить вслух. Поскольку другие пары в это время еще работают. А теперь я попрошу всех «Б» пойти ко мне. (После выполнения упражнения партнеры меняются местами.).

«ШАГ В ПРАВИЛЬНОМ НАПРАВЛЕНИИ»

Вы должны будете ответить на 30 моих вопросов, причем, если вы даете правильный ответ на вопрос, то я делаю шаг вперед, если же ответ не верен, то я делаю шаг назад. Я начинаю от двери. Я хотел бы пересечь всю комнату и вернуться обратно. Фактически я становлюсь пешкой, которую ваши ответы двигают туда или сюда. Посмотрим, куда, в конце концов, я приду. Я был бы очень рад, если бы в конце игры я снова стоял здесь, у двери. Вопросы могут касаться учебного материала (изучение русского языка, математики) или межличностных отношений (что нравиться, что нет, о чем мечтаешь и др).

«ПАСТУШОК»

Игра проводится на улице или в просторном помещении. Ведущий берет в руки какой-либо музыкальный инструмент (дудочку, барабан, бубен), он - «пастух», все остальные участники - «овечки». Им завязываются глаза. Музыкант, наигрывая, медленно перемещается по комнате и ждет, когда все его «овечки» соберутся вместе. Если кто-нибудь заблудился, он начинает играть громче. Когда вся «отара» соберется, выбирается новый «пастух».

«МЫШЬ И МЫШЕЛОВКА»

Необходимое количество играющих - 5-6 человек. Все встают в круг, плотно прижимаются друг к другу ногами, бедрами, плечами и обнимаются за пояс - это «мышеловка» (или сеть). Водящий - в кругу. Его задача - всеми возможными способами вылезти из «мышеловки»: отыскать «дыру», уговорить кого-то раздвинуть играющих, найти другие способы действий, но выбраться из создавшейся ситуации.

Предупреждение:

Взрослый следит, чтобы ноги «мышеловки не пинались, не делали больно «мышке».
Если взрослый замечает, что «мышонок» загрустил и не может выбраться, он регулирует ситуацию, например: «Давайте все вместе поможем «мышонку», расслабим ножки, руки, пожалеем его».

«НЕВАЛЯШКА»

Необходимое количество участников - трое, желательно родители и ребенок, либо один взрослый и двое детей. Двое встают на расстоянии 1 метра лицом друг к другу. Ноги ставятся устойчиво, делается упор на одну. Руки выставлены вперед. Между ними стоит третий участник с закрытыми или завязанными глазами. Ему дается команда: «Ноги от пола не отрывай и смело падай назад!» выставленные руки подхватывают падающего и направляют падении вперед, там ребенок встречает снова выставленные руки. Подобное покачивание продолжается в течение 2-3 минут, при этом амплитуда раскачивания может увеличиваться.

Предупреждение: дети с сильными страхами и робостью могут выполнять упражнения с открытыми глазами, амплитуда раскачивания может быть сначала минимальной.

«НАРИСУЙ СВОЙ СТРАХ»

Ребенку предлагают нарисовать свой страх. Обычно это происходит после какого-то сна или испугавшего ребенка случая. После того, как ребенок нарисует свой страх, задайте ему вопросы по поводу того, где он живет, насколько он страшен, какой у него характер, что в нем хорошего, что плохого, боится ли он сам чего-нибудь (имеется в виду сам страх), почему он боится. Обычный вывод бывает таков, что страх сам чего-то боится и он одинок потому, что с ним никто не дружит. Предложите ребенку нейтрализовать страх на рисунке. Может быть, нарисовать ему друзей или раскрасить яркими красками, или дорисовать яркие крылья, как у бабочки. Обсудите с ребенком, какие преимущества теперь есть у страха. Договоритесь с ребенком, что нужно делать или говорить, если страх опять появится.

«ХУДОЖНИКИ-НАТУРАЛИСТЫ»

Для игры вам понадобятся большие листы ватмана и краски. Предлагается нарисовать картину сначала пальчиками рук, затем пальчиками ног или всей стопой. Затем можно рисовать любой частью тела. Главное ограничение - это страх самих родителей.

Игры и упражнения для снижения агрессии

«ЛУКАС, ТЫ ГДЕ?»

Вам понадобится две повязки на глаза и две свернутые в трубку газеты. Непосредственно в игре участвуют два человека, остальные будут зрителями, но все смогут сыграть в эту игру по очереди. Обоим игрокам завязывают глаза, они ложатся на пол, голова к голове (примерно на расстоянии 30 см друг от друга), сцепившись левыми руками, а в правые взяв свернутые в трубку газеты. Один из игроков спрашивает другого: «Лукас, ты здесь?». Второй отвечает: «Да, здесь» - и откатывается в сторону, потому что первый игрок старается ударить его газетой. Руки нельзя разнимать. Удар должен быть только один. Потом они меняются ролями. До начала игры следует договориться с партнером о количестве раундов. Победителем в этой игре станет тот, у кого было больше попаданий. Участники сами решают, насколько плотными должны быть газеты и соизмеряют силу удара. Группа следит за выполнением правил. После окончания поединка оба участника награждаются бурными аплодисментами зрителей.

«ЧЕРЕПАШЬИ БЕГА»

Это необычная гонка, цель которой заключается в том, чтобы прийти к финишу не первым, а последним. Игра требует от детей хорошей моторики, ловкости, расчета, координации движений и умения анализировать действия соперников. Игроки встают у стены в одну линию и по сигналу ведущего начинают двигаться к противоположной стене так медленно, как только могут. Запрещается просто стоять на месте. Вы должны двигаться постоянно, но очень медленно. Победителем объявляется «черепашка», пришедшая последней. Ей достается приз из коробки.

«ПРИНЦ-НА-ЦЫПОЧКАХ»

В эту игру могут играть даже четырехлетние дети. Главный персонаж - принц, который совершенно не выносит шума, поэтому все усилия будут направлены на то, чтобы сохранить у принца хорошее настроение и не шуметь. Принца зовут Принц-На-Цыпочках, потому что походка у него легкая и совершенно бесшумная. Эту роль играет один из детей. Ведущий говорит следующее: «Все, кроме принца, расходятся по комнате, и встают в любом месте, где им понравится. Принц-На-Цыпочках прижимает указательный палец к губам и шепчет: «Ш-ш-ш, идет Принц-На-Цыпочках». Все должны замереть, а принц начинает медленно, на носочках проходить между вами. Он тихо подходит к кому-нибудь из вас и прикладывает палец к кончику вашего носа. После этого вы должны пойти за принцем, тоже абсолютно тихо и на цыпочках. Затем принц подходит ко второму игроку, прикладывает палец к его носу, и второй игрок встает вслед за первым, теперь они ходят по комнате уже втроем. Так шаг за шагом они обходят всех игроков в комнате и каждый пристраивается в конец ряда, идущего на цыпочках. Когда все игроки образовали длинную колонну, принц ускоряет шаг, и все следуют за ним в новом темпе. Затем он останавливается, поворачивается к стоящему следом за ним и тихо шепчет: «Ш-ш-ш!». Игрок, который получил этот сигнал, должен на цыпочках вернуться на то место, где он стоял и сесть там. Затем принц смотрит на следующего игрока, говорит ему: «Ш-ш-ш!» и тот тоже возвращается на свое место в комнате. Так продолжается, пока все вы не окажетесь на своих прежних местах. Тогда принц сам садится. На этом игра заканчивается.»

«ЧАС ТИШИНЫ И ЧАС МОЖНО»

Вы договариваетесь с ребенком о том, что у вас будет один час, когда в доме не будет ни одного звука, и все будут соблюдать «час тишины». Кроме того, будет еще один час, когда можно делать все то, что вы оговорите с ребенком, максимально учитывая его самые нереальные пожелания. Это будет «час можно». Такая договоренность позволит регулировать нежелательное поведение ребенка, предлагая поберечь силы и фантазию для «часа можно».

Литература

Лютова Е. К., Монина Г. Б. Тренинг эффективного взаимодействия с детьми. - СПб., 2001. - 190 с.
Тихомирова Л. Ф. Познавательные способности. Дети 5-7 лет. - Ярославль: Академия развития, 2000. - 144 с.
Фопель К. Энергия паузы. Психологические игры и упражнения: Пер.с нем. / Практическое пособие для педагогов и психологов. - М., 2002. - 240 с.

Тренинг по продажам. Конспект для тренера.

1. Знакомство тренера с участниками группы (40 мин).

Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на тренинге, что понравилось, а что нет – используйте эту информацию, чтобы не повторять ошибок других), о целях и содержании настоящего тренинга.

Цели тренинга:

· Структурирование информации о технике продаж

· Получение новых знаний и умений

· Тренировка и отработка новых приемов

· Совершенствование уже имеющихся навыков

· Обмен опытом

· Исследование своих индивидуальных возможностей для повышения эффективности работы с покупателями

Краткое содержание программы:

1. Знакомство. Принятие правил.

2. Постановка личных целей

3. Первый этап продажи – установление контакта.

3.1 Правило 40 секунд

3.2 Правило комплимента

3.3 Подстройка под клиента. Отзеркаливание.

4. Второй этап – выявление потребностей.

4.1 Виды потребностей

4.2 Типы вопросов

4.3 Активное слушание

5. Третий этап продажи – презентация товара (услуги).

5.1 Характеристики и выгоды

5.2 Трехэтапная презентация

5.3 Метод СПИН

6. Четвертый этап продажи – преодоление возражений.

6.1 Алгоритм преодоления возражений

6.2 Дополнительные приемы аргументации

6.3 Ценовая политика

7. Завершение продажи.

8. Позиции на рынке моей компании.

Упражнения на знакомство для участников:

1 вариант – «Расскажи про свое имя». Попросите участников рассказать, почему их именно так назвали родители, что означает их имя, какие им нравится, чтобы их называли и как не нравится. Тренер может заранее поискать значение имени каждого участника и дополнить его рассказ.

2 вариант – «Расскажи про соседа». Участники делятся на пары, 5 минут общаются, и затем каждый представляет своего партнера.

Следующий шаг – каждый участник пишет на бейджике свое имя. Имена не должны полностью совпадать. Т. е. если в группе две девушки с одинаковым именем, то одна может быть Наташей, а другая Натальей.

Установление правил.

Тренинг – это игра в жизнь. Здесь мы будем пробовать различные психологические техники, которые можно применять в процессе продаж, и обсуждать результаты. Для того чтобы этот процесс шел эффективно, обычно в тренингах вводятся правила, которые облегчают работу группы.

Я предлагаю вам следующие правила:

1. Уважение друг к другу (не оскорблять, не обзывать).

2. Говорить за себя (не «нам это не нравится», а «мне это не нравится»).

3. Говорить по очереди (договориться об условном сигнале «хочу сказать»).

4. Обращение строго по имени, указанном на бейджике.

5. Отключать мобильные телефоны на время занятий.

Существуют и другие правила, которые мы можем использовать: правило конфиденциальности, «здесь и сейчас», приходить во время, активное участие, СТОП.

Вопрос к группе: какие правила вам нужны, чтобы было комфортно работать?

Принятие правил: каждый участник говорит: «Я принимаю эти правила и обязуюсь им следовать».

Вешаем список правил на доску.

2. Постановка личных целей (20 мин).

Упражнение в рабочих тетрадях №1: «Чего я хочу достичь и что я для этого готов сделать»

Как известно, чтобы получить какой-то результат, нужно сначала приложить какие-то усилия. Следующее упражнение посвящено тому, что каждый участник постарается четко определить, что именно он хочет получить от этого тренинга и какие усилия он готов для этого приложить.

Например, вы хотите научиться убеждать клиента или преодолевать возражения, и для этого готовы активно участвовать во всех упражнениях, задавать вопросы, приходить вовремя и т. д.. Участникам дается 10 мин. на заполнение листа. Затем каждый из них озвучивает написанное, а тренер отмечает для себя, какие вопросы особенно важны для участников (им следует уделить больше времени на тренинге).

3. Первый этап продаж - установление контакта. (2 часа)

Стадия установления контакта обязательно присутствует в любых переговорах. Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового человека, отвлечься от посторонних факторов.

При телефонных переговорах этап установления контакта значительно короче. Вопрос к группе: почему?

Потому что внимание собеседника «уплывает» быстрее, т. к. он не видит Вас,

Потому что, взяв трубку, он уже готов разговаривать,

Существует несколько простых закономерностей, которым надо следовать для того, чтобы установление контакта прошло успешно.

3.1 Правило 40 секунд.

Первое впечатление складывается в течение первых 30-40 секунд. Большое значение при этом имеет:

Внешний вид: в идеале он совпадает по стилю и уровню с клиентом: это способствует установке на переговоры на равных. Помните об аксессуарах деловой успешности: часы, ручка, мобильный телефон. Демонстрация превосходства или наоборот может негативно сказаться на будущем сотрудничестве.

Первые фразы: желательно назвать клиента по имени и отчеству и представиться самому. Лучше не использовать фразы «беспокоит», «отниму у вас совсем немного времени». Вопрос к группе: а какие использовать? (Положительные, типа «предложить сотрудничество», а еще?..) Следует сослаться на договоренность, поинтересоваться, удобно ли собеседнику говорить (по телефону) и каким временем он располагает.

Первые действия: действуйте уверенно, без суеты, предложите свою визитку; уточните, куда вам лучше сесть. Не следует начинать разговор стоя: это производит впечатление неуверенности и поспешности,

Зрительный контакт. Если человек не смотрит в глаза – значит, что-то скрывает, врет, не договаривает.

Рукопожатие характеризует вашу позицию в общении.

Упражнение для 4 участников: один участник закрывает глаза и обменивается рукопожатием с тремя людьми. Потом делится впечатлениями от рукопожатий, может попытаться угадать, кто где был.

Улыбайтесь: с приветливым человеком легче и приятнее общаться.

Упражнение для всей группы: улыбнитесь своему соседу справа, постарайтесь сделать это естественно. Улыбка как бы передается по кругу. Начать может тренер. Для удобства можно одновременно называть имя участника или говорить «Здравствуйте».

3.2 Правило комплимента.

Большинству людей приятно, когда им делают комплименты. Уместный комплимент располагает к вам собеседника. Давайте рассмотрим, чему можно делать комплименты при деловом общении:

Всему, что человек выставляет напоказ: грамоты, дипломы, награды, цветы в горшках;

Внутренняя и внешняя отделка помещения;

Научная, публичная и социальная деятельность клиента;

Занятость, востребованность, значимость человека («только вы можете решить этот вопрос», «все зависит от вас», положительные отзывы начальства или партнеров);

Фотографии с известными людьми;

Личные комплименты (только с хорошо знакомыми клиентами).

Главное: комплименты должны быть искренними!

Упражнение №2 в рабочих тетрадях : постарайтесь придумать для каждой ситуации как можно больше комплиментов. Каждый участник работает сам, потом обсуждаем результаты в группе.

3.3 Подстройка под клиента.

Подстроиться под клиента значит стать похожим на него. Люди бессознательно доверяют и выбирают тех, кто похож на них. Цель подстройки – воздействовать на подсознание человека, показывая, что «я такой же, как и ты».

Вы, наверное, замечали, что у людей, которые долго общаются друг с другом, похожие выражения и слова, они перенимают друг у друга жесты, идут в ногу. Задушевные разговоры ведутся обычно вполголоса с одинаковым темпом и громкостью у собеседников.

Мы можем пойти от обратного: сначала подстроиться под клиента, а потом в результате этого получить его расположение и доверие.

Для этого нужно внимательно наблюдать за его поведением, темпом речи, скоростью движений, жестикуляцией, слушать его слова, выдерживать комфортную для него дистанцию.

Упражнение для всей группы: Три человека встаньте, пожалуйста, во внутренний круг и трое – во внешний. Теперь стоящим во внешнем круге нужно сначала отходить, а затем подходить к своему партнеру и найти оптимальную для него дистанцию общения. При этом вы можете разговаривать на какую-нибудь нейтральную тему

Обсуждение: как вам удалось найти эту дистанцию, что вы заметили в поведении (позе, речи) партнера?

Отзеркаливание – это подстройка по жестам и позе. То есть незаметное их копирование. Подстройка по речи – говорить нужно с такой же громкостью или чуть тише, с такой же скоростью. Используйте те же слова и выражения, которыми говорит ваш собеседник. Отзеркаливание работает по принципу «мы с тобой похожи, мы говорим на одном языке».

Упражнение для всей группы.

1 вариант. Половина участников выходит, оставшимся тихо дается задание копировать позу, жесты, громкость и скорость речи своих будущих собеседников. Входят собеседники, все рассаживаются по парам. Примерная тема для беседы – как я провел лето, время – 5 минут. Обсуждение: какие ощущения от беседы у выходивших? Что получилось/не получилось у зеркаливших?

2 вариант «Разведчики». Каждому участнику тренер говорит или пишет имя того, кого он будет отзеркаливать. Затем дается тема для общения, каждый участник по очереди высказывается. Во время «общего рассказа» нужно отзеркалить того, чье имя вы получили, и постараться заметить, кто отзеркаливает вас. В идеале, к концу упражнения все сидят в одинаковых позах.

4. Второй этап продаж – выявление потребностей (2 часа).

Каждый человек, покупая что-либо, пытается удовлетворить свою потребность, достичь своей цели. И поэтому при выборе товара или услуги для него важны какие-то определенные качества. Секрет состоит в том, чтобы сначала узнать, что именно для него важно, а потом сделать презентацию своего товара в соответствии с запросом клиента.

Человек покупает только то, что ему зачем-то нужно. Можно пытаться угадать, что движет человеком при выборе товара, а можно определить, что ему нужно, т. е. выявить его потребности. Это делается с помощью открытого вопроса, так как этот вопрос предполагает развернутый ответ, дает клиенту возможность «разговориться». Есть важное правило: чем более общим является вопрос, тем он эффективнее. Например: «Какие функции телефона вас интересуют?» или «Что для вас важно в телефоне?». Более общий вопрос предполагает более свободный ответ и расстановку приоритетов: первым клиент назовет самый главный для него признак. Если человек ограничился односложным ответом, можно задать уточняющий вопрос: «А чего бы вы хотели еще?». Запомните последовательность, в которой он перечислял свои потребности (условия). Ответную презентацию следует делать в той же последовательности, тогда у вас будет больше шансов убедить клиента. Кроме того, желательно пользоваться теми же словами и формулировками, говорить с клиентом «на его языке».

Упражнение №3 в рабочих тетрадях: что важно для моих клиентов? Вспомните двух-трех своих клиентов с «особенными» запросами и опишите. Что именно для них было важно при выборе товара?

4.1 Виды потребностей.

В психологии продаж условно выделяют 4 группы потребностей.

Материальная выгода . Если вы чувствуете, что клиент стремится сэкономить или хочет проявить предпринимательские качества, купить по наиболее низкой (выгодной) цене, то можно сыграть на этом.

Безопасность. Если выяснено, что клиент стремится прежде всего обезопасить себя (например, от кражи, попадания в неудобную ситуацию), то в своей презентации на первое место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность рекомендации. Если клиент – консерватор, значит, нужно сделать упор на традиционность марки, проверенность временем.

Комфорт. Клиент хочет удобство и высокое обслуживание – дайте ему это!

Престиж. Есть категория людей, которые реагируют только на престижные новинки. Они не любят смотреть старые фильмы, вещи для них теряют интерес с появлением чего-нибудь нового. Если необходимо сыграть на чувстве гордости, то говорите о престижности, эксклюзивности, бренде.

Потребности можно выявить двумя способами: слушая и спрашивая, а лучше и то, и другое вместе. Вопрос к участникам: а зачем их выявлять?

Упражнение в парах: попробуйте продать партнеру ручку. Для этого сначала узнайте, что ему важно в ручках. А потом опишите ручку так, чтобы она ему понравилась (практически его же словами).

4.2 Типы вопросов

Открытые.

На открытые вопросы невозможно просто ответить "Да" или "Нет", требуют развернутого ответа; часто начинаются со слов "Что", "Где", "Когда", "Сколько" и т. д. Цель: разговорить клиента, получить информацию. Применяются для выяснения ситуации, чтобы лучше понять клиента.

Закрытые.

На закрытые вопросы можно ответить только "Да" или "Нет"; часто начинаются с местоимения или глагола; например: "Вы любите читать?! Цель: получить согласие или подтверждение. Применяются для выяснения фактов.

Альтернативные вопросы («иллюзия выбора»).

Цель: получить согласие клиента. Это вопрос, имеющий два ответа, причем оба подталкивают клиента в нужном направлении «Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?» или «Вам больше нравится в красном или черном цвете?»

«Хвостатые» вопросы.

Вопрос с гарантированным "Да": "При продажах услуг очень важно доверие, не так ли?"

Цель: получить подтверждение или согласие клиента по очень важным преимуществам и обеспечить вовлечение клиента в разговор: "Не так ли?". "Правда?", "Правильно?", "Вы согласны?”, “Верно?"

Альтернативное наступление (контратака).

Цель: подтолкнуть клиента к совершению сделки. "Вы успеете перевести деньги к концу месяца?", "Если мы Вам это гарантируем, то готовы ли Вы подписать договор сейчас?"

Наводящие.

Цель: незаметно натолкнуть клиента на позитивное свойство продукта, например: "Наверное, Ваши дети тоже будут пользоваться компьютером?"

Наводящие вопросы помогают клиенту самому понять , что наш товар ему нужен, выгоден, удобен и т. д.

· Нужно подсказать проблемную ситуацию, в которой клиенту понадобился бы наш товар (услуга).

· Получить подтверждение того, что такая проблема существует.

· Навести на мысль, что наш товар (услуга) решает эту проблему.

Уточняющие.

Применяются, если на прямой вопрос клиента ответить очень сложно или нежелательно. "Сколько это стоит?” - “А за какое количество?"; «А что именно?»;

«А мне это подойдет?» - «А для каких целей?»

Проверка готовности заключить сделку.

"Что Вам понравилось?". "Что Вы об этом думаете?". «Хотите приобрести?»

Упражнение №4 в рабочих тетрадях : придумайте по 2 вопроса каждого типа для продажи вашего товара или услуги.

4.3 Как правильно слушать или приемы активного слушания.

Существует несколько приемов активного слушания. Они позволяют «разговорить» человека, т. е. дать ему возможность высказаться и быть услышанным. Эти приемы могут стать вашими надежными помощниками не только в процессе продажи, но и в повседневной жизни.

1. Кивание, использование междометий «ага», «угу», «да», поза внимания и заинтересованности (легкий наклон в сторону собеседника, открытая или нейтральная поза, зрительный контакт).

2. Повторение слова или фразы собеседника: «Нам важно сделать это как можно быстрее» - «Как можно быстрее»

3. Уточнение: «Что Вы имеете ввиду?», «Что именно для Вас важно?», «Поясните это, пожалуйста», «Расскажите об этом подробнее»

4. Переформулирование: «То есть …» «Если я Вас правильно понял,..»

5. Отражение эмоций: «Это действительно обидно», «Да, ужасно», «Вы, наверное, очень обрадовались», «Неприятная ситуация».

6. Резюмирование: «Таким образом, мы договорились, что…», «Итак,..»

Упражнение в парах: один говорит, а другой активно слушает. Вопрос ко второму: возникло ли у вас ощущение, что вас действительно слушают?

5. Следующий этап – презентация товара или услуги (2,5 часа)

Вопрос к участникам: какая презентация лучше и почему:

Презентация, построенная как монолог, при этом продавец говорит большую часть времени.

Презентация как структурированная беседа, при этом продавец вовлекает клиента в мини-диалог, обсуждая последовательно все основные пункты презентации.

В процессе проведения презентации необходимо помнить об эффекте «края»: суммарное впечатление от презентации на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою презентацию. Говорить необходимо медленно, короткими предложениями. Согласно данным исследований, половина взрослых не в состоянии улавливать смысл произносимых фраз, если фраза содержит более 13 слов. Кроме того, когда фраза длится без паузы больше 6 секунд, понимается отрывисто. Однако замечено, что опытные продавцы все же используют длинные фразы, но очень часто используют предлоги «и», «или», с их помощью человек погружается в легкое гипнотическое состояние, и повышается степень доверия клиента.

Мозговой штурм для всей группы: «Вредные слова» (можно писать на доске)

1. Частицы «не» и «нет» лучше заменить позитивной формулировкой или альтернативой в вопросах и утверждениях.

Это не вредит здоровью.
Вы не подскажете?
Что Вас не устраивает?
Мы не можем сделать такую скидку.

2. Слово «если»: заменяется словом «когда»

Вы должны разместить печенье на этих полках.
Вам придется тщательно следить за истечением срока годности тортов.

4. Слова «дорого», «дешево», «купить», «продать» заменить синонимами.

6. Сложные термины следует расшифровать для покупателя.

	Понятное объяснение

7. Негативные слова «проблема», «затруднение», «не устраивает» заменить положительной формулировкой.

Упражнение №5 в рабочих тетрадях: как один и тот же товар можно представить для клиентов с разными потребностями? Заполните таблицу для 4 позиций.

Товар, услуга	Материальная выгода	Безопасность
Курица-гриль	Готовый продукт, не требует дополнительных вложений	Приготовлена в специальной печи	Готова к употреблению, еще горячая.	Еда, приготовленная на гриле, сейчас в моде

5.1 Характеристики и выгоды

Характеристика – объективное свойство товара или услуги. Например, размер, срок хранения, цена, доставка, консультация. Характеристика сама по себе ни плохая и ни хорошая. Ее клиент может воспринять нейтрально: «Ну да, круглая. Ну и что?».

Поэтому всегда нужно переводить характеристику в выгоду. Выгода – это польза, которую клиент может извлечь из этой характеристики.

· такая выгода появляется за счет такой-то характеристики;

· эта характеристика дает вам такую-то выгоду;

· наводящий вопрос – да, нам нужна такая выгода – подтверждение характеристиками.

Мозговой штурм для всей группы : «Характеристики и выгоды»

Характеристики
Коробка маленького размера	Легко потерять, легко незаметно унести, долго пересчитывать.	Компактная, занимает мало места, сэкономит пространство склада.
Доставка	Нужно ждать машину, быть привязанными ко времени, а кто будет разгружать, а вдруг не то или лом	Сэкономит расходы на грузоперевозки и ваше время, наш экспедитор разгрузит
Самовывоз

5.2 Трехэтапная презентация

Как известно, у человека есть разум и чувства. Он может совершать покупку, потому что «надо», исходя из рациональных побуждений, или потому что «хочется», исходя их эмоционального отношения к товару. Трехэтапная презентация позволяет воздействовать не только на рациональную сторону, но и на эмоциональную.

Итак, она состоит из 3 этапов: характеристика, выгода, образная картинка.

Например: «Аленка» - шоколад, напоминающий о детстве . Поэтому он всегда пользуется спросом и хорошо продается. Каждый 5-ый покупатель, приходя в магазин, ищет на витрине личико Аленки.

Образная картинка – это эмоционально окрашенный образ, приятный для слушателя.

Он может основываться на одном из пяти чувств: зрение (увидите, как…), слух (услышите, как…), обоняние (почувствуете запах…), осязание (можно ощутить, потрогать…), вкус (сладкий, нежный, сливочный). Например: «тает во рту, а не в руках». Также может основываться на юморе, цветовом восприятии (синий, как небо), нумерации (статистике) и др..

Упражнение №6 в рабочих тетрадях: составьте трехэтапную презентацию для любого своего товара. Обсуждение получившихся презентаций.

5.3 Метод СПИН

Агрессивные методы продаж больше подходят для мелких продаж, а при крупных продажах лучше применять активное слушание и грамотные вопросы.

СПИН – это искусство задавать правильные вопросы в нужной последовательности.

С – ситуационные: «что к чему?» - сбор сведений о человеке и его бизнесе. Их можно задать другим представителям компании, готовым к общению.

П – проблемные: «какие есть трудности?» - выявление проблем, недостатков, трудностей.

И – извлекающие: «к каким страшным последствиям это может привести?» - извлечение возможных отрицательных последствий найденных проблем.

Н – направляющие: «как вам поможет наше предложение?» - предложение решения проблемы.

Ты давно купил эту машину?
Наверняка из-за длительного срока службы она часто глохнет? Когда она глохнет, ты наверняка опаздываешь на важную встречу?
А опоздание на встречу может привести к срыву сделки? А когда срываются сделки, не страдает ли при этом бюджет семьи ?
Как изменится ситуация, если у тебя будет новая машина? Как именно? В чем ты выиграешь?

Упражнение №7 в рабочих тетрадях: Составьте СПИН вопросы для какой-нибудь ситуации из вашей практики.

6. Четвертый этап продажи - преодоление возражений (2 часа).

Возражение – это плохой или хороший знак? Это и сомнение, и интерес.

Вопрос к группе: какая типичная реакция на возражение клиента? «Нет, это не так». Приведите примеры. Какова реакция клиента? Когда люди спорят, они не слышат друг друга, каждый пытается доказать свою правоту или даже то, что оппонент «вообще ничего не понимает». Поэтому наша задача на этапе возражений не спорить, а соглашаться. Только не со всем возражением, а с его маленькой частью.

6.1 Алгоритм преодоления возражений состоит из 5 шагов:

1. Выслушать клиента, т. е. дать ему возможность возразить

Иногда необходимо дать клиенту возможность полностью высказаться, чтобы возражение "рассосалось". Так, например, повторяя последнее слово клиента, вы способствуете его стараниям конкретизировать свое возражение.

Например, в ответ на типичное возражение клиента: «Это очень дорого». - можно переспросить: "Дорого?". После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться.

2. Психологическое присоединение к возражению.

Вы даете клиенту понять, что его возражение разумно и имеет право на существование. Этого можно достигнуть посредством согласительного высказывания: "Это очень важный вопрос", частичного согласия: «Да, это действительно очень недешевая машина» или комплимента: «Интересное замечание. Вы первый, кто обратил на это внимание».

3. Уточняющие вопросы.

Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Например, ответ на типичное возражение клиента "Это слишком дорого" мог бы выглядеть так: "По сравнению с чем?", "А сколько, Вы полагаете, это должно стоить?". В результате возражение может оказаться объективным, сомнением (недостатком информации) или подменой (за ним скрывается другое реальное возражение). В зависимости от выясненной информации проводим аргументацию.

4. Аргументация .

На этом этапе мы формулируем выгоду Вашего предложения в нескольких фразах на основе информации, полученной в процесс задавания уточняющих вопросов. Вы даете конкретный ответ (объяснения, почему).

5. Призыв к действию.

Ответив на возражение, мягко призываете заключить сделку.

Все сказанное не означает, что каждый раз вы должны обязательно проходить все 5 шагов. Но знание этих шагов дает вам свободу выбора того или иного пути работы с возражениями в зависимости от конкретной ситуации. Некоторые шаги можно пропустить, кроме шага психологического присоединения, который всегда уместен и всегда даст свой эффект. Секрет в том, что вы не спорите с клиентом, не противостоите ему, как он этого ждет, а остаетесь с ним «по одну сторону баррикад».

6.2 Дополнительные методы убеждения.

· Влияние закона, правила. «Так положено по…», «В соответствии с … вы должны». Принуждение закона – поэтому условно эффективный метод в РФ, так как вызывает противодействие. Эффективен для людей, которые все делают «как надо» или «как положено». Вопрос к группе: с кем из ваших клиентов этот метод можно применять?

· Влияние взаимной договоренности. «Как мы с вами договаривались…» Равноправие сторон, совместное принятие решений. Эффективен, если договоренность существует и если человек ответственен. С кем из ваших клиентов этот метод можно применять и с кем нельзя?

· Влияние групповых норм. «У нас так принято», «В этом бизнесе принято». Для людей, уважающих писаные и неписаные нормы или для тех, для кого вы являетесь авторитетной организацией. С кем из ваших клиентов этот метод можно применять? А в чем плюсы и минусы фразы «Так все делают»?

· Экспертное влияние. Мнение эксперта по этому вопросу. Экспертом можете выступать вы сами, статистика или третье лицо. «Я сталкивался с такой ситуацией и предлагаю …» С кем из ваших клиентов этот метод можно применять и с кем нельзя?

· Влияние вознаграждения. Принятие вашего предложения принесет следующие выгоды клиенту. Как характеристика и выгода. «Вы сделаете это, что даст вам…» Важно знать, какая выгода нужна именно этому клиенту. Приведите примеры из своей практики: клиенты, которым важны разные выгоды (критерии).

· Влияние принуждения. Крайний метод. «Если вы этого не сделаете, вы не сможете расти дальше». Эффективное соотношение вознаграждения и принуждения – 70% к 30%.

· Продажа недостатков. Ничто не идеально, в работе любой компании есть недостатки. Можно рассказать о недостатке, НЕСУЩЕСТВЕННОМ для клиента, а после этого – о существенных для него выгодах. Раскрытие недостатков продемонстрирует вашу честность клиенту, и вы еще больше расположите его к себе. Какие недостатки вашего товара, услуги вы могли бы озвучить клиентам?

· Сдвиг в будущее или «эффект примерки». Детальное обсуждение будущего сотрудничества, как будто решение о нем уже принято. Например, посчитать потенциальную прибыль или увеличение количества покупателей. Можно создать образную картинку: «В этом платье вы будете королевой вечера». Как вы можете использовать этот прием?

· «Лучшее из худшего». Такой недостаток есть у всех. Остальные варианты еще хуже

Обобщим схему преодоления возражений:

1. Согласие (ликвидация спора)	С фактом возражения: «Да, это действительно важный момент» С частью возражения: «Это действительно неприятно»
2. Уточнение (что именно не устраивает)	Соответственно, возражение может оказаться объективным, сомнением или подменой.
3. Аргументация (соответствующая истинной причине)	Влияние закона, правила. Влияние взаимной договоренности. Влияние групповых норм. Экспертное влияние. Влияние вознаграждения. Влияние принуждения. Продажа недостатков. Сдвиг в будущее или «эффект примерки». «Лучшее из худшего»
4. Резюмирование (подведение итогов)	Таким образом, мы с вами договорились, что…

Упражнение №8 в рабочих тетрадях: Запишите типичные возражения ваших клиентов или те, с которыми Вам особенно трудно справляться. Напишите алгоритм работы с ними. Проиграйте в парах.

6.3 Ценовая политика.

Дискуссия для всей группы : что ваши клиенты подразумевают под словом дорого?

Основные приемы работы с ценой:

Слова дешево и дорого можно заменить на …

Сначала сформировать ценность товара, сделки для клиента, потом оговаривать цену

В начале встречи лучше ответить, что существует большой диапазон цен от и до

Узнать, ограничен ли бюджет

Узнать, на какой ценовой сегмент ориентируется клиент

Цену нужно называть уверенно и четко, не извиняться и не сожалеть. Цена соответствует продукту и услугам.

Согласие: цена это важный параметр

Уточнение: что значит для клиента дорого (цена для конечного пользователя, цена как возможность быстрого оборота, цена как возможность сделать хорошую наценку, цена как фактор затрат на продвижение и времени персонала)

Аргументация: разбивка суммы на дни рассрочки

Дополнительный сервис: бесплатная доставка, прием возвратов

Скидки (в последнюю очередь)

Наводящий вопрос: если где-то слишком дешево, то с чем это может быть связано?

8. Последний этап – завершение продажи (1 час).

Есть несколько способов завершения продажи:

1.Сделать прямое предложение и держать паузу.

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно - в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации. Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2. Создание спешки.

Например: "Остались последние 10 билетов..."Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том. что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. Дать «попробовать»

Существует несколько каналов восприятия: зрительный, слуховой, тактильный. По доминирующему способу восприятия людей условно делят на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Чтобы убедить человека, можно не только рассказать, но и показать, рассказать, дать потрогать (попробовать, понюхать).

Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и. как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами. Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок, чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты - а особенно их дети - успевают привыкнуть к живому приобретению.

4. Презумпция факта совершения сделки.

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой ?"

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит: "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы. приобретете эту машину".

5. Завершение посредством пяти вопросов.

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что...Тогда Вы ответите положительно?

(При отрицательном ответе - вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

В любом случае, каким бы результатом не окончились продажи, задача продавца подвести краткий итог встречи и закончить на позитивной ноте. Если клиент сделал покупку, помните про «постпродажное» обслуживание, поблагодарите за покупку, сделайте комплимент, проводите покупателя. Продавец, который сразу после оплаты теряет интерес к клиенту, оставляет о себе отрицательное впечатление.

Дискуссия для всей группы: как вы обычно заканчиваете процесс продажи и почему именно так? Какие еще способы хотели бы попробовать?

9. Компания, в которой я работаю (40 мин)

Этот блок посвящен ориентировке на рынке. Продавец должен хорошо знать своих конкурентов, их преимущества и недостатки, а также место на рынке его компании.

Упражнение №9 в рабочих тетрадях: конкурентные преимущества моей компании.

Упражнение №10 в рабочих тетрадях: наши конкуренты, их преимущества и недостатки

10. Завершение тренинга (30 мин)

Обратная связь по результатам тренинга. Подведение итогов.

Дискуссия для всей группы: откройте ваши листы «Чего я хочу достичь и что я для этого готов сделать». Достигли ли вы поставленных целей? Внесли ли свой вклад в полной мере?

Ваши впечатления от тренинга: что понравилось, а что нет? Какие есть пожелания?

Заполните, пожалуйста, заключительные анкеты

Спасибо вам за работу. Мне было приятно и интересно с вами работать.

Сборник упражнений для тренинга «Установление контакта. Практическое занятие установление контакта Пример проведение тренинга установление контакта

УПРАЖНЕНИЯ НА УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

ПРИЕМ И ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

Установление контакта

Игры для развития коммуникабельности

Игры и упражнения для снятия страхов

и повышения уверенности в себе

Игры и упражнения для снижения агрессии

Похожие статьи

Должностная инструкция воспитателя детского сада

Кармическая задача по дате рождения Манипулирование личностью Георгий Грачев

Рис с печенью: рецепты и особенности приготовления

Свиное сало: калорийность, польза и вред Калорийность сало свиное соленое

Транспортный налог (2018): изменения Изменение ставки транспортного налога в году

Современные молитвенники и старцы нашего времени

Подпишитесь на новости